記事広告の売り方について｜ウェブメディアのマーケターが解説！

この記事では、私が実際に記事広告を売ってきた体験をベースに体系化したものをご紹介させて頂きます。

記事広告の売り方って、どうやったら学べるの？って思った人に向けて今回の記事を読んでもらえたら幸いです。

記事広告の売り方・流れ

記事広告を売るにあたっての流れは以下の工程に分けれれると思います。

1.初回訪問前の事前リサーチ

2.初回訪問（ヒアリング）＆口頭提案

3.提案書作成

4.提案

5.クロージング

この流れの中で重要なのは、1と2の事前リサーチと初回訪問時のヒアリング＆口頭提案が、私自身の経験では考えており、今回の記事ではこの事前リサーチと初回訪問時のヒアリングについて詳しく説明をしていきます。

売り方の流れを説明する前に記事広告のメリットやデメリットなど、基本的な記事広告に関する概要については下記をご参考にしてくださいませ。

初回訪問前の事前リサーチ

記事広告を売るポイントとして事前リサーチと初回訪問時のヒアリング・口頭提案の２つを上げさせて頂きましたが、どちらが重要かというと私は、事前リサーチの方が大事だと考えております。

ではまず、初回訪問前の事前リサーチですが、主にどんなことをしていますでしょうか？

私自身も記事広告をセールスするようになった7年前は、事前のリサーチではお客様（広告主）のメイン商材について調べたり、ターゲット層についてなんとなく想定をしている位でした。

もしなんとなく、事前リサーチをしてしまっている人などいましたら下記を参考にしてみてください。

▼事前リサーチにおける７つのポイント

マーケットの規模・推移

まずは、お客様の製品・サービスにおいてマーケットの規模やマーケットサイズの推移をしっかりと把握しておきましょう。

現状のマーケットサイズが増えている・減っている状況とその背景を理解しておくことによってお客様の目線の理解をすることができると思います。

ポジショニング（競合状況）

競合にどんなところがあるのか？を整理し、自身で今回のお客様（広告主）のポジショニングを考えておくと、差別化ポイントなどもより深くヒアリングできると思います。

また、競合も同じ製品ジャンルの競合だけでなく、代替品となりうる商品についても考えておけると非常に良いと思われます。

需要・閑散時期

需要期については、事前にリサーチされている人もいるかもしれませんが、閑散期についても整理しておくと良いと思われます。

お客様（広告主）の中でも、需要期ではなく閑散期に広告を出すケースもあり得るため閑散期の状況を理解しておくことも大事かと思われます。

ターゲット

デモグラフィックの属性データ（例：性別・年齢・エリアなど）をざっくり調べる方はいるかもしれませんが、サイコグラフィックの趣味嗜好などのユーザのインサイトをリサーチしておくと非常に有効です。

上記が具体的にお客様（広告主）から得られれば、ペルソナのイメージがお客様（広告主）と制作サイド（メディア）でしっかりと共通理解として持てるため提案～制作において非常に有効と思われます。

販売・集客チャネル

販売のチャネルを把握するのはもちろん、集客のチャネルも合わせて確認するとよく、例えば飲食店であれば食べログやホットペッパーなどの予約サイトなども事前に把握しておくことが重要です。

過去プロモーション施策

「会社名＋広告」や「サービス（商品）＋広告」などある程度、WEB上でリサーチが可能でありますし、Google検索で一般KWで出稿有無を確認するなど事前にリサーチする方法は、多くあるので癖になるように行うことが重要です。

自社メディアとのマッチングポイント

これまでの６つを行ったうえで、初回訪問時に提案が出来るように自社メディアとのマッチングポイントの整理を行うことが重要です。

６つを行っただけではただリサーチを行っただけで、お客様へ提供するものが決まっていないため、自社メディアとのマッチングポイントを見つけ、しっかりと提供価値があるものを準備しておくことが重要です。

初回訪問（ヒアリング）＆口頭提案

事前リサーチをやってみるとわかるかもしれませんが、初回訪問時においてはお客様（広告主）との考えとのすり合わせや調整になると思っております。

そのため、事前リサーチが出来ていると余裕を持ったヒアリングが出来るようになり、お客様（広告主）の理解に集中ができると思っております。

私自身、お客様（広告主）の時間を頂いているのでこちら側の一方通行の時間にならず、しっかりとお客様（広告主）の課題分析と課題の共有に時間にすることをとても大事にしています。

ただ、ヒアリングだけでなくこの初回訪問（ヒアリング）時に、どこまでお客様（広告主）の課題や現状を理解し、仮提案がどれだけできるかがポイントかなと思い、この仮提案の質次第で次回以降の提案チャンス有無が決まると思いますので、しっかりと実践してみましょう。

まとめ

記事広告の売り方はとても難しくはありますが、記事広告は読者にもメディアにも広告主の三者にとってよい広告手法だと思います。

記事広告を売る際に、どのようなやり方が良いかわからない！と思っている人にぜひ1と2の事前リサーチと初回訪問時のヒアリング＆口頭提案をやって頂き、良い記事広告を広げていけたらいいなと思っております。

メディアが記事広告に取り組み理由については、下記記事を良かったら読んでみてください。