気づきを与えるアプローチ　～顧客に寄り添う経営コンサルティング～

今回は私が所属している㈱アバージェンスのアプローチを共有したいと思う。アバージェンスは、いわゆる経営コンサルティングを大・中規模企業向けに提供しているけども、その中身はかなりユニークだと思っている。

きっと我々のアプローチは社内変革や社内の問題解決の推進者にとっても参考になるだろうと思う。

我々の主な特徴は、「業務遂行の秀逸さ」と「迅速な試行」を得意領域としているところ（下図参照）。簡単な言い方をすれば、成果が出るように仕事の仕方を早く変えましょう、です。

では、我々が”どんな価値”を、”どんな領域（テーマ）”に対して、”どんなアプローチ”で、”どのように提供”してきているのかを紹介していく。

どんな価値を提供しているか

我々が提供しているものは、一言でいえば、”課題の解決”だけども、さらに分解すると次の2つを価値提供している。

①定量的成果：受注・売上高の増加や、原価等のコスト削減等の財務的な成果を指す。ご依頼のテーマに応じて、定量的な目標を掲げて、成果が出るように伴走する。我々がいる間に創出される成果と、それ以降も継続して創出される成果の両方がある。

②定性的成果：”管理者や従業員の行動や認識が変わる（定性的成果）”ことで、定量的成果に繋げている。永続的に行動が変わる、成果が出るような【仕掛け】や【仕組み】を導入する。しかも、形式的な導入ではなく、活用する管理者や従業員が”このやり方に変えて良かった”と思えるものを組織に残す。

どんなテーマを扱うのか

我々が扱うテーマは多岐に亘るが、プロジェクトのテーマ（例）を列挙する。どのテーマでも共通しているのは、”マネジメント力の充実”。なぜか？マネジメント力が不十分な企業が多く、多くの機会損失が発生しているからである。逆に言えば、そこを変えれば、大きな成果に繋がる。だから、我々はマネジメント力の充実を介して、営業力強化や開発力強化等の課題解決に繋げている。

＜プロジェクトのテーマ（例）＞

①営業力強化による売上規模拡大や限界利益増加

②開発力強化による新製品/サービスのQCD改善

③現場力強化による既存製品のQCD改善

④仕掛け力強化による本社組織の生産性/モチベーション向上

⑤知見の提供と場の創出による新規事業の創出　など

また、上記以外のサービスとして、実践型研修やオンラインサロン「右腕倶楽部」も提供している（下図参照）。

どんなアプローチか？

定量的成果や定性的成果を出すために、必要なアプローチを考えたら、通常のコンサルとは異なるアプローチになった（どちらが良い悪いではなく）。我々のアプローチのポイントは6つある。

①経営陣による”トップダウン”と現業部門の”ボトムアップ”の両輪を回す

②現場に常駐し、管理職の方々と質問を中心とした対話を日々行う

③こちらから解を示さず、現場の考えを引き出す

④定量・定性的目標を設定し、一緒に達成を目指す

⑤重厚な計画立案よりも、トライ＆エラーによる軌道修正を迅速に行う

⑥”仕組み”と”成功体験”を残すことで定着化を図る

我々がリードをしつつ、我々が主役にならないようにプロジェクトを推進していく。

どうように提供しているか？

我々のサービス提供の仕掛けをもう少し説明する。我々は主に管理者に働きかけを行い、管理者の行動や認識が変わることで、従業員の行動や認識が変わり、結果として組織のパフォーマンスが改善されるというアプローチを取っている。

管理者の行動や認識を変えるために、我々は気づきを与えている、しかも色々な方法を駆使しながら（下図参照）。

①日次MTG：管理者と質問を中心とした対話を通じて、気づきを与える。毎日、短くてもいいので日々対話（約15-30分）を繰り返す。

②マネジメントトレーニング：マネジメントに必要な概念や技術を提供することで、気づきを与える。

③MTGの観察/フィードバック：マネトレで得た技術を実践してもらい、我々がMTGの場や業務を観察し、フィードバックすることで気づきを与える。もちろん、改善点だけでなく、良かった点をも併せて。

④課題検討：役職等が同じような立場の方々が同じテーマにおいて議論をする場を提供する。お互いの考えややり方を共有・議論してもらうことで、気づきを与える。実は社内でありそうでないのが、同一立場の方々によるお互いの仕事のノウハウの共有である。

⑤推進会議：経営陣に対し、各管理者が活動報告する場を設定し、それに対し、一つ上の視点で指摘・助言・賞賛することで、気づきを与える。

具体的にはどう進めている？

①予備診断→②明確化・開発フェーズ→③実行・成果創出フェーズという三つのステップで進む。

①予備診断：原則としてプロジェクト実施前には予備診断（無償）を実施。我々は、二次情報や業界の専門知識をベースに提案書に仕立てるということはしておらず、必ず”現場に入り込む”ようにしている（数週間）。インタビュー、従業員の行動観察、管理帳票分析、データ分析、会議体の観察等を通じて、経営陣の思い描いていることと、現場で行われていることのギャップ（問題）は何なのか、その原因や真因は何のかを見極めて、それを改善するとしたらどれくらいの効果があるのかを試算して、具体的な打ち手を提示する。

②明確化・開発フェーズ：予備診断結果を踏まえて、管理職の方々にどのような目標を掲げて、何をどのように変えていくのかを明確化し、そのための仕組みやツールなども導入していく。また、このフェーズでは、”早期改善活動”を表して、今すぐにできる改善行動に着手してもらい、早期に成果を創出し、全体に弾みをつけていく。

③実行・成果創出フェーズ：目標に向かって、必要な施策を積み上げて、誰がいつまでに何をするのかを明確にし、実行していく。実行して上手くいかなければ、軌道修正をすぐ図る。そういうマネジメントスタイルが実践できるようなツールや場も構築していく。

クライアントの声は？

我々のクライアントは経営陣（多くは社長）であることが多いが、過去に頂戴したコメントを紹介する。

“従来のコンサルとは全く違う。一緒に入り、一緒にやってくれる。そこに
信念を感じる。妥協が一切なく、失っちゃいけない本質的なことに取組んで
くれる。更にそれを日常の中で行動するようにしてくれる”

”他のコンサルは、数値データを分析して、簡単にヒアリングして、一般的な情報を調べて報告書を出すだけ。アバージェンスはもっと現場に入り込んで、話を聞いて、実際に行動を見て、具体的な課題を指摘してくれる点が違う。泥臭いところをやってくれる”

”外にお願いするには恥ずかしいような内容でも愚直に取り組んでくれる。その愚直な姿勢と、そこから生まれる信頼のあるコンサルである”

求める人物像は？

我々のような経営コンサルティングのアプローチに興味があり、身に着けたいと思う方と一緒に仕事をしたいと思っている（コンサルティング経験も問わないが、社会人経験を2-3年以上している方）。我々が重要視しているのは、”向上心”、”素直さ”、”貢献感”の三つ。

①向上心：クライアントに貢献するために自分自身を常に成長させたいと思うかどうか

②素直さ：新しい考え方や新しいやり方を素直に受け入れ、吸収しようとするかどうか

③貢献感：クライアントやアバージェンスに貢献しようと強く思えるかどうか

逆に言えば、この三つさえあれば、論理的思考力、問題解決力、人を動かす力などは後から身に着けることができる。

当社に入った場合のキャリアは下図の通り。当社に長くいることも選択肢ではあるけども、当社で経験を積み、別の世界で活躍するのも選択肢だと思うし、我々もそれに賛同している。

問い合わせ先

近日中にオンライン会社説明会（5月）を実施するので、ご興味がある方はご参加ください（日程が決まり次第、共有します）。

また、参加できない方でもご興味がある方は、@MigiudeclubのDMへご連絡ください。