ハンドメイド作品の余剰在庫と完売率／2022年下半期の振り返り
こんにちは、夫婦とパグの雑貨ブランドminimumsの西野(夫)です！
2022年下半期は、聖地デザインフェスタに遂に初出展したり、憧れの和田まおさんの企画展に誘っていただけたり、活動休止してみたり…、書いていたらとてもとても長くなってしまいました。
今回の記事は、
・ハンドメイド作品の終わりの見えない量産地獄から脱却したい。
・イベントに出展しているけど、結果がついてこない、振り返り方が分からない。
という中級〜上級者向けの悩みについて書いてみました。
それ以外の方、minimumsのファンの方はバァーっと読み飛ばして「４.2023年の目標」以降だけでもぜひ読んでみてくださいませ。
寅さん的に言えば「鼻血出るくらい暇」な時にぜひ！
※minimumsとしては区切りが3月ではなく12月の方が何かと都合が良いので、1-6月を上半期、7-12月を下半期としています。
１.作品制作の"自転車操業"をやめたい！
活動休止してみた
7月に対外的な活動(通販やイベント出展)を一ヶ月丸々休止しました。
と言うのも、ありがたいことにブランド開始からずーっと「作って売っては在庫切れ」の状態で、常に手元に在庫がないので「作り続けなければ…!」という職業作家特有の強迫観念に駆られてきました。
続けてきた活動を休むことに抵抗がありましたが、悪循環を断ち切るため、「今後の販売を見据えた"余剰在庫"を作る時間」をきちんと確保することを目的として、勇気を持って活動休止してみました。
制作と販売サイクルの見直し
駆け出しの頃から数年は「注文→制作→販売」のサイクルを一ヶ月単位で繰り返しており、常に在庫がなく、更にイベント出展がある月は作業量が極端に増えて大きな負担となっていました。
在庫を作りたいと思ってもなかなかできなかったのは、当初からたくさんの注文をいただけたこともありますが、こちらもたくさん作って死ぬ気で売り切りたいという熱い思いがあり、気持ちに余裕がありませんでした。
結果、余剰在庫や新作制作にかける時間、そしてそもそも何かをゆっくり考えて準備する時間が足りなくなり、作品制作の言わば"自転車操業"の悪循環となっていました。
これを断ち切るために、まずは活動サイクルを一ヶ月から半年に広げて、制作と販売のスケジュールを綿密化することから始めました。
「在庫制作→注文→販売」へ
まず通販と各イベント出展において、自分たちの量産能力と個々人の別業の予定を考慮した上で、無理なく制作でき且つ売り上げが確保できる個数を作品ごとに決めた、半年分の制作&販売計画を立てました。
半年先を見据えたおかげでレーザー加工機によるパーツの切り出しもまとめて行うことができ、作品作りの最初の段階である「パーツの組み立て」を、私自身を含めて、奥さんやパートさんが前倒しで取り掛かることができるようになったことがまず良かった点。
これによってベースができた段階で通販やイベント準備に臨むことができ、一番時間のかかる革貼りでは、過去の販売実績を元によく出る定番色を多めに事前制作したりと、ベース+完成品の余剰在庫を確保できるようになりました。
また「注文→制作→販売」サイクルでは発送まで時間が短くたくさんの注文を取れませんでしたが、ベースや完成品の余剰在庫があると、注文から発送までの時間が短縮され、多くの注文を受けて売り上げの向上にもつながりました。
作業量はさほど変わっていないのに、サイクルの順番を変えただけで発送までの時間が短縮され、作業時間が飛躍的に変化をしました。
余剰在庫があるとできること
余剰在庫というとマイナスなイメージもありますが、今後の販売を見据えてある程度の在庫を多めに確保しておけば、急なバズりによる注文増加や、シーズン作品の充実、売れ筋作品の追加制作もできるようになります。
また特に新作においては、十分な時間をかけられるようになりました。これまではいつも時間がなく、新作にもかかわらず少数しか準備できなくてお客様の不満の種となっていましたが、時間にゆとりができたおけで制作数を増やすことができました。
また制作過程をSNSで発信した結果、販売前から多くの反響の得ることができ、今年の新作「階段1/12スケール」「アンティークシェルフ」などは多くの方の元に届けることができました。
一ヶ月から半年の活動サイクルに変えると、目先しか見えてなかった視野が単純に広がり、より多くのものを見て考えられるようになるのですね。
活動を休むことに抵抗がありましたが、作品制作の自転車操業を改善できたことは大きく、気持ちの余裕はお金を稼ぐことではなく「余剰在庫をつくること」なのだと痛感した半年間でした…(笑)
これらの制作体制の変化を踏まえて、下半期の振り返りをしていきたいと思います！
２.下半期の活動の振り返り
minneでの通販
7月の余剰在庫制作強化準備期間中に「ベースの組み立て」がたくさんできたおかげで、回転木馬やドールケース、サーカステントなどのレギュラー作品は年末まで在庫切れしないよう補填でき、新作や限定作品もまとまった数を毎月制作することができました。
また、新作はイベント出展でお披露目→2-3ヶ月後にminneで通販、というイベント主体の販売形式を取ってきましたが、階段1/12スケールを公開時にSNSの反響が大きく、鉄は熱いうちに打て！との奥さんの助言もあり、イベント後すぐにminneで販売開始して好評を得ました。
反響の波を活かした販売方法が取れたのかな、と振り返っています。
数字で見る通販、SNS
◉上半期→下半期の各数の推移
・twitterのフォロワー数：3,220 → 4,332 (+134%)
・minneのフォロワー数：4,392 → 5,085 (+116%)
・minneのお気に入り数：10,544 → 13,022 (+124%)
下半期は階段1/12スケールやアンティークシリーズの作品を発表したおかげか、これまで決して多くなかったドールやミニチュア好きの方からたくさんの声援をいただけました。「可愛いものが好きな人」がぼんやりとしたファン像でしたが、カテゴリーごとに輪郭が少しはっきりしてきた印象です。
これらに比例して、上半期よりも毎月安定した売り上げを出せたことは、来年に向けて良い傾向となりました。偏に皆々様のおかげです…!
県内外でのイベント出展
・2022.9.17-19／大阪／アート&てづくりバザールVol.40
・2022.11.19-20／東京／デザインフェスタ Vol.56
・2022.12.3-4／名古屋／クリエーターズマーケット Vol.47
・2022.12.10-18／神奈川／企画展ツルカワとまおのザ・コレクション！2
上半期は1ヶ月に1回のペースでイベント出展していましたが、詰め込みすぎて余裕がなかったため、2ヶ月に1回のペースに落としました。
イベント出展の回数が減った分、全体の売り上げが落ちたかというとむしろ伸びていて、新作を量産する時間を確保できたおかげでイベント、通販共にたくさんのお客様に来ていただけました。
イベントは2ヶ月に1回くらいのペースが通販との兼ね合いも良く、私たちにはちょうど良いのかもしれません。知り合いの作家さんは毎週のように全国へイベント出展していますが、量産能力もさることながらそのバイタリティにはいつも感服します…
①デザインフェスタ Vol.56
ハンドメイドイベントの規模は日本一、世界的にみてもトップクラスの集客力を持つデザインフェスタ。まさに我々作家の聖地とも言えるイベントに初めて出展しました。
minimumsは初期、目立つために巨大ブースを作っていたため、搬入ありきのイベントしか出展して来ませんでしたが、昨年から一人で&どこでも搬入搬出できるようになったことと、上半期に同会場のビッグサイトに2回出展して搬入の流れを理解できたため、満を持しての出展してみました。
角ブースは取れたものの、ブース位置は会場メイン入り口から最深部。脇目も振らずまっすぐ歩いても10-15分はかかるので、こりゃお客さん辿り着けないのでは…とブースの集客に不安を感じていました。
なので、まずは小手調だ！東京がなんぼのもんじゃい！と、他イベントより作品種&数を減らした省エネ出展で臨みました。
…が！迎えた当日、来るわ来るわの人の波！開始直後にこんな僻地ブースにも人が多く(どうやら入り口は複数箇所あった模様)、夕方まで人が途切れない状態が二日間続きました。
省エネ出展でありながらとにかく完売率(後ほど説明します)が他イベントよりも高く、売り上げも東京出展では最高額でした。
さすがデザフェス、さすが東京、恐れ入りました…。
②クリエーターズマーケット Vol.47
デザインフェスタからわずか2週間後に開催されたクリエーターズマーケット。計画的に量産してきたとはいえ、デザインフェスタであんなに在庫を削られると思っていなかったので、大急ぎで追加製作をした結果、気づけば1年前のメインビジュアル出展の時よりも100点ほど多く作っていました。
万全の体制で臨んだイベントでしたが、売上はいまいち伸び悩みました。要因としては以下のように振り返っています。
要因①／売れ筋の新作が新カテゴリーだった
新作として出したミニチュアを飾れるアンティークシリーズは、ミニチュアという初めてのカテゴリーで、これまでのアクセサリーやドール好き向けの作品が中心だったminimumsを知っている人にとっては"意外"な新作でした。また価格帯も私たちの作品としては最上位クラスで、シリーズをセットで買うと高額になってしまいます。
たくさんのものを買いたいイベントではなかなか手が出しにくく、今回は見送ります、というご意見をたくさんいただきました…。
要因②／ほぼ一人で搬入、搬出、接客をしていた
普段県内のイベントは奥さんも参戦してくれるのですが、それは自宅大好きな駄犬パグ助の世話を身内にお願いできたためでした。しかし急病で世話をお願いできなくなり、急遽奥さんはオープンから2時間ほどしか参戦できず、ほぼ一人で搬入、搬出、接客と全部やることとなりました。
その結果、会計と梱包に時間がかかり、興味を持ってくれた方へお声がけもままならず、おまけに昼頃には体力の限界を迎えて死んだ顔してました…
しかしこれはいつかは起こり得る事態でもあったので、今後の良い経験となるとともに、イベントの出展方法を再考するきっかけともなりました。
③クリマ後夜祭
クリエーターズマーケット終了後の夜に、完売しなかった作品を通販でも販売する一人企画「クリマ後夜祭」もこれで３回目。イベントの売上が伸び悩んだ一方、例年よりも多くの作品を出すことができ、会場に来れない"通販組"の方々には喜んでいただけました。
心配していたアンティークシリーズも事前にSNSでしっかりと作品紹介ができたため、通販では販売開始後に即完売し、他出品作品も翌日には軒並み完売。何とか準備した作品はほぼお客様方の手元に届けることができて一安心しました。
なお、前回のクリマ後夜祭で転売目的と疑わしき大量購入で一悶着しましたので、今回は勝手ながら購入制限を設けて臨みました。普通に購入したい方にとっては迷惑千万なルールでしたが、皆様に守っていただけたおかげでトラブルもなく、無事終えることができました。改めてお礼申し上げます。
あとクリマと関連しまして、
かつて私が大学教員時代に学生とやっていた「あの子企画」の後継的活動として、母校の後輩達が「ものづくり部」(現在は"フッカ"として活動中)を結成してクリマに出展してくれました。私は2度ほど集まりに参加させてもらい、横から少し口出ししただけでしたが、とても良い出展内容で感激したので、ここに記しておきます！
クリエーターズマーケットを終えて
クリマは地元県内開催ということもあり、一番時間と労力を割いている最重要イベントとしてきましたが、前々項でも書いたとおり、出展方法を見直す時期なのかなと感じ始めています。
何もクリマが悪いわけではないんです(ここ重要)。イベント出展＞通販とイベントに重きを置いて活動してきて、大目標でもあったクリマのメインビジュアルを達成できた今、クリマに割いてきた時間と労力を、他イベントと通販に分散してバランス調整しても良いのかな、と考えるようになりました。
また、クリマのサブ的な考えで出展をしてきた大阪のてづバや、東京のデザフェス等でまとまった売り上げをつくれるようになってきたことも大きいです。
下半期からきちんと販売計画を立てた中で、大阪での固定客の増加と、デザフェスの半端ない規模のデカさは嬉しい誤算でした。
さてイベントの出展方法を見直す上でまずは、イベントにおける「完売率」についてよく考えてみる必要がありそうです。
３.イベントにおける完売率を考える
重要なのは売上？or 完売率？
初めてイベントに出展した頃から数年は、とにかく完売を目指して売り上げに一喜一憂していました。しかしその内、完売したらブースが殺風景になってしまうため作品をたくさん作るようになり、より多くの売り上げを目指しました。ガンガン売ろうぜ期ですね。
そして今は、売り上げ以上に、準備した作品数に対してどれだけ売れたのかの「完売率」に重きを置いています。
◉完売率(%)=販売数 ÷ 準備数 × 100
たとえ売り上げが良くても完売率が低ければ在庫として残ります。その在庫は通販で販売したり、生モノではないので別のイベントで再度出品することも可能ですが、完売率の低さは制作にかけた時間と労力に対して、コストパフォーマンスが悪かったということになります。
一方で、完売率が高いことが必ずしも良いということでもなく、逆にもっと作っておけば売り上げを伸ばせたのかもしれない、と損をしてしまったことにもなります。
9月のデザフェスではまさにそれで、もっと回転木馬を持って行けばよかった、メインのワインレッドカラーを中心にすべきだった等、後悔することもありました。つまり、完売率の高さは「伸びしろ」でもあると言えます。
2022年のイベント出展時の完売率
各作品ごとに完売率を出していますが、全て書き出すと長くなるのでサーカステント以外とサーカステント、合算平均の完売率を書き出しました。
※minimums定番作品のサーカステントは、常に在庫を多く用意しており完売率は低いため、他作品と分けています。
◉サーカステント以外／サーカステント／合算平均／イベント名
48%／51%／50% 1月：東京 ハンドメイドインジャパンフェス
65%／45%／54% 3月：大阪 アート&てづくりバザールVol.39
★75%／39%／60% 4月：東京 Handmade MAKERS '2022
65%／42%／57% 6月：名古屋 クリエーターズマーケットVol,46
72%／33%／56% 9月：大阪 アート&てづくりバザールVol.40
★75%／66%／★70% 11月：東京 デザインフェスタ Vol.56
56%／28%／48% 12月：名古屋 クリエーターズマーケット Vol.47
初東京出展でコロナ感染爆発中だった1月を除くと、東京の2大イベントのサーカステント以外の完売率は非常に高く、今後の「伸び代」があります。
特に11月のデザフェスでは初めてminimumsを知るお客様も多く、サーカステントの完売率も非常に高めでした。
また大阪でも着実に地元ファンをつくることができ、比較的バランスの良い完売率を達成できています。(目指すところはこのバランスかも)
一方で地元クリマでは、昨年12月のメインビジュアル出展時以降、完売率は緩やかに下降しています。
しかし売り上げにも目を向けると、年間1位は6月クリマ、2位は12月クリマと上位独占なので決して悪いわけでなく、クリマで完売できなかった分は、その後の通販のクリマ後夜祭でほぼ売り切っているので、後夜祭ありきのイベント出展と考えれば問題はありませんでした。
では何が問題かというと何度も書いていますが、時間と労力のコストパフォーマンスなのです。クリマの準備期間だった10-11月の忙しさは自分たちでも異常で、毎年この時期は夫婦共々疲弊しきってしまってい、気持ちにも在庫にも余裕がありません。
これらを踏まえて来年は、年２回のクリマ出展は変えずに規模を見直して、時間と労力を他イベント、通販にも分散してみようと思います。
半年〜年間を通して計画できるようになった今、職業作家としてはどれだけ効率良く制作できるかは大きなポイントとなり、過去の販売実績をきちんと紐解き、狙い通りに販売できたかが重要となってきます。
バランスの良い完売率を探ることが今後の課題となりそうです。
４.2023年の目標
「飾る」から「魅せる」
サーカスや遊園地をモチーフに作品作りをしてきましたが、いつまでもサーカスや遊園地にあるものだけを作り続けられるわけでもなく、また常に入れ替わっていくファンの方々には"変わらない何か"と"変わっていく何か"をアピールする必要があります。
今年から違うアプローチとして、「飾る」だけでなく「魅せる」作品作りを意識してきました。回転木馬やドールケースはアクセサリーやドールを飾らなくても、作品だけでインテリアとして成立するようデザインしてきましたが、新作の階段1/12スケールやアンティークシリーズは何かを飾ることで自分だけの「小さな世界」を作れるような"魅せる"作品として考案しました。
来年も継続してサーカス、遊園地モチーフの作品を作り続けるとともに、「魅せる」ことに特化した収納作品を作っていきたいと考えています。
「作って売る」以外の接点
長らく立体作品を作って売ることだけをやってきたminimumsですが、人との接点はあくまで"売り手"と"買い手"だけでした。
新しい「人との接点」もつくって、何かを共有していきたいという欲求が沸々と湧き上がってきた今日この頃。来年は新しいことに挑戦したいと思います！
◉ワークショップやります！
・達成確率 星3/3★★★ (確定事項)
今年計画しながら、コロナの感染爆発で断念したワークショップを、来年はやります！現時点では1月末と2月頭に名古屋で実施することが確定していて、minimums作品を1から一緒に作って、普段販売していない色も含めて自分だけのオリジナル仕様に仕上げてもらえるようなワークショップを実施します。詳細は年明け後にまた告知させていただきます！
◉作品集がつくりたい！
・達成確率 星2/3★★(やや確定事項)
minimumsが活動開始したのは2015年、7年間で作品の種類がどんどん増えていき、数年前からイベント会場に全種類もっていくことができなくなりました。とくにここ最近、会場でショップカードからminneのサイトにアクセスして「気球もあるんですか？」「この作品が見たかった」と言われることが多くなってきました。
そこで、イベント出展時に並んでいる作品以外を、スマホではなく手に取って見てもらう「ポートフォリオ」が1冊あると良いな、と。(作品集をつくって己が軌跡を自慢したい！という下心も10%くらいあるとして)
そんな事をちょうどイベントでお客様と話していたら、販売するなら買いたい！とのお言葉をいただけたので、せっかくだからきちんと印刷会社である程度の数を印刷して、自費出版してみようかと！
ファンの方には喜んでいただき、ハンドメイド作家の方にはタメになるような写真と文章、イラストを交えた作品集を企画中ですので、完成できるよう頑張ります！
◉展覧会をしたい！
・達成確率 星1/3★(全くの不確定事項)
さんざん売り上げやお金のことを書いてきましたが、そもそも私たちはただ「良いモノをつくりたい」というところから作品作りが始まっているので、買っていただくことももちろん嬉しいのですが、自分たちが良い！と思って作ったそれを見て褒めてもらうことも、とても嬉しいのです。
売り手と買い手以外の人の接点を考えると、ただ単に作品を見てもらう機会があっても良いなと思い、展覧会のような場をつくれないかと考えています。
しかし近郊のギャラリーを探していますが、未だにピンとこず。ギャラリーではない方が良いのか、ワークショップと同時が良いのかなど、まだまだ不確定なことばかりです。とりあえず文章に書いておけば忘れないと思って書いてみました。
５.おわりに
毎度のように文末に書いて恐縮ですが、私たちminimumsはたくさんのファンの方に支えられて活動できています。私たちにできる恩返しは、「良いモノをつくる」ことだけです。
来年は「良いコトをつくる」ことも意識しながら驕り高ぶらず、母に教わった「情熱・徹底・謙虚」を胸に秘め、日々精進して参ります。
長々と書いて失礼いたしました。
来年もどうぞ宜しくお願い申し上げます。
2022.12.31
minimums
西野圭一郎、陽子、パグ助
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