5W1Hを使ったニーズの深堀りとターゲット設定

おはようございます。
ARスポーツ『HADO』の生みの親、本木です。

今日はうちのマーケチームに向けてターゲット設定の思考法でも書こうかと思います（みなさんにも少しくらい参考になると嬉しいです）。

僕らのチームではARスポーツ『HADO』を普及させるために、「HADOアカデミー」の会員を増やしたり、『HADO』の大会の観戦者や視聴者を増やしたりと、大勢に向けた様々な募集活動を行っています。

時には、SNS広告で募集をしたり、Twitterの公式アカウントで募集をしたり、紙のチラシを配ったりもしています。

その時に誰にでも響きそうなメッセージを大勢に投げかけても、残念ながらほとんどの人には響きません。

例えば「『HADO』はARを使った最先端の楽しいスポーツです！」というメッセージでは「楽しそう」とは思うかもしれないけど、自分にとってプラスになる（報酬を得られる）とは思えません。

昨日のnoteでも書きましたが、人が欲する情報とは、自分にとっての報酬を予期させる情報です。

ニーズ（報酬）の解像度を上げよう

なにかしらのメッセージを発信する時は、そのメッセージを受け取った人がどういう報酬を得られるのかを明らかにしましょう。それがニーズになります。

例えば、『HADO』をプレイすることで「痩せる」という報酬が得られるとします。
（※仮の話なので痩せる効果のほどはここでは無視してください）

「『HADO』をプレイすると痩せます！」というメッセージは、さっきの「楽しいよ！」というメッセージよりかは、響く人がいそうです。

（ちなみに、ここで言っている「響く人がいる」とは、人数の多さの事ではなくて、どれだけ深く響いたか、心が動いてコンバージョンに至るか（会員登録する）を指しています）

でも、「痩せます！」もニーズとしてはまだまだ解像度が低いです。

例えば解像度を一段階上げてみると、「ラクして痩せる」、「楽しく痩せる」、「短期間で痩せる」、「必ず痩せる」、「お腹周りが痩せる」など、同じ「痩せる」というニーズでももっと細分化できてきます。

ニーズの解像度を一段階上げただけでも、より深く響くメッセージになってきました。

解像度の上げ方は、「どうやって痩せるのか」だけではありません。
「なぜ痩せたいのか」という視点で解像度を上げると、「痩せてモテたい」「健康でいたい」「憧れの人のスタイルに近づきたい」など、ちょっと違うニーズが見えてきます。

5W1Hを使って解像度を上げる

ニーズの解像度を上げよう、といってもなかなかできない人もいるかもしれません。

そんな時は、5W1Hを使った質問を繰り返していくと様々なパターンで解像度を上げられるのでおすすめです。

5W1Hとは、Who（だれが）When（いつ）、Where（どこで）、What（なにを）、Why（なぜ）、How（どのように）の事ですね。

さっきの「痩せたい！」に5W1Hの質問をぶつけてみます。
※場合によっては「Whom（誰に）」や「How much（いくら）」を加えてもいいと思います

＜Who（だれが）＞
「自分が」「夫が」「家族で」「友達と」

＜When（いつ）＞※期間の概念も含む
「仕事帰りに」「日曜日に」「3ヶ月で」

＜Where（どこで）＞
「家で」「最寄り駅で」「仕事場で」「観光先で」

＜What（なにを）＞
「足を」「お腹周りを」「全身を」

＜Why（なぜ）＞
「モテたい」「かわいい服が着たい」「健康になりたい」

＜How（どのように）＞
「楽に」「楽しく」「必ず」

このように、5W1Hの質問をニーズに向かって投げかけて（本当は3回くらい繰り返す）、バーっとリストアップしていくと、かなり解像度の高いニーズがでてくると思います。

その中で、自分の製品で応えることができるものをメッセージとして発信できると、より深くターゲットの心に響かせることができると思います。

ニーズからターゲットを導き出す

ニーズの解像度が上がって、心に響かせるメッセージができあがりました。

では、誰に伝えるかです。ターゲット設定ですね。

例えば、「会社帰りに楽しく痩せたい！」というニーズがあり、自社製品がそれを満たすモノだったとします。

「会社帰りに楽しく痩せられるよ！」というメッセージを「痩せたい！」と思っている全員に届けてもあまり効率は良くありません。
「痩せたい！」の中には、「3ヶ月でコミットして痩せたい」人もいれば、「とにかくラクに痩せたい」と思っている人もいます。
コミットしたい人はライザップ行くし、とにかくラクしたい人は燃焼系サプリを飲みます。

そういう人に「会社帰りに楽しく痩せられるよ！」というメッセージを届けても今ひとつ響かないので、お金や労力の無駄使いです。

「会社帰りに楽しく痩せたい！」というメッセージが響かすには、同じニーズを満たしているライバルの顧客か、一つ解像度を下げた人達をターゲットにするといいと思います。

例えば「会社帰りに楽しく痩せたい！」のライバルはフットサルが当てはまるかもしれません。
仕事帰りに近くのフットサル場で仲間とワイワイ楽しく汗を流す。
でも、フットサルだと人数集めが大変なので、そのニーズもさらに叶えられれば顧客を奪えるかもしれません。

また、「会社帰りに楽しく痩せたい！」の解像度を一つ下げて、「楽しく痩せたい！」までターゲットを広げると、Switchの「リングフィットアドベンチャー」をプレイしている人も入ってきそうです。
普通のダイエットではすぐに飽きてしまって続けられなかった人達が多いので（僕がまさにそう！）、同じようにゲーム的に楽しみながら痩せられるコンテンツには興味もってくれそうです。

最後に

どんな施策を打つ場合にも、これは誰をターゲットにして、どんなニーズを満たすものなのかをしっかり設定して行わなければ、見当外れな施策になってしまい、お金も労力も無駄になってしまいます。

このnoteのようなプロセスをたどって深堀りしていくと、意外な自社製品が満たせるニーズが発見できたり、まったく違うところにいるターゲットを発見できたりするので、一回騙されたと想って丁寧にやってみると面白いと思います。

では、今日はこのへんで。
また明日！バイバイ！！

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