【富裕層開拓】成り立ちで傾向が違う？

営業はモチベーション要らないが持論の村上です。

＠鷺沼発マネーコンサルティングスラッシュオー兼資産バランスプロジェクト

さて、前々回の記事で少し「富裕層」と言っても一括りではないことにお気づき頂けましたでしょうか？
https://note.com/moneyconsulting/n/n907795a494ce?magazine_key=m1c431c95e0ee

前回の切り口を大前提として、少し別の角度から分けてみたいと思います。

・資産を作った人（大体が創業者）と二代目以降
←今日はこっち

・経営者、ドクター、地主、宗教法人、大株主、上場会社役員
←こちらは次回やります。

こんな切り口で分けてみたいと思います。上場してて創業者で経営者とかありますので、そこは複合して考えてみてくださいね。
先に申し上げますが、結局は自分が商品です。それを磨くため、見せるためにこのカテゴリーがあることを忘れずに！

資産を作った人と二代目以降の心理

非常にざっくりとした切り口のようですが、とても重要です。というのは、資産を作った人と言うのは何かしらの本業or投資でその資産を作り上げたはずです。

ですので、資産を作った人はリスクをとり、二代目以降はその資産を守る傾向があります。傾向と書いたのは、今ある資産を元手にさらに上を目指す方もいるからです。どちらかは徐々に探る必要があります。

また、資産を作る上で外交的であることが多いです。二代目以降は、決まったサークルや集まりの仲で外交的であることが多いです。
これは、資産を作る上で元々知っている人だけで成り立つことが難しいからです。営業含め外との交流を全くしないというのはレアケースです。
パッとコイツは面白いな！と会うまで即決断してくれやすいのは資産を作った人。

対して、二代目以降は富裕層に育てられているので、ある程度の集まりや人脈を有している場合が多い。ですから、業種しか知られていないと、「知り合いに居ます」で断られることが多いでしょう。
富裕層は信頼を得られるまで共に時間がかかりますが、二代目以降はトリッキーな方法が効きづらいともいえるかもしれません。

よく言う「熱心さ」が伝わるのはどちらか？

どちらか？で決めるならば資産を作った人の方が伝わりやすいとは言えます。しかし、わかりやすい熱心さに限定した場合です。
何度も訪問するとか、何でも電話するとかね・・・
ご自身も資産を作り上げる過程で何度も断られてますし、挫折しかこともあったりで重ね合わせてくれることもあるかと思います。
ですが、訪問したことが富裕層本人まで伝わればね💦大体が伝わらないか、もしくは自分以上に努力する人がいたりして挫折します。

では、資産を作った人の方がいいの？というと、そうでもありません。二代目以降の方は一度信頼を得られると失いづらいと思っています。また、読者の方と同年代でそういう方がいれば友人としてスタートすることが出来るかもしれません。

※これは悪い意味（下心とか）ではなく、私個人はあまりお客さまと友人の境目がないから感じることです。不必要な商品（情報）を販売しないという気持ちがあるならば、友人でもお客さまでも分け隔てなく付き合いますし同じ話をします。

どうすりゃいいのさ？と通常営業との違い

結論は、上記の特徴を理解して相手を見て（想像して）行動するということです。
通常の営業でも相手を見てるよ！
って言いたくなりますよね。しかし・・・

今の見方だと甘いケースが多いです。
例えば、ドクターの富裕層を開拓したいなら、
・いつの日でも良いです、午前中だけでもいいですがその時間何人来院していました？
・ナースは何人います？
・HPの内容全部言えます？
・近隣の医院とのあなたが感じる違いは何ですか？
・同じ地区でどのくらい医院はあります？
ここで2～3個言えればあなたは見ています！

結構細かいでしょ？だから、最初は件数は追えないのが富裕層開拓なのですが・・・
徐々に調べるの慣れますし、知識も増えますし紹介もあるので最初は頑張り時ですね。何より、「会いたい」と思えるような相手ならば苦じゃないはずです。

今日はここまで。では、次回「富裕層開拓」もお楽しみくださいませ！有料記事予定ですが、もう少し細かく経営者やドクターなど業種で話していきたいと思います。

以上、楽しんで頂けましたら幸いです。コメント、イイネもお待ちしています！

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