LayerXのインサイドセールスが大切にしている成長機会の創出と行動指針

こんにちは、LayerXのインサイドセールス（以降IS）でリーダーを担当しているMJです。本日は当社ISチームの教育体制についてご紹介します。

先週開催されたイベント”Japan Sales Collection 2022”で行われた営業日本一を決めるコンテストが大変な盛り上がりでした。
ISの価値向上を（勝手に）背負い、当社も若手を中心とした3名が参加させていただきました。決勝戦で惜敗しましたが、ISの重要性を十二分にアピールできたのではないかと思います。
アーカイブはこちらからご覧いただけます。

反響もたくさんいただきました！
特に発表内容ではなく発表者に（笑）

#JSC2022 の決勝戦に進んだLayerXさんのnoteです。年齢をどうこう言うつもりはありませんでしたが、それでも登壇者の内2名は、22歳・20歳と、とても驚きました。当日の配信プラットフォームのチャットでは、どういう教育体制なんだろう？？ということも話題になってましたね！https://t.co/SzAyJ993uK

— 今井晶也 | CEREBRIX (@M_imai_CEREBRIX) March 20, 2022

そうなんです！若手が大活躍している組織なんです！！

そこで本稿では、”IS立ち上げから9ヶ月たった当チームの教育体制”についてご紹介します。特に若手メンバーを対象とした教育がメインテーマとなります。

教育ってなんだろう

教育などとえらそうに言っていますが、上から目線で何かをすることを極力避けています。これは会社のスタンスとも言えますが、基本的にフラットです。
そこで教育ではなく”成長機会の創出”と表現したいと思います（教育という言葉が個人的にしっくりきていません）。

ISでは、メンバー個々人の嗜好性を非常に大切にしたいと考えています。
ともすればルーティーンになりがちなIS業務。効率を求めすぎた結果、ガチガチの架電スクリプトが出来上がり、お客様の気持ちも汲み取りにくくなっているかもしれません。
これじゃ楽しくない、と私は思うんです。

もちろん”やるべきことをやる”のは大前提です。ISなら職務として”商談機会の創出”や”有効商談率を高水準で保つ”ことは、”やるべきこと”にあたると思います。これはやる。苦しい時もあるけどやる。

その上で創意工夫が求められるわけですが、この創意工夫に独自性・嗜好性があって良いと、私たちは考えています。その方が楽しいぞ！と。
やりたいようにやる、そのために自分に足りない知識や能力がある、ここが伸び代だと思うんです。メンバーが自分で考え動くことができるタイミングであり、役職者は全力で応援するポイントです。
もちろん、失敗した時のフォローも全力でします。

〈成長機会創出の方針〉
・やるべきことやその姿勢を共有する
・実現の方法は問わず、自発的な提案とその実行を促す
・失敗しても受け止め、成功したらみんなで讃える

（画像解説）達成したら自然とお祝いが集まります。本人も周囲も一番嬉しい瞬間です。

実現に向けて意識している2つのこと

この方針を実現するために意識していることは次の2つです。

〈成長機会創出の土台〉
・会話のベースに行動指針を置き、判断の拠り所にする
・情報へのアクセス性を担保し、CRMに情報を入力することを諦めない

ものすごく特別なことをしている訳ではなく、あるべき姿を真面目に考えた結果こうなりました。
以下、詳細をご説明します。

行動指針への共感と染み込み

”会話のベースに行動指針を置き、判断の拠り所にする”ために、日常的に口（文字）にすることを意識しています。

当社では社内のコミュニケーションをSlack上で行うことが一般的です。
このやり取りの中では、結構な頻度で行動指針が登場します。

（画像解説）何かに迷った時、行動指針に則って判断します。

判断基準を均質化し、円滑な意思疎通を行う上で、行動指針の設定は非常に有効な手段だと思います。
また、設定するだけでなく読み上げたり会話の中で積極的に使うことが、その定着には必須だと思うようになりました。当社の行動指針は会話のワンフレーズとして使いやすいものが多いかもしれません。
（スタンプも使いやすいです）

行動指針は5つあります。

株式会社LayerX

全部大切な指針ですが、ISの活動には次の二つが特に強く関わっています。

Be Animal
不確実な状況において、目の前のお客様の反応や足で集めた情報をもとに直感的に動き、新たなファクトを獲得する。お客様や社会の課題解決のために、自分のコンフォートゾーンを出る勇気を持ち続けよう。
Fact Base
外部環境が変わり続ける中で、勘や社内政治に頼らず意志決定をするために。数字や事象などファクトに従って、柔軟に、冷静に、行動をおこしていこう。

この2つの行動指針はそれぞれが作用し、下図のように捉えられます。
（作：CTO松本、2022年3月14日の週次全社定例会より抜粋）

ISでは①取得情報の徹底的なデータ化と②未知情報の探索を続けることを活動の軸に据えています。IS活動についてよりフォーカスした説明は、メンバーの別のnoteで触れているので、ぜひご覧ください。

データはだれが何のためにどうやって蓄積するのか

（全ての情報にいつでも誰でもアクセスできることが前提となりますが、）
特にCRMやSFAに関する情報（データ）について、徹底的に入力することを求めています。

マーケティング部門（MK）もフィールドセールス（FS）も日々さまざまな情報に触れています。定性的な顧客の声もあれば、定量的なコンバージョンに関する数値もあり、その量や粒度もまちまちです。
ただ、どれがクリティカルなデータになるか、その時点だと判断できないんですよね。だから徹底的に入力します。

例えばこんな失敗がありました。

1. X社の取引を失注した
2. SFAには①失注の理由は記入されていたが、②次回のアクション日が未入力であった
3. ISは①と②の双方が入力されたもののみをアプローチして良いものとみなしていた
4. 気づいたら競合他社の事例紹介に載っていた

CRMやSFAへのデータ入力は、”of the company, by the compnay, for the company”だと思っています。結局自分の成果に返ってくるし、誰かがサボるとみんなダメになる。

ですので、ISメンバーは全ての情報を入力することを徹底しています。未入力項目があると、入力自体が完了できないようになっています。
可能な限り作業を軽減できるよう、自動化も行なっていますし、メンバーからは”入力すべき項目の追加”が積極的に提案されています（いらないものを消す提案もあります）。

（画像解説）みんなの課題を自発的に拾ってくれています。

さて、つらつらと書いてきましたがまとめです。

自主性を尊重し、自由度の高い環境を

業務を楽しく創造的に進めるために、アイディアの起点となる情報提供を惜しまず、失敗しても挑戦し続けられる環境を目指しています。

成長機会は作れば作るほど良いと思います。マネージャーの皆さん、心理的になかなか難しいとは思うのですが、ぜひやってみてください。

苦しさは一緒に受け止め、思い切ってまかせる。そんなリーダーになりたいものです。

悩みを一緒に語りあっていただける皆さん、ぜひMeetyしましょう。

結局、組織文化ってなんだろう

一緒に働いてみたくなった、というみなさまのご応募もお待ちしています！