記事一覧
読書メモ：法人営業 / Sales or Account Executiveとしての基本のキ？『チャレンジャー・セールス・モデル』から学ぶVUCA時代の法人営業
はじめに執筆時点でpureな営業は未経験の私が営業のことを学んでみたくて、いろいろ調べた結果、評判の良い本として辿り着いたのが本書でした。そういえば、尊敬する方が社内の営業に推薦していたのがこの本でもあります。
営業、と書きましたが、大企業向けのB2Bをコンサルティング会社、SaaSでサポート的もしくは仕事の一部として齧ってきた私は何やら「営業」という言葉がいつも腹落ちしません。顧客に提供する価値
読書メモ：究極のBtoBマーケティングABM（アカウントベースドマーケティング）
１－１ 今、ABMを学ばなければならない理由日本は世界でも稀な「資本主義でありながらマーケティング抜きで大成功できた」国だった
幕末から明治維新にかけての時代と同じように、日本企業はマーケティングの先進国から学ばなければならない
１－２ ABMの定義Account Based Marketingとは、全社の顧客情報を統合し、マーケティングと営業の連携によって定義されたターゲットアカウントからの
読書メモ：大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
営業を科学しようと試みた超良書です。『チャレンジャー・セールス・モデル』と二個一で読むと理解が深まります。また、考え自体もコンサル界隈の課題本であり古典である『考える技術・書く技術』のフレームワークとも似ており、非常に論理的かつ実証的な本です。特に、調査段階、示唆質問、解決質問、顕在ニーズあたりがキーワードになります！
ただし、ただし、ただし、なんですが、質問ばっかりしていて提案しないのは、商談
営業組織のデジタライゼーションを成功に導く方法〜Harvard Business Review 23年1月号
『営業組織のデジタライゼーションを成功に導く方法』。22年も年末を迎えて、アメリカのハーバードの名前がついた学術誌においてコンサルからこの論文が掲載されることに、DXの難しさ、チェンジマネジメントやアダプションの難しさが感じ取れます。2000年の論文と言っても誰も驚かないはずです。そんななかで、国境に関しても、日本のDXが…という言説に惑わされすぎずに、DXの難しさの本質と向き合うことの難儀さを（
もっとみる