売れる営業マンと売れない営業マンの差①

こんにちは

売れない営業マンゆうです笑

働き続けて約半年まだ成約には届いていません、、

金曜日会社で講習会があり、そこでグサグサ刺されたので、これは思い当たる節しかないと感じました。

本で読んでそうだよねという認識はありましたが、いざ質問されるとそれなんだっけと思うわけです。

このノートを読んでいる、秘めた可能性を持っている売れない営業マン。

一緒に高みを目指しましょう！

では本題です。

売れる営業マンは何がうまいのでしょう。

要素は３つあります。

３つ一気に書くと長いので３分割でご紹介します。

まず１個目

①相手の問題を作り出す力

これがうまい営業は強いです。

営業の役割はなんですか？

商品を売ること？

相手の話を聞くこと？

違います。

相手を助けるものです。

いわば、お手伝いさんです。

この認識をまず持ちましょう。

問題がないのにセールスをかけても売れません。

問題があるのに違う問題に対して提案しても売れません。

問題を見つけられないのなら論外です。

大事なのは

問題は何かを見抜く力。

相手の問題意識を作り上げる力。

売れない営業マン（自分）はふわっとした問題に行き着きます。

しかし、制約が全く取れない。

その要因は、問題がずれてるからでしょう。（僕自身です）

そこで大事なのは、問題のすり合わせです。

自分の認識と、相手の認識が間違っていないか確認しましょう。

いわば、テストクローズです。

話を戻して、営業の上手い人は、問題を作り出すと言いました。

ここからは自論になります。

営業がする質問には

①過去

②現在

③未来

この３つの要素が含まれるはずです。

僕のような成約がもらえない営業マンは、現在の問題に飛びつきます。

人手が足りない

売り上げが上がらない

認知が薄い

など、確かに現在軸で考えれば、大きな問題です。

ただ、売れない要因は、その問題を解決した先、顧客はどうなりたいのでしょう？

現在の問題に訴求したところで、

人足りないけど、作業は回ってる

売り上げ少ないけど、コストカットすれば大丈夫

認知が薄いけど、コアなファンはいる

など、こんな切り返しが発生するのではないでしょうか。

それもそのはず。

問題が解決した先のビジョンが見えないからです。

営業の上手い人は、未来に視点を向けます。

現在のギャップではなく、

会社の未来に対して、現在のギャップ

これを、ものすごく詰めていきます。

うちの会社の営業TOPは、これが驚くほど上手いです。

未来に対するギャップを認知してもらうことで、商品の必要性を増す。

これが成約が取れる、取れないの大きな差ではと講演会で感じました。

働き始めて半年。

この講演会がターニングポイントになる気がします。

もし、このnoteを読んでいて、成績出ない人も共に頑張りましょう！

あと２つのチップスもnoteで発信していくので、それまでお待ちください！