ウェブ解析士会議2019に行ってきたまとめ②
ウェブ解析士のはじっこにいる海彩(みいろ)です。
2018年にウェブ解析士を取得してからこういったイベントには参加したことがなかったのですが、初めて参加してきました。
自分の記録のためにも、内容をまとめてみます。の２つめです。
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企業相手に仕事をするなら絶対に知っておきたいBtoBマーケティングの要諦（枌谷力さん）
BtoBマーケティングに携わっている人だけでなく、フリーのマーケターやライターとして、案件を獲得していくためにも必要になるのがBtoBマーケティングの力になります。
顧客に振り回されてしまったり、無駄な商談ばかりしてしまったり、、などはマーケティング不足が原因です。
■BtoCとの違い
・購買プロセス
まず、購買プロセスが異なります。
BtoCのときは、1人で購買を決定できることが多いですが、企業となると、関与者が多いので人から人へ伝えるためにわかりやすい言葉を使う必要があります。
・目的
企業には、何かの課題解決をする目的があり、商品やサービスを利用します。課題解決のストーリーを明確につくることが大事です。
・信頼感
とはいうものの、情緒的に「この人なら信頼できそう」という信頼感で購入につながることがあるのも確かです。
・購買プロセスがわかりやすい
決裁者が明確に決まっているので、どのような流れで購入の決定に至るのかがわかりやすいです。
■BANT条件を決めて確度の高い商談を
BANT条件とは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Need（必要性）、Time frame（導入時期）を言います。
つまり、どんな条件を持っている場合に会いに行って商談をするのかを決めておきます。
なんでもかんでも会いに行って話が進んだとしても、最後になって「予算が合わないから」と断られてしまうこともあります。
初めに相手の条件を知っておくことで、確度の高い商談につなげることができます。
■情報発信を行う
企業が課題形成をしていく段階から、自分たちの会社の存在を知ってもらう、気づいてもらうことが必要です。
知っていれば、企業が課題を持ったときに「ここに頼んでみよう、相談してみよう」と思い出してもらえます。
そのために、情報を発信して、存在を知ってもらうことが大事になります。
■個人的感想
枌谷さんの会社では、多くのウェブ制作会社がいる中でBtoBに特化することで、他者と差別化をしています。BtoBというと、あまり関わりがないと思う分野ですが、これからフリーランスの人が増えていく、働き方が多様化してくる時代になると、フリーの人がtoBにアピールしていくことが増えるのではないかと思います。
＜実践ポイント＞
・まずは自分の情報発信からしてみる！
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人を動かすためのレポート作成術（小川卓さん）
★分析の価値とは、いかに人を動かすことができたか
分析は分析をするだけではなんの価値もありません。分析結果をもとに、人を実際に動かして、施策などの実行に移すことができたのか、が分析の価値になります。
人を動かしていくためには、分析結果をわかりやすくレポーティングする必要があります。
ポイントは3つだけ！
■サマリーレポートをつくる
A4の1枚の紙で説明できる資料を作りましょう。
何十枚もあるレポートを読んで、「で結局なにが言いたいの？」を防ぎます。
短時間で共有できるかつ、正しく意思決定に必要な情報のみを記載し、伝えることができます。
＜内容のコツ＞
・文章で説明をする（文字）
・グラフや表を用いてもいいが、グラフや表のみの記載は避ける
・現状と打ち手をまとめる
■数値×施策レポートをつくる
分析の数値結果（セッションや売り上げなど）とキャンペーン・施策のスケジュールを１つにまとめます。
施策の振り返りを行うこともでき、今後どのような施策をすればもっとも効果的にできるのかが、わかりやすくなります。
施策の数字への影響を表現できます。
■意思決定をしてもらうための提案方法をまとめる
決定をする人は「なぜその決定を下したのか」の説明責任があります。
そのための根拠として、ロジックを求めているのです。
精度の高い予測であればなおよいのですが、ロジックがきちんと通っていることで、納得して決定を行うことができます。
言うなれば、意思決定者のサポートを行います。
ちなみに、提案の際には、2つのプランを並べるのではなく、松竹梅と3つ用意しておくと、真ん中のプランのものが採用されやすくなります。
■個人的感想
表やグラフだけでまとめてしまうことがあったのですが、それだけではみる人によって解釈が異なることがあると聞いて、確かにその通りだと思いました。文章を使うことで、全員が共通理解できることが多いので、文章力もあげていかないとなと思いました。
＜実践ポイント＞
・サマリーレポートを作成してみる（A4１枚にまとめる）
└文章で書くこと
・数値×施策レポートを作成してみる
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確実に伝えるための超プレゼンテクニック（西脇資哲さん）
★プレゼンテーションは自身と情愛
伝えるためには、いい資料をつくることとプレゼンをして伝えるための力が必要となります。
人生はプレゼンテーションの連続です。生まれたときから、親にご飯がほしいなどのアピールを全身を用いて行なっています。しかし、思春期を経ることで徐々に、プレゼンテーションの機会は減ってしまうのです。
プレゼンテーションのコツのポイントをまとめておきます。
■視点誘導
「話していること＝聞いていること＝見ていること」
話していることと聞いていることと見ていることを共通にする必要があります。
話す際には、パワーポイントのどの部分についての説明をしているのか、聞いている人が迷子にならないようにするために、「左のグラフを見てください」など、視点を誘導していく必要があります。
視点の誘導ができていないと、話している内容とは全く別のところに関心がいってしまい、話している内容が入ってこなくなります。
■シナリオテクニック〜ホラーストーリーを話す
人を動かすことができるのがホラーストーリーです。
「こうならないとやばいよ」と説明した後、問題提起にたいしての回答を説明していきます。
しかし、ブランドイメージがすでに形成されている商品の場合は、サクセスストーリー（成功体験）で表現するほうが、人を行動に移させやすいです。
Appleやレグサズが例としてあげられます。
■シナリオテクニック〜シンメトリック
最後に始めと同じ話をするだけです。
これだけで全体の話がまとまっていたように聞こえます。
■話し方のテクニック
・手や指を用いて表現をする
・短い文でつなげ、接続詞を使う。
└接続詞を使うことで、話すスピードをコントロールすることができます。
・相対時間を用いる
└例：NG 20日までに / OK あと1週間以内に
・名詞を使うときは修飾する
・次のスライドへいく際はブリッジを入れる（次のスライドへのつなぎのしゃべり）
・話を聞いてくれている人に話す
■個人的感想
日本一のプレゼンテーションを聞くことができてよかったし、本当に面白かったです。（子供のような感想）笑いを取る話、と真面目な話の割合がよくて、テンポに緩急があり、ペースに乗せられているような気分でした。
＜実践ポイント＞
・名詞を修飾してみる
・一流のプレゼンテーションをみる
└スティーブ・ジョブズ、キング牧師、ステイシークレマ、ジャックアンドレイかなど
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あしたのウェブ解析2020（江尻俊章さん）
★マーケティングから経験をつくることへ
Marketing → Experience
ウェブ解析の団体がどのようなことに力を入れていくのかについてお話してくださいました。
マーケティングは徐々に古くなりつつあり、経験を想像していくことが重視されるようになってきました。
世界的にもSDGsを意識した会社が増えてきています。
SDGsとは、国連で定められた2016年から2030年までの国際目標です。
持続可能な世界を実現するための17のゴール・169のターゲットから構成されています。
日本だけの規模にとらわれず世界をよくしていく、という観点を持ち、自分の行動もSDGsを意識したものにしていけるとよいですね。
SDGsとは
Sustainable Development Goals（持続可能な開発目標）17の目標
1.貧困をなくそう
2.飢餓をゼロに
3.すべての人に健康と福祉を
4.質の高い教育をみんなに
5.ジェンダー平等を実現しよう
6.安全な水とトイレを世界中に
7.エネルギーをみんなにそしてクリーンに
8.働きがいも経済成長も
9.産業と技術革新の基盤をつくろう
10.人や国の不平等をなくそう
11.住み続けられるまちづくりを
12.つくる責任つかう責任
13.気候変動に具体的な対策を
14.海の豊かさを守ろう
15.陸の豊かさも守ろう
16.平和と公正をすべての人に
17.パートナーシップで目標を達成しよう
まとめ
初めて参加したウェブ解析士会議でしたが、とても多くのことを学べました。そして圧倒的に自分のインプットが足りないことが判明したので、もっと勉強したいな〜とモチベーションあがりまくりました。
おしまい。