3日間展示会に参加して50人と商談したら、興味をもってもらえる話し方がなんとなくわかった話

6月19日（水）〜21日（金）までの3日間、東京ビッグサイトで開催されたWeb販促EXPOに出展していて、わたしもデモ画面を見せたりサービス説明をする商談担当として、3日間すべてに参加してきました。

結果、立ちっぱなしの疲労で足は死亡しましたが笑、3日間で約50人と商談ができました。実際にいろんな人と話しをするうちに、なんとなく興味をもってもらえる話し方がなんとなくわかってきたのでまとめてみました。

これからはじめて展示会に参加する人、展示会に参加しても次につながらない人にぜひ読んでほしいです。

1. なんで展示会に参加しているのか背景を聞く

商談ブースに来てくれたからといって、いきなりサービス紹介をするのはあまりオススメできません。なぜならどこに興味もってくれているのかまったくわからない状態でサービスについて話すことになり、相手に合わせた話ができないからです。

わたしの場合は、商談ブースに来てくれた人には必ず最初に次の質問をしました。

「Webマーケティングについて今なにかツールとか探されてるんですか？」

この質問をすると、だいたい回答が2つに分かれます。
1つ目の回答は、「そうですねえ、なにか参考にできるものがないかと思って。」
この場合は特に明確に目的があるというよりも、展示会でまとめて情報収集をしたいニーズが強い印象があります。

こちらから質問をしても、あまり返答がなかったり、サービス概要をざっと教えてほしいニーズのため、サービス概要を簡単に説明して相手の反応を待ちます。
ここでもし興味をもってくれたら質問が入ることもありますが、一つのブースで長時間話すより、複数の企業のブースを短時間で回るのが目的のため、だいたいその場で終了しました。

もう一方の回答は、「うーん、ツールってわけでもないんですけど、実はいまこういう状態で〜」と話がつづく場合。
1つ目の回答と比較すると、悩んでいることが具体的で、解決する方法を探しているパターンです。
1つ目の回答と比較すると、緊急度や検討確度が高いので、こちらからヒアリングするとだいたい明確な返答が返ってきます。

最初にたった一つ質問を入れるだけで、相手が興味をもっているのか、なにを悩んでいるのか知ることができます。

2. 相手の事業内容、普段の業務について聞いてみる

展示会に参加した理由や今の悩みを聞けたら、事業内容や普段の業務内容にまで話を広げて質問していきます。

悩みだけを聞いて解決手段ベースで話すよりも、業界や競合、ターゲットなど3Cを深掘りできるので、より相手に合わせた話ができます。

また、相手の業界や、普段やっている業務内容について質問することで、わたしはあなたに興味をもっていて、役に立ちたいと思っていますと、誠意を伝えられる時間でもあるので、業界に関する質問は必ずするようにしました。

3. サービス概要を一言で簡潔に伝える

もともとはサービスの内容を知りたい、デモ画面を見たいと思ってブースに来てくれているので、ただこちらから質問して終わっては相手の期待に応えたことにはなりません。

相手の課題や事業内容について話が聞けたら、そこではじめてサービスの内容を説明します。簡潔に一言で伝えることで、自分にも関係がありそう、役に立ちそうと思ってもらうことが大切です。

例えば弊社のferret Oneは、ferret Oneというツールと、Webマーケティングノウハウの2軸で提供しているサービスですが、これだけでは結局なにができるツールなのかよくわかりません。なので今回のEXPOでは、ferret One＝CMSだと最初にズバッと伝えることにしました。
CMSの意味をすでに理解している来場者が多く、サイト制作ができるツールだと認識してもらったうえで、他の機能やノウハウについて説明したほうが、理解してもらいやすいことが商談回数を重ねるごとにわかってきたからです。

来場者がどのくらいITリテラシーがあるのか、なにを期待して来場しているのかは、展示会によってもちがいます。
ターゲットによって伝わるキャッチコピーも変わるので、展示会の主催者に来場者の傾向を事前確認しておいたほうがいいです。

まとめ：展示会は、いろんな話し方を試行錯誤できる絶好の場所

実はこれまで、先輩と比較して経験値が低いことをずっと引け目に感じていました。ですが今回展示会に参加し50商談やってみたら、自社サービスの強みはどこにあるのか、一言で簡潔にわかりやすく伝えるのはどんな表現がいいのか、スピーディーに何度も試してなんとなくわかるようになってきました。

今後もさらにわかりやすい伝え方を模索していきたいと思います。