～営業のお話～ 今日のアウトプット
改めてセールスについて
自分の頭の整理もかねて学びをシェアします！
良かったら読んでみてください。(違ってるとこあったら教えてくださいｗ)
セールスの概念
①1対1で売れる
②組織同士の関係を作り上げる
③事業を「創り発展させられる」
この概念を理解していることが大事。
①が天才的にうまい人＝②・③をやらせてもできる
②・③を理解してる人は①も強くなる
なぜか？
②・③を理解しておくと①のトーク内容が変わる。
セールスの歴史
昔はテレアポもタウンページから引いて電話。掛けたら手書きでチェック。
なんと資料も１つ１つ手書きで作っていたそうｗ
うん、想像しただけで大変。
(今でこそパワーポイントがあることのありがたみ)
そりゃたくさん人が必要なわけだ。
昔は御用聞き(サザエさんのサブちゃん)が重宝された
しかし近年セールスマンの数は減少傾向
インターネットの普及、アマゾンや楽天の創業後から減少
なぜか？
それは機能の発展でその人の購買行動がデータでわかるようになって買いたいときに勝手に案内してくれる、定期購買される仕組みができてきているから。(アマゾンなど)
ITの参入によりプロ中のプロというプロフェッショナルしか残れなくなってきている。
これからは
売れる人ではなく
買いたいと思う状態を作り出せる人に価値が出る
マーケティング×セールス
のバランスをコントロールできる人になれたら強い！
そうするために必要なのが
戦略・戦術
これをするためにもいろんな分析が必要になってくる。
「勝つためには、まず敵を知れ」ってことですね。
分析をしていくうえで使うことが出てくるのが
CRMやSFA、MAなどといわれるマーケティングツール
マーケをやるならこういったツールを使って見込み客を増やせることが求められる
ただ、大事なのはツールを使えることではなくて、
そのツールが何のために使われているのかの本質をしっかりとらえること
それがわかっていて同じ機能を他ツールで作って代用できていればツールを導入しなくてもできる
これは施術院で働いていた時よく聞いてた声に、なんでうちの店舗にはこの機材置いてくれないんですか？ってのがあった。
よく考えたら他で代用できるのにそのツールにどうしても目がいってしまいやすい。
大事なのは何のために使われているものかをしっかり理解すること。
セールスで上手に結果を出していくなら
マーケの人、それぞれのSectionのマーケのキーマンとつながっておいて話を聞ける環境にしておいた方がいいと思った。
って考えてたら、マーケ×セールスのバランスがうまくいってる企業さんの共通点を見つけてしまったがこれはまたの機会にお話ししますので、お楽しみに！
セールスマインドセット
①正しい素振りをする
基礎を固め、量をこなす(打席数を増やす)
正しい素振りをしないと遠回りになってしまう
②HOW・WHYを常に
疑問→調べる→仮説を常に
本音と建て前を理解する
実はこうなんじゃないの？→実は、、、。を引き出すために必要
③評価にこだわる
言い訳できない環境にする(できることは何かを考える)
結果、数字の意識(売上＝顧客数×単価×リピート数)
今日のまとめはここまで。
次回もお楽しみに！
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