「B2Bマーケティング」と「営業企画」

ここしばらく、マーケティングがうまく行ってないB2B企業の人々と話をしてきていて、今、思考が一つ行き着いたところ。

日本のB2Bマーケティング界隈って、「マーケティング」って言葉のせいで、なんとなくカッコいい、流行りの仕事となってしまっていて、B2B取引というものをに理解しないまま、デジタル広告やデジタルマーケティング人材がスライドしてきてて、結果として、マーケティング人材が潤沢には育ってないのではないか？

そもそも日本のB2Bにおいては、「営業企画」という部署があり、営業支援、つまりセールスマーケティングやプロモーションや営業資料作成を担ってきているのである。その範疇は単なる「リード獲得」以上のものがある。なので、単純に「マーケティング」という言葉で置き換えることはできないし、その役割というのは、“営業が営業しやすくする環境や武器作り”と言える。

キーエンスなども、最近の文脈では「マーケティングが凄い会社」と言われてるが、正しくは「営業企画が凄い会社」なのだ。

「日本のB2Bにはマーケティングが無かった。だから日本のB2Bは遅れてる」という話もあるが、私の見方で、マーケティングという名の付いた部署がないだけで、営業企画はずっとあったし、そもそも英語のsalesと日本語の営業は、実は役割が全然違う。なので欧米から遅れてるか否かを判断するのも、実は難しい。

ただ、日本の場合は、B2Bマーケティングを担ってきたのは営業企画である、という歴史的事実は存在する。

※ちなみに私のGoogle時代の役職は、Ad Sales Planning Team 広告営業企画チームのチームヘッド。まさに営業企画。

と考えると、B2B企業は採用の際に「マーケティング経験者」という言葉での募集をするよりも、「営業企画経験者」として募集したほうが、今は地に足の付いた良い“B2Bマーケティング”人材が獲得できるのではないだろうか。