めんどくさい
インサイドセールスのmjです
株式会社LayerXでインサイドセールスを担当しているmj（@MJ_LayerX）です。
10月よりマネージャーという役割をいただき、これに応じて勤怠承認という業務がとりあえず増えました。
打刻はちゃんとしよう！
自戒も込めてお伝えします。めんどくさいけど。
さて、それでは本題に参ります。
”最高の当たり前”を考え続けるスタイル
今回はマーケティング（以降MK）とインサイドセールス（以降IS）の連携に関する挑戦について、事例をもとにお話しします。
とても細かいワンシーンですが、LayerXの”高レベルの当たり前”を模索する姿勢を垣間見ることができる＆どの会社でも実践できるものになっています。
みなさんの組織でもぜひ試してみて欲しいなと思います。
意思疎通ってむずいよね
連携すべき相手とちゃんと意思疎通できていますか？
私が所属するISグループは特にMKやフィールドセールス（以降FS)と連携することが多くあります。
当社がTHE MODELという手法に則っていることもあり、MK<>ISやIS<>FSではかなり密な情報交換を日々行っています。
今回はこの意思疎通の質とスピードの向上に挑戦した事例を紹介します。
舞台は展示会、その裏で動く情報連携のお話です。
倍にする
>会場で頂いた名刺をデータ化し、
>>連携情報をもとに顧客へアプローチして、
>>>新しい商談機会を獲得する
というフローの高速化を目的とし、10月に開催された2つの展示会で運用改善を実施しました。
仮説はこれ。
名刺交換したその日にアプローチを始めれば商談化率を上げられそう！
目標は実施後2週間での商談化率を今年5月実施分比で倍にすることです。
超ストレッチ！
課題はたくさん
「じゃあやってみようか」とMKと合意したのは良いものの、課題はたくさんありそうです。
過去4回の展示会ではどんなに早くても展示会での接触翌日からのアプローチになっていました。
他にも色々ありそうだなぁ・・・とMKの展示会担当者と会話した結果、次のような課題を発見しました。
現場でご案内したメンバーと後日アプローチするメンバーが異なっているので、顧客情報の連携が難しい
ヒアリング結果を正しく連携できないので、その後のアプローチで顧客体験を損ねている可能性がある（ISのアプローチも体験の一つですよね）
対応優先度がわかりにくいので、効率的なアプローチが難しい
名刺取得当日にアプローチを開始できないので、他社に負けてしまっているかもしれない
これは・・・大問題やで。
やったこと
”やろうと思えばできるけどやっていなかった'' = ”めんどくさい”を潰しまくりました。
つまり当社羅針盤にもある凡事徹底です。
展示会における”当たり前のレベル”を30→75くらいまで上げていきます。
具体的な実施内容は以下の通りです。
正しい顧客情報を引き継ぐために、
接客時に実施するヒアリングの項目を修正する
ヒアリングのメモ書きまで徹底的にデータ化する
顧客体験をより良くするために、
展示会参加メンバーへその後のアプローチ手法を徹底周知
「後日お電話してもいいですか」と尋ねる
「後日メールをお送りしてもいいですか」と尋ねる
商談希望有無と当社都合の商談化必須条件を確認する
当日アプローチを開始するために、
頂いた名刺を随時データ化する
社内専用のフォームを活用して手動で起票する
IS内のリード運営担当者が即割り当てる
図示すると結構シンプル。
でも、図には現れない細かいポイントがたくさんあるんです。
例えばこれ、名刺ポスト。
頂いた名刺はもちろん丁寧に投函する。
頂いた名刺は、その都度このポストに丁寧に投函します。
ついつい名刺入れに納めてしまいがちな受取名刺。これなら楽しくてどんどん投函したくなってしまう、というシカケの一つです。
ここに投函されると、裏側で待機している現場責任者（わたし）が即座にスキャン。
商談をご希望されている方の名刺は、社内で待機するMKメンバーがCRM上に手入力でデータ化していきます。
Sansanという名刺データ化サービスも活用してはいますが、結局手で起票する方が早いです。
かつ、当社のように名刺だけではわからないヒアリング情報までもをリードに付加するには、手間ではあるけれども徹底すべき重要なプロセスでした。
そのためにも名刺を早く回収したかったので、ポストは非常に有効でした。
こういうのもちゃんとテキストに起こす。
他にも記述の課題に対策するために、手間ではあるけれども一つ一つはそこまで負担ではないものを処理しまくりました。
シールを作ったり、デモ用PCの環境を整えたり、起票用のフォームを作成したり。。。
”めんどくさい”が最大の敵なのです。
結果
で、どうだったのかといういと・・・
5月に開催された同テーマの展示会と比較して、獲得リード数は微減。
商談数自体を大幅に増やすことができました。
大成功です。
評価しよう
”情報交換の質とスピード”は明らかに向上しました。
結局、神は細部に宿り、最大の敵である”めんどくさい”に打ち勝つにはやるべきことをやるしかないのです。
で、展示会に参加したメンバー全員がしっかり取り組んだ結果、めちゃくちゃ効果が出ました。
うーん、ボーナスがほしい！
展示会ではブース造作やミニセミナーなど、”魅せる”に寄せた改善に目が向きがちです。
それはそれでいいと思います。
リードの獲得母数が増えた方がチャンスは広がると思います。
次はリード獲得後のオペレーションに目を向けてみると良いかもしれません。
次はどうする
東京開催の展示会をすでに5回も経験し、
リード数を稼ぐ
ヒアリングとその共有の質を上げる
会期後のアプローチ開始を早期化する
という目的のため、たくさんの”めんどくさい”と戦ってきました。
結構いい感じになってきたんじゃないかしら。
そして、小規模ですが地方出展に挑戦します。
もうめちゃくちゃ展示会に出ます。
福岡！大阪！名古屋！
楽しみだな！
地方には地方の”めんどくさい”がありそうだ。
しめ
「連携すべきチームとちゃんと意思疎通できていますか？」と冒頭に書いたのですが、すっかり忘れてました。
結局、意思疎通の阻害要因は小さな（そしてたくさんある）”めんどくさい”であることが多いんじゃないでしょうか。
今回は
展示会という限定された場面で発見された
情報連携や意思疎通における
手間はかかる（めんどくさい）が個々の対応が難しいわけではない業務
に取り組みました。
他にも、意思疎通のタイミングは業務上のいたるとこにあります。
小さな”めんどくさい”をそのままにせず、ちょっとずつ潰していけると当たり前のレベルもグングン上がっちゃいますね！
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