超大手企業からベンチャー企業に転職して2ヶ月、感じたこと

早いもので転職してから早2ヶ月振り返ってみたいと思う。今後ベンチャー企業に転職を考えている人への何かの参考になれば幸いです。

改めて私自身のキャリアは営業一筋。8年間の営業プレーヤー、管理職4年。従業員1万名を超える企業の営業管理職から100名規模のベンチャー企業の営業管理職に転職という経歴です。

業績・プロセスを見える化したことでメンバーの特徴・力量が明らかになってきた

これまでは営業としての財務数字を報告する仕組みが月1回。KPIもない状態で運営されてきたが、毎日日報を出し、KPIを定め、セールスフォースで毎日見えるように変えた。結果ベテランでなんとなくいい感じに仕事してるように見えた人の業績とKPI進捗が実はめちゃくちゃ悪かったり、目立っていなかった中途入社半年のメンバーがKPIを追うことで業績が右肩上がりになってきたりと差分が見えてきた。また日々の顧客との情報をスプレッドシートに記載し情報共有を回すことで、粒度細かいヒアリングをするメンバー、絶対に顧客の声を拾ってくるメンバー、競合情報に詳しいメンバーなど特徴が見えてきた。特徴・力量が見えてきたことにより、次の段階としてメンバーたちに得意なことを任せること、また人事異動・昇格という観点で議論がしやすくなってきた。

戦略を理解しているメンバーとしていないメンバーの差が明らかに

顧客の規模別にセグメントを分け、どれくらいの契約IDが見込めるかを定量化し、当然規模の大きい顧客を優先的に攻めるべし。攻め方は本社TOPDOWNか、拠点決済なのかによって攻め方が変わってくる。と仮説を置き進めている中で戦略を理解するメンバーは行動と拾うべき情報が明確になり、コミュニケーションにずれがないが、理解しないメンバーはいつまでも網羅的に進めようとする。ベテランメンバーの方が比較的戦略理解度が低く、自分のこれまでのやりかたに固執する。成果が明確に出だすのはまだ先になりそうだが、会議の場での発言の質が明確に差が出てきている状態。

管理職が手を動かすことが圧倒的に増えた

これは自身を見ても周りの管理職を見てもそうだが、前職では何かプロジェクトを進める際に、WHY・WHATを考え、メンバーにインストールし、レポートライを整え、都度軌道修正を行うという形でプロジェクトを進めていた。手を動かす（Excel ・資料作成）はメンバーに概ね任せていた。ある程度プロジェクトはこうやって進めて、こう報告してという型が前職では営業推進部など一定あったため、ある程度の指示で済んでいた。今はまず進める型が営業部に存在しない。メンバーもプロジェクトの目的設定から行い、運用を考え、定期報告をと行なったことがないため、まず自身で型を見せ、作り、基準を示す必要がある。そして営業推進部もない。結果データが綺麗に纏まっていないため、ローデータを自分で引っ張り、自分でExcelで整え、資料を作り、メンバーにインストールし、そこからメンバーに運用を任せ、報告を依頼しと明らかに自身で手を動かすことが増えた。結果Excelについて詳しくなれたのは良かったが、組織としてのスピードが上がらないので、営業推進部を作ることや、管理職候補のメンバーに思考プロセスを開示しながらできる人を増やす必要がある。

優秀な人が入れば組織は1ヶ月もすれば良くなる

他の部署を見ていると、仕組みを作れる人とこれまでの暗黙知を破り改革してく気概がある人（それぞれいるケースと二役こなせる人のケース）が入ると目に見えて組織が変わっていく。会議での報告の質が変わり、組織が前に進んでる様子がわかる。改めて採用はめちゃくちゃ大事。

ベンチャー企業とはいえ、変化を嫌う人、仕事はそこそこにしたい人も沢山いる

ベンチャー企業のイメージは死ぬほど働き、どんどん変化と進化を繰り返すイメージだったがそういう人は意外と少数な印象だった（弊社は）。自分の仕事の範囲はここまでです。そこまで要望されても出来ません。と断る人が意外と多い。その背景を知り、コミュニケーションをしていくことは当たり前だが改めて大事。

●営業を受ける機会が増えた

私自身はこれまで営業を行う立場だったので、される側に立ったことはあまりなかったが、人が少ない分営業の外注や電話の外注企業に発注するケースも増えてきた。ここについてはまた別の機会に書きたい。

仕事をどこまで拾いにいくか迷う

本当に課題は山積みなのでやろうと思うとキリがなく、役員なんかと雑談で話していたことはいつの間にか自分の仕事になってるケースもあった。課題意識を持った有志で進めた仕事が業務の50％位を占め、大きな金額を動かすプロジェクトになることも発生した。結果自身のキャパとやるべきこと、やりたいことをこれまで以上に意識して進める必要がある。

事業が成長しているため後ろ向きな議論が少ない

前職は50年以上続く事業だったため、成熟事業。基本的に投資はされない、撤退・人員削減など後ろ向きな議論も多かったが、今はシンプル。どうこれ以上のスピードで伸ばすかの議論のため前向きかつGAP課題が多く、葛藤が前職と比べ少ない。

結局環境を変えても自分は自分

嬉しいことも悩むことも日々あるが、ふと振り返ると前職でも同じようなことで喜びを感じ、悩むことも多々あった。環境を変えても自分自身は変わらないと改めて感じており、セルフマネジメントはどこまで行っても必要で、転職すれば未来が明るいというのはよっぽどブラック企業にいない限りはないのではと感じている。

思いついたままに書いたが本日は以上。