20228/27 リベコ大会②コンサルタントが起業を企業にするには

2022年8月27日に、リベコの夏のイベント「人生を変える！ 社会を変える！　～これからのコンサルタントに必要な知識とスキル～」が銀座会場とZoom配信のハイブリッドで開催され、3名の理事が登壇しました。今日は、理事・猪瀬慶久さん（8月27日付で理事を退任）による「コンサルタントが起業を企業にするには」のご紹介です。

「知識は在庫、受注しないと陳腐化し、損失になる」という言葉から話が始まります。キャリコンは手札を増やすプロ、悩む社員さんに手を差し伸べ、その方の手札を増やすお手伝いをするのです。

コンサルティングの価格の決め方について、猪瀬さんは、3つのことを挙げています。
１．資格があればお金が頂ける訳ではない
２．生き様を語れ、誇れてはじめてお金が頂ける
３．価格は相場ではなく、自分で決める

これからキャリアコンサルタントとして生きて行くには、自分の考えを小学生でもわかるように説明できないといけません。
●どうしてキャリアコンサルなのか？
●どの程度できるのか？ 定量的に。
●それらを関連付けて、一つの物語にする。
●その物語をどんな人にどのようにして届けて行くのか？

消費活動は、物を売るのではなく物語を売るのです。キャリコンはキャリアコンサルティングを売るのではなく、コンサルタントの関わり、生き様を売るのです。

顧客の役に立とうとするとき、経営資源のうち、ヒト、モノ、カネ、情報のどこにコミットするのかを明確にすることが大切です。

顧客への関り方には、情報提供、問題解決、課題解決、ビジョン伴走の4つがあります。それぞれについて、製品（提供するもの）、価格、期間を決める必要があります。顧客からの要望が多いのは、問題解決、課題解決です。問題解決は火事が起きているときに火を消すこと、課題解決は火事が起きないようにすることです。顧客のレベルが高まると、課題解決、ビジョン伴走の要望が高まり、単価が上がり、顧客とのつながりも強くなります。

関わり方を対象者別にみることもできます。対象者は、経営者、幹部、社員の他に会社自体も含めます。これらに対して、仕組み（ハード）、仕掛け（ソフト）に当たるサービス内容を考えて提供して行くのです。

（仲井圭二）

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