M&Aからグループ入りした「ジョブメドレーアカデミー」のセールスチームが3人の活躍で10名超の組織に1年で成長した話
カジノです。
メドレーの人材プラットフォーム事業（以下、人材PF事業）ではその主力となる医療介護の求人サイト「ジョブメドレー」と動画研修サービス「ジョブメドレーアカデミー」を運営してます。
私はそこで主に営業セクションのマネジメントをさせていただいています。その中でも、2021年2月頃にM&Aでメドレーグループに入った「ジョブメドレーアカデミー」は事業自体もさることながら、セールス組織として当初数名だったところから1年で10名を越える組織になるなど成長を遂げてきました。
十分な人数に見えるかもしれませんが、シンプルにまだまだ一緒に事業をつくっていける人を募集しているので、セールスグループで一体何が起きたのか？組織の雰囲気はどうなのか？働いている人はどのように成長・評価されているのか？をお伝えしたいと思います。
私の自己紹介と人材PF事業についてはこちら↓
マネジメントポジションの楽しさと苦労
自己紹介の記事にもあるとおり、メドレーにはクレイジーに働く2人（インターネットオタク（石崎）とビジネスオタク（寺町））がいます。そのクレイジーさと事業へのコミット力の高さを毎日間近で痛感していて、もう入社して6年以上経ちますが、なまけられなくていい感じです。
そんな2人に新たに任せられたのが、2021年にグループ化したメディパスという会社の運営していたサービスのセールスマネージャーでした。ミッションとしては当たり前ですが売上を作ることです。
新しくジョインしたビジネスの立ち上げ、言葉だけでもとてもエキサイティングです。メドレーをはじめとした成長中の企業にはそういった機会も存在していて、私は今回運良くセールスを任せていただきました。こういったチャンスを掴めると、会社の成長と自分の成長がリンクしますし、その成長は自分自身の手にかかっているということが起きます。
今回は全く0からのスタートではなく、グループ化した組織をより伸ばすというミッションでした。歴史もあるサービスで運営元もいくつか変わってきたことから正直カオスな状況もそこにはあって、伸びしろしか無いという状態でした。役割、企業文化、商談の管理方法などなど、まずはとにかくKPIを追える組織づくりが必要なのは明白だったと思います。
まず自分でやって成果を出して、それを仲間に展開していくのが過去の経験からのセオリーでした。が、1人の活躍でインパクトの生まれるビジネスモデルではなかったので、やり方を変える必要がありました。
これまである程度組織立ち上げの経験もあったので、「やれるだろう」とおもっていたのですが、全然成果がでませんでした。できないというより、SaaS型のセールス経験がなく今までの自分のスタイルと違っていましたし、向いてないとも思いました。そういうことを一生懸命やっても成果がでません。
さらに、メドレーとは文化も違う組織との融合も必要です。いわゆる阿吽の呼吸みたいなものが通じず、正直すぐに心が折れかけましたが2人のクレイジーパーソンの働きぶりを見ていると、こんなことはかわいい出来事として受け入れられました。（なんだか2人を褒めるみたいになっていますが、成長のためには働く環境が大事という話です）
そんなこんなでいろんな壁がありましたが、集まった仲間が素晴らしい活躍をしてくれたおかげで越えることができ、グループ入りから1年でKPIをしっかり追えるセールス組織となりました。
一体どうやってきたのか。これまでのプロセスを、これまでの成長を支えてくれた仲間の活躍を通じてお話したいと思います。
THE MODELを読んだ ~1,980円の投資対効果は抜群~
前述のとおりお手上げ状態でしたが、どうにかしなくてはならないので、誰かがやっていることを真似することにしました。もはやSaaSサービスの営業組織のスタンダードではありますが、基本に立ち返り、THE MODELを参考にしました。
“組織として追えるKPIを設定する。“をチームに浸透させて仕組みにしていくことができたので結果的に大きな大きな収穫となりました。
自分個人の営業スタイルはザ・直感型・自称麃公将軍（キングダムです）なので、商品に物語を設定することで顧客にとっての付加価値をつけるのが得意で、再現性を高める営業は苦手としてました。
「ジョブメドレーアカデミー」のようなビジネスモデルでは営業の再現性を高めることも重要で、そのためのKPIを明確に追える組織作りが最重要課題でした。（再現性と感性で…いわゆる李牧のような軍師に…キングダムです、しつこくすみません）
グループ化した当初はコロナ禍でニーズが一時的に上がったのですが、なかなか好循環な販売スタイルとはいえず組織は文字通り停滞していました。いいところは残しつつ…と言いたい所でしたが一気にKPIも組織運営も変えてしまった方が長期的に考えたときによいと判断し、営業プロセスを分解して、まずはインサイドセールスから手つけることにしました。
組織に必要な仲間が集まった、その仲間達が結果を出した
事務からキャリアチェンジした宮﨑さん 〜プロセス1：インサイドセールスの立ち上げ〜
今の組織の成長は宮﨑さんのお陰と言っても過言ではないです。
とにかく、圧倒的に商談数が不足していたので商談フェーズの早い部分を担当するインサイドセールスの整備が急務だったので仲間を探しました。そこで白羽の矢が立ったのが、当時求人サイト「ジョブメドレー」で営業事務をやっていた宮﨑さんでした。
営業事務時代はお世辞にも活躍しているとは言えなかったのですが…「キャリアウーマンになりたい」という彼女の心意気を買って営業経験が0でもインサイドセールスのファーストメンバーに抜擢。ゴールを明確にすると邁進できる業務が向いていたのと気合いがスゴいのでポテンシャルは感じてました。
当初の期待値としては、0ベースなのを活かして何か課題を見つけくれたらな…と思っていました、彼女は期待値を上回る凄まじい行動量と、以前までは実践したことのなかったPDCAを回し始め、KPIを絶対に達成するという強い意志で取り組んでいきました。凄まじさを表すと、「夕方になると喋りすぎて本当に酸欠気味になる」そうです。
成果が出るまでは辛い仕事であったと思うのですが、失敗や小さな成功体験からトークスクリプトを改善していき、半年後にはKPIを組織で達成出来る状態まで成長してもらうことが出来ました。辛い中でも達成すること・日々成長することを喜びとして彼女は頑張ってくれたのだと思います。
宮﨑さんいわく「成果が出ない期間は自信が持てなかったが、【自分で考えて行動して仕事を生み出す】という経験が初めてだったので楽しさもある状況だった。自由にやらせてもらえるイコール、やり方が決まってないのでプレッシャーも相当に感じていた」とのこと。
そんなキャリアウーマンに向かって爆進している宮﨑さんはこの1年で、●件（本当に素晴らしいのですが事業機密上いえない…）もの受注に繋げ、事業に大きな貢献をしてくれてます。さらにはメンバーの指導も担ってくれて、「第2の宮﨑さん」の育成にも取り組み、さらなる経験を積み上げてくれています。
彼女らしいのですが、彼女は素直で根性があり、最後までやり切れる人。限界を突破できる人と高め合っていきたいそうです。
孫悟空みたいな感じですが、当てはまる方は経験がなくても是非チャレンジしにきてほしいなと思います。
プロセス構築にチャレンジした松澤さん 〜プロセス2：Lead獲得〜
インサイドセールスと同じぐらい重要だったのが顧客DBの整備と、フェーズ管理でした。同じ顧客に何度も同じアプローチをしていたり、意思決定者ではない担当者に一生懸命営業をしていた状況がありました。
営業経験者であった松澤さんは、働き方を変えたいという希望で「ジョブメドレー」の営業事務として働いてました。慣れた作業にマンネリ感がありましたが、新しいことに挑戦するのは若干は後ろ向きでした。宮﨑さんと違い、松澤さんの場合は経験値とタスク管理・処理能力が高くリード管理の業務が合っていたのでアサインさせてもらいました。
松澤さんは新しいチャレンジが苦手であるというよりは経験値や自信のなさゆえに、心配性なだけだと感じていたのです。ただ、責任感が非常に強いので、日々起きる課題に直面した時、新しい意思決定をした際にタスクが生じた時など、圧倒的な速さで対応していってくれました。
こういった積み重ねを経て自信がついた彼女は、他の仲間のフォロー、リード獲得施策の考案、インサイドセールスを越えてフィールドセールス的な動きまで行っていきKPIを達成できるプロセス作りに大きく貢献してくれました。
前述のとおりグループ会社と統合された新しい部署だったため、業務フローや運用ルールなどは1から決めて実行する必要がありました。日々新しいタスクが追加されることや、上長や周りのメンバーとも意見を出し合い、話し合いを重ねながらより良いチームを1からつくっていくことは大変だったそうですが「異動してから営業/事務/マーケティングなど様々な業務経験を幅広く任せてもらったのでかなり自己成長につながり、やりがいを感じた」といってくれています。
松澤さんは組織発足の半年後にはインサイドセールスリーダーになり、今も活躍してくれています。
能力を活かして創意工夫をするには環境も大事だと思っています。アカデミーセールスは今ようやくベースができた段階なので、事業を成長させていくのはこれからで、一人ひとりの影響力も非常に大きいフェーズです。今の会社で活躍できている感覚はあれど、成長に限界を感じている方には絶好の環境だと思うので、是非チャレンジしにきてほしいです。
成長意欲の強かった吉川さん 〜プロセス3：フィールドセールス〜
インサイドセールスの体制が整い、圧倒的な商談数が入り始めたころ、営業としてクロージングし、ゴールを決めるエースストライカーが必要でした。
前述のとおりコロナ禍でサービスニーズが格段に上昇した時期がありました。業界としてDX的なサービスへの関心が高まっていたので、正直なところ営業を行わなくてもお客さまからサービスを見つけていただいて契約成立していました。そのため、営業スタイルはサービスの説明をして、どうでしょうか？と購買の意思決定を顧客に委ねるという非常に受け身のスタイルで、営業と呼べるものではなかったと正直思っています。
ここで紹介したい吉川さんは、DXブームが少し落ち着いた2021年4月に、グループ化された直後のメディパス社に営業未経験で入社しました。なんと入社一ヶ月後にメドレーにジョインすることが発表されたのですが、戸惑いは大きくなく、この機会を活かしたいと前向きに考えてくれてたそうです。
吉川さんだけではなく当時のメンバー全員で0ベースから「営業とは！課題解決とは！セールストークとは物語である！」といったところから再構築を始め、営業同席やロープレを徹底的に行い、時にはボコボコにやられるようなことも…。
その中でも食い下がるように質問をしてきたのは吉川さんでした。
営業未経験でDXブームも一巡した状態で「契約を取る」ことがなかなか上手くいかず、皆に追いつかなくてはならないという焦りもあったそうですが、これだけ教えてもられることもなかったと前向きに営業力を高めるためのPDCAを回せていたそうです。組織立ち上げ期に本当に貢献してくれたと思っています（やるしか生き残る道はないと覚悟を決めたとのことでした）。
成長意欲が高かった吉川さん。ジョインした当初は契約0の月が続いたこともありましたが、入社1年後の今となっては他メンバーの2〜3倍の契約数を取れるまで成長しているので、諦めずもがき続けた結果と言えるんだと思います。
どうして成長できたと思うかを本人に確認したところ「裁量をもって取り組める自由にできる環境がよかった。ただ、成果を出さないと評価されないシビアな環境でもあったのでプロ意識を持たないとダメだと感じた」とのことでした。
後輩メンバーの育成も担当し始めているのでこれからの成長も大きく期待できるメンバーです。
成果を出す人に共通していること
成長を目指す（個人でも組織でも）
ついでに新しい価値を生む（目的も明確に）
その為には環境を自ら適切に使い倒す（勝手に用意されないので勝ち取る）
シンプルですが、これらが3人の主に取り組んだことだと感じてます。
メドレーにはいろいろな経験を積んだ人がたくさんいますので、やり方がわからない場合、まずは真似することからはじめていけます。今回紹介した3人も未経験なことに取り組みながら成果を出せたので、強い意志をもって環境をフル活用していくことができれば、誰かに出来て誰かに出来ないなんてことはあまりないはずです。
どこで自分がどう働いていくのか。それを決めるのは自分自身です。より高みを目指す方は連鎖反応のようにサービス・組織・ポジションが生まれる環境でチャレンジしていくとその速度がどんどん早まると思いますし、メドレーにはその環境があると思っています。（偉そうに喋りましたがわたしもチャレンジしていく渦中の一人だと）
そんなこんなで主に今回紹介した3名の活躍で「ジョブメドレーアカデミー」のセールスチームは1年で10名を超える程のセールス組織となり、そこそこ整っているように見えるかもしれません。が、介護業界以外の業種へのサービス展開も進み、日々成長・改善を続ける組織なので、やるべきことも、やりたいこともどんどんでてきます。つまり繰り返しになりますが、新たなるメンバーを大募集中です。
ご応募お待ちしております。
※本記事内の写真は感染対策に配慮しながら撮影しています。