サブスクリプションコマースのポイント Part5-3
必須のEコマースサブスクリプションテクノロジー機能 PART3
プロモーション機能
間接ディスカウント機能
平均注文額を増やす Grow Average Order Value
より多くのサブスクリプション購入で、より多くのメリットと、コスト節約を提供するモデル：
このインセンティブは、より多くのインセンティブを提供することにより、顧客がより多くのサブスクリプションにサインアップすることを奨励するパターンです。
たとえば、
美容ブランドは、
1回のサブスクリプションで10％
2回で15％オフ
3回以上で20％オフ
を、提供する場合があります。
サプリメントブランドは、
1個購入は、5％
2個同時購入で、2か月に1回お届けは、10％
3個同時購入で、3か月に1回お届けは、20％
を、提供する場合があります。
また、
A商品のサブスクを体験している顧客に
B商品のサブスクを追加体験することでのメリット訴求をするパターンです。
これを、アップセルと定義するのか？クロスセルと定義するのかで、ブランドとしての価値は変わってきます。
スキンケアであれば
・化粧水が入口のサブスクなら
美容液は、追加体験のサブスク しかし、美容液は、2か月に1回程度の配送が顧客にとってはベスト
・サプリメントであれば
基本メインサプリメント DHA・EPA が入口のサブスク
それに、顧客ペイン診断に応じて、
ビタミンD・E配合のプロバイオを提供、これはバルクでの購入がお得なので、容量２倍のものを、3か月に1回お届けする提案ができる機能です。
これらの設計が柔軟に出来るのかは、顧客の在庫状況と受取の簡易さと、変動費用の管理面とても重要になりそうです。
追加のサブスクリプションに対してより大きな割引をサブスクライバーに提供することにより、ブランドロイヤルティを促進します。
・インスタントアップセル（クロスセリング）：
・アップセリング：
・送料無料のしきい値設定
・バンドル Bundling
商品バンドルと厳選されたサブスクリプションボックスを作成して、サブスクリプションの多様性と価値を顧客に提供する機能です。
日本では、古くでは、頒布会形式にモデルとヒントがあります。
Food・Beverage系のサブスクリプションや、サンプルBOX型には多く学びと展開方法があります。
バックオフィス機能
サブスクリプションプログラム設定
商品登録設定
サブスクライバーエクスペリエンスをパーソナライズ
解約の軽減
督促 ダニングDunning
フルフィルメント機能
在庫予測
荷合い・組み合わせで配送コストの節約
システム連携機能 Built for Scale
サブスクリプション分析機能
サブスクリプションプログラムの主要なパフォーマンスメトリックを監視します。
ビジネスモデルの財務的な視点からのKPIではなく、顧客視点のKPIを設定してください。
そうでないと、無理なマーケティングとキャンペーンコストが発生して継続性が喪失します。
また、ビジネスのフェーズでKPI別の重要性や、過程としての目標数値が変動します。
例えば、
10億円までは兎に角、新規顧客
10億越えてからは、継続率
30億越えてからは、年間の購買回数１回以上の顧客数
そのすべては、平均値ではなく、中心値で判断するとかは必要ですが、コマースシステムでBIダッシュボードがどこまで機能されているかは確認が必要です。
・コホート分析をベースに
一般的一番関心が高いと言われているのが
CAC（Customer Acquisition Cost）→間違いとは言いませんがROI（投資収益率）を評価するためには必要ですね。
これは、流入・コンバージョンメディア×オーディエンス×オファー＝キャンペーンの管理があってこそ意味があります。OrganicとPaidはしっかりと抑えていくべきです。
Customer Churn Rate 解約率 →解約定義をしっかりとしてください。CLTV（Customer Life Time Value）顧客生涯価値
これらは、どう評価設定するかは、モデルとビジネスフェーズ次第で変えていく必要があります。
さらに分析するためにプラットフォームから自動的にエクスポートするようにレポートデータを構成する機能も重要です。
＊システムの基本機能だけでは変化に追いつかないことは想像に難くないです。
オムニチャネルサポート
リアル実店舗を通じてサブスクリプション注文を処理する機能を顧客とスタッフに提供します。
デジタルコマースだけが、サブスクリプション体験の場ではありません。
コスメでも、Foodでもリアルからのデジタルへの送客や、その逆も必要です。
オムニチャネルが、CLTVを上げるのではなく、CLTVの高い＝ロイヤリティ・関心の高い顧客がオムニ化するのです。
これを勘違いしているとコストだけが膨らんで連携メリットが発揮されません。
CASE STUDY
LIFE AID
CATALINA CRUNCH
全文はこちらから
サブスクリプションモデルについては
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？