【富裕層開拓】総合力で勝負しよう！

応援メッセージを頂いてウキウキの村上です。

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト

さて、商品説明に終始する営業。
このような方は富裕層営業には少ないとは思います。
けれど、商品説明以外何をすれば？
という若手の方や成績に行き詰った方に書いてみます。
結果、部下育成にも使えるかもしれませんね！

いつも当ブログをお読み頂ける優秀な営業員さんの
良き気づきとなれば幸いです。
早速いってみましょー

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自分の市場を把握しているか？

レモン市場という言葉をご存知でしょうか？

レモン市場とは、商品の売り手と買い手に情報格差が存在するため、安くて品質の悪い商品（レモン）ばかりが流通し、高くて品質の良い商品（ピーチ）が出回りにくくなる現象のこと。レモンは皮が厚くて外見から中身の見分けがつかないことから、主に米国で低品質の中古車の俗語として使われている。

売り手は、買い手が商品の本質を知らないため、自分の売りたい商品が不良品でも良質な商品として売ろうとするが、買い手はそれが低品質の商品だと分かると次第に評価をしなくなり、さらに買い取り価格を下げるため、ますます不良品が多く出回る市場になってしまう。

アメリカの理論経済学者ジョージ・アカロフが1970年に論文で情報の非対称の例として用いた。－野村證券｜証券用語解説集－

ちょっと長いので・・・
レモン市場とは、売り手と買い手の間で「情報格差がある」市場です。
↓
すると、悪いことは言わなくても良い。
もしくは、言えるちょっと悪いことで信頼を勝ち得ようとします。
↓
結果、買い手は良い商品かわからないので安値で買うようになる。
↓
ますます、不良品が出回る。という図式

一時期の食品偽装があった飲食業界は
レモン市場となっていたかもしれません。

市場を細分化すると、
会社⇒営業員⇒市場（顧客）となり
会社と営業員間で「情報格差」が発生するために
営業員から説明を受ける市場（顧客）は
結果的に会社と市場（顧客）で
「情報格差」が発生するケースもあります。

保険営業などはその典型かもしれませんね。

ちなみに、レモン市場の反対は
ピーチ市場と言います。

こちらは「情報格差がない」市場です。
自分たちも市場も良い悪いの判断が
つきやすい市場ですね。

良い＝高い
が分かりやすい。

つまり、ピーチ市場でないと単価を上げづらい
ということになります。

ピーチ市場になるために

ピーチ市場になるために
いくつか方法はありますが、
代表的なのは
「有力な主体が事実に関する情報を市場に提供すること」
があげられます。

この部分はTV・新聞を代表とする
マスメディアが担っていました。

ですが、マスメディアの信頼性が損なわれた事や
私達一営業員が動かせるものではないです。

会社に任せておきましょう。

レモン市場は個人的にも決まる

さて、今まで市場全体の話をしてきましたが
これは個人にも当てはまります。

証券営業時代に、新人として営業に行った時のこと。
「私は、4～5年目の営業員としか取引しない！」
と言われたことがあります。

後にわかったのですが、その方自身が
新人と10年目の人で損をしたことがあったからでした。

また、私自身は駄菓子屋さんで食べ物を買いません。
というのは子供時代に、
駄菓子屋さんで買ったお菓子に虫が湧いていたから。

共に個人的な話ですが、身に覚えのある方も多いのではないでしょうか？

営業員にとって、これは重要な前提条件。
市場全体にとって
自分の扱う商品がレモンなのかピーチなのか。
相手にとって
自分や市場がレモンなのかピーチなのか。
で努力量や質は変わります。

おっとこの先は次回に回しましょう。
ということで、また！(●´ω｀●)

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