【 仕事のコツ 】営業マン必見！営業の仕事は商品を売るだけではない

ほぼすべての会社にある職種が営業。一般的に営業は商品を売るのが仕事。企業は商品を販売しなければ利益が出ないから売るための職種があるのは当然なのだが営業にはもう一つ重要な仕事がある。

１．市場の情報を一番多く耳にするのは営業

営業という職種は社内で最も外部の人と接する時間が長い職種と言える。もしその時間が他職種の人よりも短いとなるとその営業担当は仕事をしていない認定だ。営業が接する外部の人の多くはお客様だったり、お客様を紹介してくれるネットワークだったりと、自社の商品を購入してくださる消費者に最も近い層の人たちだろう。すると必然的に社内の誰より多くの情報が耳に入る。その情報は貴重だ。その情報は会社にとっての大きな財産だ。そしてその情報は今後会社が成長するか衰退するかの命運にまで影響する情報だ。そういう風に情報を認識している営業はどれほどいるだろうか。

２．お客様が望むものを提供しないと商品は売れない

お客様は善意だけで商品を買ってはくれないし、あなたがいくら努力したと言っても必要ないものは買ってくれない。お客様が購入するものは自分の欲しいもの、自分の生活が豊かになるもの、自分の生活のための必需品だ。必要だから買う。とてもシンプルだ。では自分の日常生活を振り返って、昔は買っていたけど買わなくなったものや、逆に何十年も買い続けているものは何があるだろう？必要なくなったものは買わなくなり、今までより便利なものが出ればそっちに乗り換え、遠くまで買いに行っていたけど近くに同じものを売る店ができたら購入場所を変えたりと消費者としての自分の動きや購買心理は常に変化しているのではないだろうか。この「変化」が重要なポイントだ。この「変化」に対応できないと企業は潰れる。なぜならお客様に必要ない商品ばかりを取りそろえることになるので誰も買ってくれなくなるからだ。その状態になれば営業の気合いと根性、想いだけでは売れない。

３．市場の情報を社内に持って帰ることが重要な仕事

ここまで話せばわかったと思うが、営業の仕事は商品を売ることだけではなく「社外で聞いた市場の声を社内に届けること」も重要な仕事だ。こんな商品が流行っている、こんなニーズがある、こんなお困りごとを言う人が多い、こんな商品だったら買いたい、価格がこれくらいならもっと欲しい・・などあらゆる声が社外にはある。その声を何気なく聞き流すのではなく高いアンテナを張って拾ってこないといけない。そして市場の動き、変化を逃さずに対策を打つことが企業には必要なのだ。

またその対策は企業側の論理ではなくお客様のお役に立つ商品に繋がるようにしなければならない。そのためにも社外で最も情報に触れている営業が社内に情報を持ち帰り、その情報を基に社長や経営幹部、広報や商品開発などを巻き込んで新たな商品を創ったり、改良したりと自社と自社の商品をブラッシュアップさせる。これが冒頭にも書いた企業の成長と衰退に大きく影響を及ぼす営業の重大な仕事となる。

これをしっかりしていないのに「うちの商品は〇〇だから・・」と売れない言い訳をするのは最もよろしくない営業だ。契約実績を残し、お客様満足を高め、会社のファンを増やし、社外の声を社内に持ち帰って、会社・商品のブラッシュアップにつなげる情報屋としての動き、このようなことを全て実践する営業は素晴らしい！と私は営業出身者として強く思う。