勝ち組の営業戦略について

勝ち組の営業戦略として最も重要な事項としては徹底的な顧客理解、これに尽きるでしょう。世の中には商品やサービスが溢れています。もちろん日本国外へ目を向ければ、水や食料といったニーズが充分ではない地域もたくさんありますので誤解を招くのは不本意です。

よって日本国内での勝ち組の営業戦略ということに限定して前提を定義しておきたいのが本音。定義が違ってくると自ずと答えも違うものになるのは良く知られている事実です。

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で、徹底的な顧客理解の話題に戻ると顧客のニーズを深く掘り下げるということになります。それは潜在的なものでも顕在的なものでもどちらでもいいですし、事例がパッと思い浮かばないので恐縮ですけど、場合によっては両方というものもあるでしょう。

そんなこんなで顧客の理解の施策ということでペルソナ設定を行いましょうということが一般的だと思います。しかし本質的にはこれは間違っていると言えます。

ペルソナで設定される人物像は基本的には抽象的な人物です。大胆に言ってしまうと架空の人物像のペルソナであり、場合によっては妄想や想像の域を脱しないものになります。それは実在しない人物像です。

事例としてはテレビドラマに出てくるような職業人をイメージしてください。各々の業界に詳しい人であれば「こんな弁護士いないよな」とか「こんな破天荒な教師は見たことも聞いたこともない。昔はいたとしてもコンプライアンス重視の現場では今はいない。」といった感想を抱くこともあるでしょう。

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結論だけでいうとテレビドラマはあくまでもエンターテイメントなので誇張されていたり現実には実在しなくても構いません。でもビジネスの世界ではそうはいきません。実在しないペルソナの顧客のニーズを検討してみたところで凡そは外れていることは想像に難しくないでしょう。

そういう意味ではアンケートなどを拾っていくことも大事ですが、顧客の顕在化しているニーズは読み解けても潜在化しているニーズは掘り起こすのは容易ではありません。またアンケートは恣意的なものになってしまいがちで消費者も企業側を満足させる都合のよい回答をする場合も多いです。その結果アンケートでは80％以上が購入意思を示した商品が誰も買わないというコトもあり得ます。

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さらにアンケートは何らかもインセンティブが付与されていないとしてもアンケートに答える層は特殊な層で一般人ではないという認識をした方がいいです。

極論ですが、マーケティング担当の自分がアンケートに答えたことはありますか？たぶんないという人が大多数ですし、忖度したこともあるのかもしれませんね。そういう意味でも本当に財布のひもを緩める現実のみが真実で正解なのです。