購入型クラファンのクロージング率を高める10の方法（前編）

クロージングとは

購入型クラファンにおけるクロージング（英: closing）とは、あなたの新商品に共感してくれていて、事前予約をして欲しいと思う方から、「◯日の◯時に必ず予約しますよ！」と、確約をもらうことです。

これまで、あなたの商品を勧めていたとき、こんな風に感じたことはありませんか。

「会話は弾むのに、いざ購入するとなると上手くいかない。」

「一生懸命やっているのに販売の成果が上がらない。」

こうした状況に陥ってしまっている原因は、ほとんどの場合、クロージングをしていない、または、クロージングがきちんとできていないことにあります。

そこで今回は、クロージングの成功率をアップさせる10のノウハウを、前編、後編でご紹介したいと思います。

後編はこちら

クロージングは、背中を押してあげること

クロージングは、新商品を予約してもらう瞬間のことだけを指しているように聞こえますが、実際には、新商品の事前予約に至るまでのアプローチを含めた行動全体になります。

具体的な方法としては

①お客様の不安や疑問を解消する
＝結論を導き出しやすい環境を整える

②「予約しますか？ 予約しませんか？」と聞く
＝決断するきっかけを与え、背中を押してあげること

なぜクロージングをするべきなのか？

これは、逆の場合を考えてみると、わかりやすいです。
クロージングせずに、その場でお客様の返答や決断を聞かずに「後日」「後ほど改めて」など先延ばしにすることで、このようなリスクが出てきます。

1.後から考えてみることで、予約に対して消極的になってしまう

2.リサーチをしたり他人から意見されたりする

せっかく、あなたの思いに共感し、「予約しよう」という気持ちが高まったとしても、先延ばしにすることで悪い意味で冷静になってしまい、行動しにくくなってしまう、というわけですね。


それでは、前編では、クロージングのための5つのノウハウをお伝えします。

その①クロージングのタイミング

クロージングはいつしたら良いのか？
いつ行ってもいいんです。

話したり、メッセージをやりとりしている中で、判断のポイントになるのは、お客様が「なるほど！」と思った瞬間があったかどうか。今までわからなかったことが、わかるようになったとき、つまり、新たな扉が開いた瞬間を見極めます。

その②トークスクリプトを持っておく

クロージングの経験が浅い人や、なかなか確約が取れない時におすすめの方法です。

会話の途中で、
「お話には共感いただけましたか？」
「詳しく聞きたいことはありますか？」
「では、◯日に事前予約をいただくということで、よろしくお願いします。」

など、

◎段階的に質問や確認をする
◎合意を得ながら進める

ことが、ポイントです。そうすることでお客様が新商品やサービスにどの程度興味を示しているのか？、また事前予約する気があるかどうかを確認することができます。

YESと言ってくれる数が多ければ多いほど、クロージングからの確約率は高くなります。

その③事前予約する気があるか、直接聞く

お客様の中には、背中を押してくれないと決められなかったり、欲しいけど今でなくてもいい、と考えている人もいます。

そんな時には、
「事前予約いただけますか？」
とあなたがはっきり聞くことで
きっかけをつくってあげましょう。

また、先延ばしにすることでのデメリットや、今決めることでのメリットを伝えると、納得感が高まります。

さらに、もうひと押ししたい場合には、値引きや期間限定の特別なリターンを準備するのもありです。
「先着◯名までに、◯円お値引きしています」などの、今決めるメリットを作ってあげることでクロージングすることができます。

その④選択肢を設け主導権を

クロージングとは、決断を促すことです。伝え方によっては強引だったり、不快に感じてしまうお客様も少なからずいます。

商品の形式や色、サービスのプランなど、選べるものを準備し、相手に決めてもらうと、自分に主導権があると安心できるのです。

具体的な方法としては、
「どれがいいですか？」
「どうしますか？」
というざっくりした聞き方だと答えづらいもの。

「AタイプとBタイプがオススメです。
どちらがイメージに近いですか？」
というように、選択肢をしぼって提案すると、選びやすくなります。

その⑤手にしたあとの未来を語る

「もし事前予約いただいた場合、◯月ごろご自宅に届きますが、よろしいですか？」

「冷凍配送なので、受け取ったら冷凍庫に入れてくださいね」

といったように、事前予約したものが自宅に届く前提で話を進める方法です。

これも、トークスクリプトとして持っておくと、手にした時の状況ができ、購入に向けてさりげなくリードしていくことができます。

いかがだったでしょうか？
次回の後編もお読みいただけると嬉しいです。

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最後までお読みいただき、有難うございました。スキ❤️やコメントをいただき感謝いたします。
発行 : 野口みき・DXクラファン®︎の母
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