徹底した顧客視点が経営力向上のカギ 〜勝てる戦略と熱狂で、事業成長に貢献を〜

MIRARGOは次世代インフラとなるべく活動するスタートアップのパートナーとして、スタートアップの勝ち筋を共に描き推進する経営プロ集団です。本記事では、スタートアップの事業成長に必要な各プロセスに対し戦略的に働きかけ、起業家が目指す志の実現に向け二人三脚で伴走するMIRARGOのメンバーをご紹介します。

ーー平賀さんの現在のお仕事について教えてください。

ホテル業界のDXを促すバーティカルSaaSを手掛けるスタートアップ企業に経営参画し、経営戦略の策定、事業成長に必要な評価基準の策定からエンタープライズ営業まで、各フェーズの重要な経営イシューに対し特命係としてあたっています。経営陣の一員として、経営イシューについて討議する中で、どう市場を捉え、どの順番でどの変数を撃ち抜くべきなのか、そのためにどこに資源を集中して勝利するのか、といった戦略の描き方、絞り（選択と集中）の入れ方にさらなる成長を実現する糸口があるとわかり、都度戦略を見直しながら、自身も1プレイヤーとして参画先の皆さんと共に活動しています。

ーー平賀さんが「経営」に興味を持ったきっかけは何ですか？

元々は父親が経営陣として当時の東証一部への上場を成し遂げたり、彼が稲盛和夫さんの「盛和塾」に入っていたこともあり、経営にまつわる書籍が自宅に多くあった影響で「経営」には興味を持っていました。そんな中で、IT企業のエンターテインメント（ゲーム）事業部でマーケティングプロデューサーとして指揮をとり、事業をV字回復にまで持っていく事ができた成功体験で、その興味がより強まったと思います。その事業は、全盛期の頃と比較し売上が1/4以下にまで落ちこみ撤退も視野に入るような状況で、大幅なテコ入れが求められていました。何とかこの状況を打破するために、事業プロデューサーと共に、事業計画の策定、プロダクトからマーケティングまで一気通貫での改善を、片端からチーム一丸となって挑戦するという機会を経て、何とか成功へと導くことができ「経営」の一部に触れ、その楽しさに気づけたのだと思います。
市場領域を問わず、汎用的に事業を伸ばせる資質を身につけたい、事業創造の上段に位置する「経営」にも携わっていきたいとの思いが強くなり、事業再生や新規事業創出なども手掛ける会社に転職しました。移ってからは、TOBした企業をハンズオン型で立て直し、部長職として複数の新規事業の立ち上げも担い、経営についての理解をさらに深めていきました。
いまはこのMIRARGOで経営メンバーとして実際に経営に携わらせていただく中で、その面白さを実感しています。

ーー当時の体験が今の参画先企業の経営支援に活かされていると感じる事はありますか？

０から事業を生み出し、その事業を成長させるまでの一連の流れで得た経験・ノウハウは、経営支援する上で強みになっていると思います。特に、貪欲に成果を求める姿勢が挙げられます。描いた勝ち筋も実行されなければ意味がないので。これまでの経験としてV字回復に貢献した事例を挙げましたが、突破口となったのが、数字への執着心と言いますか、成功するためにできる事は何でも挑戦する姿勢で、実体験として私自身の中にも強く刻まれています。組織にその熱を浸透させられるよう、今の支援先でも再現に務めている最中だと思っています。

ーースタートアップ企業をグロースに導いたエピソードは何かありますか？

好きな言葉に「経営とは笹舟を正しい川の流れに乗せるようなものだ」という言葉があります。
ものを売るという面で、その笹舟の進みに詰まりを生んでしまっている原因として、顧客に対してのコミュニケーションがよく挙げられると思っています。具体的には、顧客解像度が低かったり、ブランド本位のコミュニケーションを取ってしまっていたりと、顧客にとっての便益を顧客目線の言葉や活動で伝えられていないケースなどです。
私の得意な事は、顧客を憑依させられるぐらい顧客の考え方や心情を理解し、ブランドとしてのコミュニケーションをより適切なものにしていくことで、マーケティングやセールスだけでなくプロダクトにまで顧客視点を落とし込み、より売れる商品・サービスへと変貌させることだと考えています。

実際に、既存顧客がどうサービスを手に取り、お金を払い、満足に至ったのか、裏側にある考えや心情を徹底的に理解した上で全てのコミュニケーションを設計し直し、見込み顧客の反応率を上げるなどで収益拡大に貢献しています。

ーー経営支援する中で意識されている事や心がけている事はありますか？

先ほども少しお伝えしましたが、まず第一に成果に拘り数字にコミットすることです。数字をしっかりと追う文化は参画先でも良い形で浸透してきていると感じています。
また、いま勝負を仕掛けている市場や自社の置かれている状況、自社の優勢資源を正しく把握した上で、勝てる戦略を描くことは、資源が限られるスタートアップだからこそ特に必要だと思っています。

ーー今後はどのような事に挑戦してみたいと思いますか？

引き続き成果にコミットしつづけ、その中で一定再現性を持った自分なりの経営メソッドを強化していければと思います。
事業の拡大に応じて、事業に携わるメンバーも増えていきます。メンバーが増えることで伝達される情報濃度が弱まり、事業を推進していくことが難しくなる事もあります。また、壁や課題に直面した際にチーム、しいては企業としての勢いが弱まってしまう場合もあります。そうした時に、チームの士気を底上げし、みんなでその壁を打破できるよう、上手く導いていける存在になっていけたらと思います。

Principal　平賀 大貴
サイバーエージェントにて広告代理部門に従事後、ゲーム事業部にて複数タイトルのマーケティングを担当。マーケティングプロデューサーとして、マーケティング側とプロダクト側を一気通貫でテコ入れし自社タイトルの事業V字回復を牽引。2018年全社ベストプレイヤー賞を受賞。その後、新規事業室にてコミュニティアプリなど新規事業の立ち上げプロデューサーとして従事。
2020年より、事業再生 / VC / 新規事業を行うスタートアップスタジオのXtech株式会社へ参画し、事業再生（ハンズオン型）を担当。同社がTOBで買収したエキサイト株式会社の新規事業創出を担当し、医療やD2Cなど新規事業立ち上げに従事。
経営プロフェッショナル集団として、ハンズオンでスタートアップを支援するというスキームに共感し、MIRARGOに参画。