セールスコピーライティングの基礎｜誰に・何を・どう伝えるか

セールスライティング技術の土台となるスキルがあります。それは、「商品と顧客によってセールストークを書き分けるスキル」です。今回は、そのセールストークの作り方を、「何を(What)」「誰に(Who)」「どう(How)」伝えるか、という流れで見ていきましょう。

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マーケターが最初の3年で学ぶこと｜タイスケ｜Taisuke｜note

1.何を(What)伝えるか

まず、「何を伝えるか（何を売り込むか）」を考える上で、重要な基本概念としてUSPと3Cの概念を抑えておきましょう。

USPとは

USPとは、Unique Selling Propositionの略で、顧客にとって自社商品やサービスが持つ「独自の強み」や「売り」を意味する用語です。

マーケティング界のバイブル「ハイパワー・マーケティング」の中でも、筆者ジェイ・エイブラハムはUSPについて、「独自の強みを明確にしたら、プロモーション、マーケティング、広告、販売などすべての活動に取り込んでいかなければならない」と断言しています。

ではこのUSPを何とするのか、を見極めるために役立つのが3Cの概念です。

3Cとは

マーケティングの3Cとは、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの視点からマーケティング環境を分析するフレームワークです。

• Customer：ターゲットとなる顧客にどのようなニーズや困りがあるのか

• Competitor：競合となる商品・サービスの強みと弱みは何か

• Company：自社の商品・サービスの強みと弱みは何か

3C分析は、マーケティング戦略を立てる際に欠かせないフレームワークですが、コピーライティングの際にも非常に重要な概念です。

「顧客が求めている」かつ「自社商品の強みである」かつ「競合にはない(弱い)」部分がマーケティングにおいて訴求すべきUSPと言えます。

2.誰に(Who)伝えるか

次に、「誰に伝えるか」を考える上でコアとなる概念が「マーケティングファネルとAIDA」です。3C理論のところでも顧客については確認しましたが、マーケティングのコミュニケーションを図る上ではまだ解像度が足りません。想定する顧客の「検討段階」を明確にするのがファネルとAIDAの考え方です。