【決算】新規獲得が進むなど成長方針の成果は出始め、今後は一社あたり売上の最大化に注力｜メンバーズのIR note
2024年3月期 第3四半期（今期3Q）決算を2月2日に発表しました。
売上収益および付加価値売上高（※）はともに3Q累計期間として過去最高を更新したものの、3Q単独では成長率が一時的に鈍化しました（理由は後述します）。一方、前四半期（2Q）に比べ高付加価値領域が拡大し、顧客基盤の拡大も進むなど、成長方針の成果が出始めています。
（※）売上収益から外注費等を除いた社内リソースによる売上高を示す独自指標
今回のnoteはQA形式で、通期および来期以降の見通しについて、成長方針とその取組みの進捗を踏まえご説明します。
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3Qは成長率鈍化も来期を見据えた成長方針の成果が出始めた
Q．3Qの売上成長率が鈍化している要因を教えて
大型案件により第4四半期（4Q）に計上される売上が多く発生したことにより、3Qの売上収益および付加価値売上高の成長率は一時的に鈍化しました。また、2Qでもご説明していた新卒社員を中心とする採用への先行投資により未稼働コストが引き続き発生していることから営業赤字が続いています。
一方で、売上総利益率や稼働デジタルクリエイター（DC）数は2Qに比べ増加するなど改善しつつあります。また、既存クライアントの拡大とともに新規獲得も伸長しており、Web以外の高付加価値領域への拡大も進むなど成長方針の成果も出始めています。
なお、3Qから4Qにかけて四半期をまたぐプロジェクトが多く発生したことで、3Q末の「棚卸資産（未だ納品していない案件にかかる人件費などのコスト）」が例年に比べ増えています。
3Qにおいてクライアントの数は増えており、その増加ペースは加速していることから、マーケットの需要に応えうるサービスを提供できていると考えており、引き続きサービス、営業および人材育成の方針・戦略を推進し、通期計画の達成を目指します。
Q．取引社数増加の背景を教えて
今期は、「Japan IT Week」や「DX総合 EXPO」など多数の展示会への出展やイベントへの登壇を積極的に行い、新規リードを多く獲得したことも寄与し、クライアントの数は2Q末比42件増の427件と拡大しました。
3Q累計で営業投資額を前年同期比で3割積み増し、なかでもマーケティング投資は前年同期比75％増加するなど営業・マーケティングに積極的に投資した成果であり、今後も展示会の出展を継続し新規リード獲得を進めてまいります。
Q．取引社数に比べ売上が伸びていない理由は
新規取引は1〜2名のDCによるサービスの提供から始まることが多く、取引開始時の売上インパクトは比較的小さいです。しかしながら、サービス領域を広げ提供するDC数を増加させ、大規模チームでクライアントを支援するDGTモデル（※）へ転換していくことで、一社あたりの売上拡大を図ります。
今期は新規獲得が順調に進捗したため、今後は継続的な取引を通じクライアントのデジタルビジネスの成果向上を支援する中で関係を深め、取引規模の拡大に注力してまいります。
（※）DGT（Digital Growth Team）とは、データ分析やUX（製品やサービスの利用体験）デザイン、エンジニアリング等も含む様々な専門スキルを持ったデジタルクリエイターが3名以上でクライアント専任チームを編成し、クライアントのデジタルビジネスの成果向上を追求し、クライアントと共に実際に手を動かしながら推進・支援するハンズオンのサービス。
来期は一社あたり売上規模の最大化を目指す
Q．来期の見通しを教えて
来期も方針は変えず15％以上の売上成長を目指します。特に、今期獲得した新規のクライアントに対してチーム化を進めDGTモデルを提供するクライアントを増やすことおよび、既存のDGTモデルを提供するクライアントへのクロスセルにより、一社あたりの売上規模の最大化を図ります。
具体的には、専門領域に特化した社内カンパニー（専門カンパニー）のサービスを中心にクロスセルを推進し、Web以外の様々なサービスを提供していきます。
一社あたり売上規模の拡大戦略を実施する上でわかりやすい指標として、3Qより売上収益が1億円以上のクライアントの数を開示しました。
DGTは3名以上のDCによりチームを編成・提供するモデルであり、DGTモデルを提供するクライアントは売上収益が1億円以上となるポテンシャルのある企業群であると言えます。課題は需要の見込まれるWeb以外の高付加価値領域における人材不足であり、専門カンパニーの人材育成を強化してまいります。
Q．どうやって育成するのか
新卒を中心に若手社員に対し、専門カンパニーへの異動を促進し専門スキルに特化した教育・研修を実施するほか、外部のパートナー企業へのインターン留学により実務経験を積むなどの取組みにより一人ひとりのスキルアップを図っています。
また、今期より「クリエイター職種制度」を開始し育成を強化しています。
クリエイター職種制度とは、クリエイターのスキルの可視化とスキルアップ・キャリアアップを促すことを目的とした社内制度です。具体的には、スキルや役割、業務領域に応じて職種を分類し、その中で熟練度や難易度ごとに3段階の職種レベルが設定されています。
認定レベルはDCが案件に適したスキルを持っているのか判断基準になるほか、評価にも繋がるため、クリエイターは上位レベルの認定を目指します。
職種は細かく設定されており、1人が複数の職種を担うこともあるため、1つの職種で最上位レベルになれば育成が完了することはなく、需要のある専門スキルを常に学び続けることができるように設計されています。
クリエイター一人ひとりが自身の担うスキルとそのレベルを認識し、より専門的で高度なスキルを習得することでレベルアップを図り、グループ全体としてのサービス品質の向上を目指します。
生成AIの新サービスをリリースしました！
最後に、Q&Aではありませんがトピックについてご紹介します。
企業が生成AIをビジネスに活用する動きが加速している中、当社では社内での業務効率化に活用するほか、2023年よりベネッセホールディングス様、ビービット様とのプロジェクトを進めてまいりました。
成果としてWebサイト業務制作期間の短縮やコスト4割削減、人数体制7割削減など生産性を向上させることができ、様々なメディアで取り上げていただきました。
こうした取組みにより生成AIに代替可能な業務が拡大すると、当社の運用業務の需要が低下し売上が減少するのではないかという懸念もあるかと思います。短期的に見れば業務工数の削減は当社の売上減少に繋がるものの、長期的にはクリエイターならではの高付加価値なサービスを拡大するチャンスであると捉えています。
つまり今回のプロジェクトにおいては、Webサイト制作・運用において生成AIを活用して作業を効率化し、より高付加価値なサービスにフォーカスできるよう生産性を向上させることが目的であり、今後、専門カンパニーを中心に様々な領域におけるサービスを提供することが狙いです。
本年1月には生成AIの導入・研修からWebサイトやSNS、広告運用などをフルサポートできるサービスを開始し、クライアントへのサービス提供を積極的に推進しています。
今後、多くの企業がAI活用を前提とした業務フローへと転換することが予想され、当社としても新たなデジタルビジネス運用支援のあり方を確立してまいります。
編集後記
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
今4Q以降も成長方針に基づき収益性の改善を最優先とし、人材育成強化によるサービスの確立および、更なる案件拡大により、既存社員の稼働率90％且つ営業利益率10％を早期に実現してまいります。
引き続きご支援を賜りますよう、何卒よろしくお願い申し上げます。
今回の記事のほか、過去の決算後のQ&Aをご紹介する記事は『メンバーズの決算を知る』マガジンにも揃えております。ご覧ください！
（担当：中島）