【コンサル】今すぐ客とそのうち客

ちらほらと夏のセールシーズンが始まってますね！村上です。

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト

さて、会社「より売上を上昇させたい！」
と思うのは当然です。
しかし、売上が欲しいと思うと
目先のお客さまに目がいってしまいます。

これが困ったことに、お客さまを遠ざけること
になる。

今日はそんなお話。
早速いってみましょー

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土台を整える

さぁ営業力強化だ！
と言う前に少々お待ちくださいませ。

まず、揃えるものがあります。
それは、
●営業員のスケジュールが把握できるもの
●営業員の案件や進捗が把握できるもの
●営業員の顧客とのやり取り
●顧客ごとの売上
●顧客の属性
が把握できる状況を取り揃えてくださいね。

営業が上手く行かない・・・
と聞く会社さんでは、そもそも
営業員のことも
顧客のことも
わからない状態で営業していることが多いです。

それは、行き当たりばったりと言ったり、
カンでの営業と言ったりします！

じゃどうすれば良いの？
という話ですが、

日報とスケジュール管理アプリ（outlookでできます）
メールのccを利用で営業員に関することはわかります。

顧客の事は、営業員ベースで集計も大事ですが
顧客毎で集計もするようにしてください。
また顧客属性は、会社の売上や所在地、
担当者の家族構成や会社の悩みを
営業が聞き出せればよいでしょう。
※その程度聞き出せないならば、営業してない状態。

会社の売上が右肩下がりの原因

では、営業の話に入りましょう。
営業って、商品（サービス）を買ってもらおうとしますよね？

ようは、
お金ください！
って行為です。

どうやら、営業をがんばると言うと
沢山の人に、しつこく「お金ください！」
という意味だと勘違いされている方もいるようです。

では、顧客つまり「言われる側」から
考えてみましょう。

何度も何度も
「商品を買ってください！（お金ください）」
って言われるの嬉しいですか？
根負けして購入される方もいますが、
基本嫌いという人が多いと思います。

嫌だなぁと感じている場合、
多くの人が距離を取ります。

すると、どんどんアプローチできる
顧客が減っていきます。
これが目先のお客さまばかり狙う
弊害です。

会社の売上が右肩下がりならば、
多くはこの繰り返しで
見込み顧客や、取引先が減っているパターンです。

お客さまは2通りいる

「今日買おう」
と
「良いものがあれば、そのうち買おう」
と思っているお客さまです。

これを村上は
●今日買おう＝今すぐ客
●良いものがあれば、そのうち買おう＝そのうち客
と言っています。

たとえば、アナタが洋服を
買いに行くケースを考えてみましょう。

もし、ユニクロの感動ジャケットが欲しいと思って
来店しているならば「今すぐ客」です。

夏だし、何か洋服欲しいなぁとユニクロに行っている
ならば「そのうち客」です。

今度は受注型の商品で考えてみます。
※受注型とは、建設会社であれば
建設会社に案件があれば下請け会社は
仕事を受注できます。
この下請け会社は受注型。

もし、アナタが仕事の振り先を考えている
案件があるならば「今すぐ客」です。

仕事が発生した時のために、良い振り先を
探しているならば「そのうち客」です。

自分に置き換えてみて、なんとなく
「今すぐ客」と「そのうち客」の違い
がご理解できたでしょうか。

今すぐ客とそのうち客を見極める

なぜ2通りにお客さまを分けたのでしょうか？
それは、アプローチつまり初期の接触方法
が違うからです。

先ほどのユニクロで言えば、
「今すぐ客」には、
こんにちは！何かお探しでしょうか？
もしくは、
いらっしゃいませ！今年のnewデザインはこちらです。
とアプローチしても、
感動ジャケットはどこですか？
と回答が来るので、問題はありません。

しかし、「そのうち客」だった場合はどうでしょうか？
いや、見に来てるだけだから。
うるさいなぁ
と感じてしまいます。

次に、受注型の商品の場合。
相手に振り先に困る案件が手元にある場合の
「今すぐ客」ですと、
〇〇会社の△です！業務の方は～
と連絡しても、
お！調度案件あってさ～
と即仕事に進むでしょう。

しかし、案件が手元にない、
もしくはある程度振り先がある「そのうち客」ですと、
いや、困ってないから大丈夫。
と煙たがられてしまいます。

このようにアプローチ段階で、
好かれたり嫌われたりするわけですから
最初に「今すぐ客」なのか「そのうち客」なのか
見極めることが重要となります。

もっとも難しいのは、同じお客さまでも
日によって状況によって
「今すぐ客」になったり
「そのうち客」になったりすることです。

では、お客さまを見極めたり
アプローチはどうして行ったら良いのでしょうか？
それは次回に！！

営業はデザインすることが大切です。

というわけで、また(●´ω｀●)

-dogtime.com-

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