「リードナーチャリング」について超簡潔に解説してみた。

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”リードナーチャリング”ってなに？

「リードナーチャリング」とは、直訳すると、リード（見込み顧客）をナーチャリング（育成）することです。「見込み顧客を育成」するとはいったいどういう意味なのか。

ヒントは「育成」という言葉にあります。
ゲームのキャラクターを思い浮かべてください。
キャラクターは育成すればするほど、レベルが上がり、強い敵も倒すことができるようになります。
ところがどうでしょうか。
レベルが低い状態の時にいくら強い敵と戦わせてもその敵を倒すことはできませんよね？

話が脱線してしまいましたが、リードナーチャリングとはいわば「顧客を商品受注まで育成すること」を指すのです。
顧客によってレベルは様々です。

そのため、顧客のレベルを把握し、それぞれのレベルに合わせたリードナーチャリングを行うことが、確実な顧客獲得につながるのです。

リードナーチャリングについて理解が深まったでしょうか？
つぎの章ではいよいよリードナーチャリングの具体的な活用方法について紹介していきたいと思います。

リードナーチャリングの活用方法

さて、本章ではいよいよリードナーチャリングの効果的な活用方法についてお話します。これからご紹介する3ステップを踏むだけで、格段に顧客獲得確率を向上させることができます。

ステップ①　顧客のレベルを分析する

顧客前章でもお話した通り、顧客のレベルは様々です。
見込み顧客のレベルについて筆者なりに以下に軽くまとめてみました。
自社のサービスについて、

• 存在自体を知らない（レベル低）

• 製品に興味を持っている（レベル中）

• 他社との比較段階（レベル高）

• 購入決定（レベルMAX）

などの状態が挙げられます。製品やサービスの種類によってはさらに細分化してもいいかもしれません。

ステップ②　顧客のレベルに応じたアプローチを行う

顧客のステータスごとに最適なアプローチ方法は異なります。
以下にそれぞれのレベルに応じたアプローチ例を列挙します。

• 存在自体を知らない（レベル低）→　メルマガ配信

• 製品に興味を持っている（レベル中）→　セミナーを開く

• 他社との比較段階（レベル高）　→　テレアポ

これらのアプローチを行い、購入決定（レベルMAX）まで成長させることがリードナーチャリングの真髄です。

ステップ③　継続的なリードナーチャリングを行う

顧客に自社の製品・サービスを一度利用してもらえたとしても、それがほんの一時であれば、せっかくの顧客を逃してしまうことになります。レベルが下がってしまうようなものですね。
そのため、継続的なリードナーチャリングを行い、レベルMAXの状態を維持させることが必要です。

「リードナーチャリングで”マーケティングの最大効率化”が達成できる」

いかがだったでしょうか。
リードナーチャリングを行うことで、「無駄なマーケティングコストの削減」と「ロイヤルカスタマーの創出」が達成できるのです。
この記事を読んで、リードナーチャリングについて少しでも理解が深まれば幸いです。