デジタルマーケティングの基礎

データサイエンティストになるべく勉強を始めたわけですが、

まずは本を媒体として学んでいこうということでこちらの本を今回読んでみました。

デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法(MarkeZine BOOKS)

こちらの本を読んでみているのですが、とても分かりやすかったので

とりあえずポイントをまとめてみようと思います。

マーケティングとは？

「マーケティング」という用語はどういう意味なのか？

諸説、様々な解釈はありますが、本書では以下2点とされています。

・売れ続ける仕組み作り

・買いたくなる気持ちづくり

その手法として販売戦略だったりを行うって感じですかね。

新規顧客よりも継続顧客に対するアプローチが重要

様々な販売戦略を立てて、新規顧客が増えたとしましょう。

一時的な売り上げは見込めますが、このような一時顧客が2回目の来店で顧客となるときに初めて成果が出たと言えます。

その理由として、統計的に2回目のリピーターとなる人の中から3回目、4回目とリピーターしてくれる人の割合は大体60〜80％となっています。

そのため、いかにして2回目のリピーターを取り込むかで売り上げ増にかかってきます。

そうしないといつまで立っても新規の顧客を取り続けないと成り立たなくなってしまいます。

F2転換

F2転換とは先述の通り2回目のリピーターのことを指します。

マーケティングにおける施策は大きく分けて

アクイジション(新規顧客獲得)

リテンション(顧客維持)

の２つに分けられます。

さらにリテンションの中で

F2転換施策とロイヤル化施策に分かれていきます。

ここで重視すべきなのがF2転換施策です。

1回目の顧客というのはキャンペーンなどで収集した顧客であり、あまり利益はないことがほとんどです。

ここで実際に使ってもらい、体験の価値を感じてもらえることによってリピートされることで初めて売り上げとなり、利益につながっていきます。

マーケティング的に言い換えると

CPA(コスト　パー　アクイジション)＝新規顧客獲得のコストよりも

CPO(コスト　パー　オーダー)＝１件の受注を獲得すること

の方が重要であることを意味しています。

先述した通り、2回目の顧客を獲得できればそこからの離脱率は低減していくので、いかにこの2回目の顧客＝F2転換に戦略を立てていくかが重要になります。

F2転換に重要なのは、タイミング、商品、コミュニケーシ

まずは、適切なタイミングでアクションを起こすことが大切です。

例えば、3ヶ月後の海外旅行を予約した人がいたとしましょう。

その人が予約をした数日後に「次の旅行はインドなどはいかがでしょうか」といった案内を出しても、は？と思われるだけで信頼をなくすでしょう

適切なタイミングで行うアクションとしては、予約後数日以内に旅行先の情報だったり、気温などの情報から現地でふさわしい服の情報だったり、旅行の楽しみや実は考えておいた方が良い情報などを送ることです。

適切なタイミングで適切なアクションをとることが信頼に繋がり、リピートを呼ぶ要因となってくれます。

次に、商品ですが、どの商品をF2転換のターゲットにするかは結構重要です。

例えば、ユニクロなどでは「ヒートテック」を前面に押して、顧客にその質の良さなどを体感してもらうことでユニクロの商品の価値を知ってもらいます。

そうすることでユニクロのブランド力が上がり、他の商品もユニクロで買おう、となってリピーターが増えていく、という流れになります。

なので、F2転換に適したものはある程度消費サイクルが短いものが良いのかと思います。

このようにF2では施策も大事ですが、何を入り口とするかもかなり重要になってきます。

最後に、コミュニケーションですが、先のタイミングの話のなかに近い部分ですが、コミュニケーションは顧客が熱いうちに打つのが鉄則です。

顧客が興味を持ち始めているところに、適切な内容でコミュニケーションをとることで顧客の信頼や体験価値を向上させることにつながっていきます。

と、とりあえず今日得た知識はこんなところです。

間違っていたり認識違いなところなどアドバイスもらえると嬉しいです。

日々アウトプットして爆速でキャッチアップしていきたいと思うので頑張ります。