【コンサル】苦しい時は粗利の時間単価を考える

30時間起きてた翌日は、8時間眠れた村上です。

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト

さて、みなさんは
「忙しいのに儲からない」
「暇だけど儲かる」
どちらが好きでしょうか？

恐らく、「暇だけど儲かる」
の方がお好きだと思います。

けれど、意外と
「忙しいのに儲からない」
を苦しい時は選びがち。

今日はそんなお話で、
いってみましょー

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※他の人にオススメしてくれたって、いいんだぜ！
※参考図書は「村上に１円も落としたくない方」は、スルー推奨。

粗利の不足

以前掲載したことがある図です。

この図を見ながら考えてくださいね！
会社は売上で出来ていません。
粗利でできています。

ここでピンとこない方に質問です。
前提として売上は5億円です。
A　粗利300万の会社
B　粗利3000万の会社
運営したいならば何方になりますか？

Bになりますよね。

だから、同じ年商5億の会社といっても
経営者にとっては全く別の会社みたいなものです。
※従業員は「うちの年商5億！」
というだけなので同じ会社という認識なのも
忘れないでください。

赤字の会社はどうかというと、

赤字の不足額が出ているということですよね。

ひとまずざっと解決策を考えてみましょう。

粗利の不足を埋める解決策を考える

1　売上を増やす
これは多くの企業が先にやる方法です。
粗利率が30％あるならば、
5億売上たら1.5億の粗利。
この粗利が不足しているわけですから、
8億売り上げたら2.4億の粗利となります。

2　変動費を下げる
変動費ようは材料費を下げましょう。

3　固定費を下げる
金融屋さんが好きな方法ですね。
リストラしましょ。
電気はマメに消しましょう。
家賃下げましょう。
IT化もこれに該当します。

4　粗利率を上げる
5億の売上、粗利率30％の企業。
粗利率を40％に上げます。
すると、粗利は2億円になります。
ようは、1と2の複合系ですね。

解決策の注意点

1　売上を増やす
売上が増えることは、望ましいことです。
その為には、人員が増えるか
営業力の強化が必要となります。

あれ？人員増えると固定費増えない？？
これがデメリット。

2　変動費を下げる
変動費つまり仕入れ値を下げるには
仕入先の了解が要ります。
事業によっては、市場が仕入れ値を
決めているため容易ではない場合も多いです。
鉄とかね・・・

3　固定費を下げる
リストラしますと、従業員の
モチベーションは駄々下がりする
可能性があります。
それは、売上には影響しませんかね？
電気がつけっぱなし、家賃の交渉余地がある
ならばそれは行っていきましょう。

4　粗利率を上げる
1と3の複合系のため
・ちょっと売値を上げる
・ちょっと仕入れ値を交渉する
など、比較的起こしやすいアクション。
しかし、大きなインパクトが出しづらい時
があります。
といっても、5億売上で1％は500万なんですけどね(笑)

これは常に意識したいところです。

全部やってるけど、粗利が改善しない時

改善する方法の前に、私が以前
見落としそうになったことの話から。

【事例1】
証券時代に、ある会社さんで粗利が
引くいということで重点商品に
粗利率が高いものを選定しました。
その時にご相談を受けました。

ざっくり売値が100万で粗利が60万の商品から、
売値100万で粗利85万の商品に変更。

「村上君この商品を重点で
頑張っていこうと思うんだけど
いいよね？」

「全然いいと思いますよー」

と答えてしまいました。

3か月後、商品の粗利は変わっていますが
根本的にそんなに変わらない商品です。
売上は変わらず、粗利が増えている
と予想していました。

ですが！！！

売上も粗利も下がっています。
そこで社長に質問です。

「この新しい商品・・・
受注してから完成まで
どのくらいの期間かかりますか？」

「ん～通常3日程度だよ」

え！？

旧商品は大体1日で完成します。
のびて、翌日の午前中くらいまで
かかるイメージ。
対して、新商品は完成までその3倍かかります。

そうなんです。
旧商品は受注してしまえば、
一日で稼げる粗利は60万円。
新商品は、受注しても
一日で稼げる粗利は約28万円。
約2倍違うわけです。

また、受け渡しが済んだ後は
すぐ営業に向かうこともできます。
粗利率だけに目を奪われた村上のミスです・・・

【事例2】
こちらはコンサルとしてお仕事してから。
ある美容室でヘッドスパを導入しました。

※美容室のほとんどは、粗利約88％程度あります。
元々粗利が高い業界なんですね。
すると、重要なのは時間あたりの
粗利になります。

ちょっと分かり易くするために、
メニューと売値、所要時間を書いてみます。
・カット　5,000円（約1時間）
・ヘッドスパ　5,000円（約30分）
・カラー　6,000円（約1時間）
・トリートメント　1,500円（約20分）
こんな感じ。
変動費はどの商品でも
変わらないと考えてください。

これを、一時間あたりで稼げる金額に変えます。
・カット　5,000円/ｈ
・ヘッドスパ　10,000円/ｈ
・カラー　6,000円/ｈ
・トリートメント　4,500円/ｈ

つまり、時間当たりで1番稼げるのは
ヘッドスパです。
これが導入理由です。
※メニューを単体で頼むことはないことに注意。
※店舗ごとの定価で結果は変化します。

お店で一番お客さんがいるのは
当然オーナー。
一番改善がみられるのはオーナーのはずです。

結果は、皆さんの予想通り
オーナーが一番改善しませんでした(笑)

当然現場視察。
行ってすぐわかりました。
施術時間を守っていない💦
オーナーとしては、自分のトークが
魅力だと思っていたようで・・・
ヘッドスパに1時間かけています。
すると、もうカラーの方が
一時間で稼げる粗利は高くなります。

自ら粗利を下げていたんですね～

つまり、改善策は
「時間当たりで稼げる粗利も考える」
です。

なぜ、わかってもやってしまう？

実は同じような事例は沢山あります。
中には理解できるのに、
時間あたりの粗利を下げてしまう人もいます。

これって、なぜでしょう？
村上が経験した理由は以下。

1　時代の変化
村上の世代より上の年代にはある傾向ですが、
以前は「24時間働けますか？」
という時代です。
従業員は目標に達成していなければ、
残業もいとわず働きました。
何なら、残業代を会社に請求していませんでした💦

だから、粗利率の高い商品だけを選んでいれば
間違いがなかったのです。

経営のミスを従業員が身を挺して
カバーしてくれたんですね！

2　サービス精神
実はこれが大きな問題です。
・時間をかけた方が良い。
・手間をかけた方が良い。
というサービス精神が自らを苦しめます。

もしくは、お金をもらうのが申し訳ない・・・
という気持ちから無駄に時間をかけるケースもあります。

3　売上に目がくらむ
大きな仕事を受注するのは、
営業としても会社としても
誇らしいものです。

しかし、大きな仕事を発注する側は
総じて自社の粗利にシビアです。
また、発注側は「相手の粗利時間単価」を
考慮したりしてくれません。

4　時間におおらか
経営者は、何時間働いても誰にも怒られません。
また、コストもかかりません。

しかし、
従業員に残業を頼む。
従業員を雇う。
これらは無料ではありません。

ここは忘れがち。

最後に

今回は「時間当たりの粗利」を考える回でした。

もちろん、村上は
サービス精神が悪いとは思っていません。
また、売上を気にするフェーズもあります。

しかし、会社は粗利で成り立っています。
そして時間当たりの粗利を下げる行為は
仕事をボランティアに近づけていく行為
とも言えるわけです。

もし、頑張っているのに
受注もしているのに
「忙しいけど儲からない」
ならば、考えてみる価値はあると思いますよ！

というわけで、また(●´ω｀●)

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