法人向けテレアポのコツやトークとは？（後編）
みなさん、おはようございます、こんにちは、こんばんは。もじゃです。
前編では、テレアポの成果＝マインド×行動量×リストの質＋トークのうち、
マインド面まで書きました。
後編では、行動量、リストの質、トークについて書きます。
最後に、実際のトークスクリプトに近いものを紹介します😎
しかし、超具体的なテクニックなどは書いていません。
テクニックというよりは、テレアポの前提を書いています😀
なので、テレアポのテクニックを知りたいという方は、知りたいことが書かれていないと思います…😥
前編のおさらい
こんな方にオススメです。
☑営業配属となり、テレアポをしている新入社員
☑営業にキャリアチェンジしたが、テレアポでくじけそうな中途社員
☑具体的にどんな業務があるのか知らないが、営業志望の就活生
前編を、たった3文でまとめました。
（前編では、たった3文でまとまる内容を長々と書いてしまいました…。）
テレアポの目的は、売上につなげること。そのため、アポイントの質にもこだわる必要がある。
『課題解決できるお客様を見つけるために電話で状況を聞いているだけ』というマインドでテレアポを行うこと。
テレアポのコツ②〜行動量〜
行動量とは、架電数のことです。とにかく、大量に架電しましょう。
営業に限らず、成果を出す人は全員、行動量が半端ないです。
テレアポの場合、アポ率はトップセールスですら、数％です。
100回架電して、5アポ獲得できれば優秀です。
「テレアポでアポイントが取れません。」と言っている方は、ほとんどがこの行動量不足が原因です😥
では、どれくらい大量に架電するのか？
それは、扱っているサービスや業界によります。
僕はBtoBで比較的説明が難しいWebサービスを扱っています。
そのため、担当者に繋がると説明時間が比較的長く、また、1件電話するごとに履歴を残しているので、おそらく件数は多くはないかと思います。
下記、僕のデータをもとにした、だいたいの目安です。
1日あたり架電数：60件
時間あたり架電件数：8件/h
着電率（着電数/架電数）：27%
アポ率（アポ数/架電数）：3%
着電アポ率（アポ数/着電数）：11%
※着電とは、担当者に繋がること
おそらく着電率が高いかなと思いますが、顧客管理システムに担当者の名前がデータとして入っています。そのため、電話受付で即ブロックが少ないためです。
率などを書きましたが、このブロックで伝えたいのは、行動量です😀
あなたのアポ率から逆算して必要行動量を算出してみましょう😁
テレアポのコツ③〜リストの質〜
意外と、この点が抜けている人が多いですが、
リストの質は、マインドや行動量と同じくらい非常に重要です。
リストにターゲットがいないのに、ひたすらテレアポをしていることは、魚のいない池で釣りをしているのと同じですね😥
良質なリスト作成とは、あなたの提供するサービスで課題解決できるターゲットを抽出することです。
では、どのようにターゲットを抽出するのか？
業界や売上、過去に失注した案件、過去のアプローチ情報など様々です。
僕は、過去に失注した案件や、業界でリスト作成していました。
例
ターゲット：広告出稿している企業
・ECサイトの「特定商取引法」の記載を見て、担当者名を把握
・アフィリエイトサイトに登録し、広告出稿しようとしている企業を把握
・Salesforceで過去履歴から抽出
・リスティング広告を出稿している企業をリストアップ
まずは、ターゲットを明確にすることが重要です。
ターゲットにアプローチするためには、どこにどんな情報があるのかをひたすら考えましょう🤔
テレアポのコツ④〜トーク〜
1番最後にトークの解説ですが、トークはあまり気にしなくて大丈夫です。
100件電話すると、トップセールスで5アポ、中堅で3アポくらい。新卒でも1アポは取れると思います。
新卒とトップセールスのトーク差で4アポほどです。
トークを向上させるために時間を使うのであれば、行動量を圧倒的に増やすほうが成果は出ます。
とはいえ、トークもテレアポの成果に直結するので、解説していきます。
テレアポのトークスクリプトのイメージです。
トークスクリプトでは、お客様の回答次第で、樹形図のように分岐させていきますが、骨子となるトークを紹介しています。
まず、トークスクリプトの良いところは、トークの安定性とマインドの安心感です。
安定性とは、トークスクリプトがあるので、トークにブレがなくアポイント打診まで一直線で話すことができます。
安心感とは、言葉に詰まったり、話すことがなくなったりしたら、どうしようという不安が払拭されるので、テレアポしやすくなります。
僕はどれだけ慣れても、トークスクリプトを作っていました。
それは、苦手なテレアポを行う上で安心感を得るためです。
次に、トークスクリプトの注意点ですが、
いきなり商品説明などは絶対にしないようにしましょう😑
お客様は聞いててうんざりするので😥
営業トークとは、ヒアリングをもとにした提案です。
ヒアリングがない提案はほぼ刺さらないです😥
上記のスクリプト例では、状況質問や問題質問など書いていますが、これはSPINという営業ヒアリング方法からアレンジしています。
営業はヒアリング力だと気づいてから読んだのですが、非常にオススメなので、読んでみてはいかがでしょうか？
（スクリプトにあるように、このようなクロージングはよくありませんよ😁）
さいごに
今後、もっとテクニック寄りな話についても、書こうと思います。
例えば、トークスクリプトのクロージング部分のような日程切りや、受付突破術など。
この記事を見て、テレアポに対するイメージができたり、テレアポへの考え方が変わったり、自身のテレアポの改善点がわかったり、すれば、嬉しいです😁
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？