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元リクのWeb制作フリーランスが訪問アポイントのリアルを語る【営業は準備が全て】

まっすー

✔︎こんな方向けに書いています

・Web制作会社営業をして訪問アポイントをとったフリーランス
・訪問アポイントは初めてで何を準備したら良いか分からない方
・面談/商談の現場で何を話しているのか気になる方

今回は、「訪問営業で一体何を話しているのか」「何を準備したら良いか分からない」とご相談いただくことが多々あるので、noteにまとめてお伝え出来ればと思い執筆することにいたしました。

正直、全ては書ききれないので細かいところは後日、別noteに記載してお伝えしたいと思います。

【簡単な自己紹介】

こんにちは！まっすーです。

この記事を書いている僕は、現在26歳でweb制作フリーランスとして活動しています。
2020年5月に独立しまして、それまではリクルートで営業を2年間したり、地元の県庁で勤めたり、学生時代は世界一周したり学生団体作ってビジネスしたりしていました。

今回お伝えする内容は、前職のリクルート時代に行っていた営業とほぼ同じなので、

①営業未経験者や②アポで何を話せば良いか分からない方、③訪問アポイントで何を話しているか知りたい方etc...に参考になると思います。

分からない点や記載内容の詳細を聞きたい方は、TwitterでDMいただければ回答させていただきますので、気軽にご連絡ください🙆‍♂️
アカウントはこちらです→ https://twitter.com/edomarubb

それではいってみましょう！

【営業で1番大事なこと】

こちら結論になるんですが、営業で1番大事なことは、タイトルにある通り確実に「事前準備」が大切です。ほとんどこれで決まると言っても過言ではないです。

前職の営業マン時代も周りの売れている人で「事前準備」をおろそかにしている人は見たことがありません。

年次問わず、売れていう営業マンは、訪問アポの前には100%入念な準備をして商談に臨んでいます。

ではどんな事前準備をしているのかお伝えしていきます！

【その前にどうやって訪問アポイント取る？】

「事前準備が大事というのは分かったけど、そもそもどうやって訪問アポイント取るの？」というお声もいただきそうなので、こちらもお伝えいたします。（アポイントの準備以降のみ知りたい方は飛ばしてください）

まず、僕が行った方法は下記3点が主な営業方法になります。

①企業のお問い合わせページ or 採用情報ページから連絡する
②企業に直接電話してアポイント取得
③求人サイト・サービスから連絡をとる

①Web制作会社にメール

これはシンプルですね。一緒にお仕事したい企業をネットで検索して見つけて連絡をとります。「営業をしたことないけど、制作会社にアタックしたい！」という方には1番オススメの方法でもあります。（精神的ダメージが少ないのでw）

「Web制作会社をどうやって見つければ良い？」とお考えの方はWeb制作で活躍されているお方のこちらのツイートが参考になります！

あとはWeb制作会社がまとめられている「Web幹事」さんも地域別に制作会社がまとめられているので、Web制作会社さんを探しやすいと思います。

あと、過去に僕が3週間で900件営業メール送った時の記事もあるので、もし良ければ参考にしていただければと思いますm(_ _)m
（効果的なメールの内容やメール返信率、案件をいただける割合などが書いてあります）


②企業に直接電話してアポイント取得

次に、電話でアポイントを取る方法ですね。

これは営業未経験の方には結構ハードルが高いのでオススメしていませんw

あと、都市圏の企業では”電話お断り”のところが多い＋煙たがられるので、もし電話営業するなら地方のWeb制作会社が良いと思います。

地方はメールの返信率が悪いのと、未だに電話の文化が根付いているので、”どうしても地方を攻めたい！”と考えている方はメールと電話（もしくは手紙）を駆使してアポイントを取ると面白いかもしれません。

僕は前職時代、1日に数十〜100件ほど電話営業していたのでだいぶ慣れましたが、電話でアポイントを取るには”コツ”があります。

そのコツというのは、”決裁者と話す”ということです。

営業初めあるあるなのが、「電話をかけたはいいものの、電話受付の事務員さんに一生懸命話して、担当者に変わったらガチャ切りされる」というケース。

この「ガチャ切り」や「あ、結構です」という言葉や態度が電話営業の耐性がない人にとってはだいぶストレスになるので、あまりオススメしません。

先方が電話に出た際は、①自分が何者で ②どんなサービスをして ③御社にどんなメリットがあるか を伝えてから決裁者に変わってもらいましょう。

（※決裁者とは、業務委託契約を結んだり、案件を誰に振るかの最終決定を行う社内の人物。 シンプルに言えば社長や人事部長、総務課長など）

電話営業に関してはざっくり書きますが、もし需要があれば電話でのアポイントのとり方のnoteも書くので、知りたい方がいればDMくださいm(_ _)m

③求人サイト・ネット上のサービスから連絡をとる

こちらネットサービスを使って、制作会社や案件を抱えているフリーランスと繋がる方法ですね。

こちらに関しては、フリーランスエンジニアのまささんが過去にとても参考になるツイートをされていたのでお伝えいたします。

僕も実際にbosyuやWantedlyから案件を探して制作会社やフリーランスの方に連絡をとりました。受注には至らなかったんですが、返信率も高く手応えはバッチリありましたね。

（制作会社のみ営業していて直請けの案件は狙っていなかったので、コミュニティでの広報はしませんでした）


あと、これは個人的な使い方なんですが、「サービス内で応募」するのではなく、「上記サービスで人手を募集している企業を探し、企業HPや個人のSNSから連絡をとる」ということをしていました。

これなぜかと言うと、サービスを使って応募、採用までいくとサービスを使って募集している制作会社は求人サービス会社にお金を支払う必要があるんですね。

上記サービスの全てが同様の料金体系になっているか分かりませんが、返信率とアポイント取得率を少しでもあげるには、

”企業HPから直接連絡をとると制作会社側は費用が発生しないので、比較的気軽に連絡をとりやすくなるのではないか”

と考えました。

これはあくまで僕の仮説でしかないので、制作会社側がどう思っているかは分かりません。大事なのは、

”どうしたら制作会社が自分と会いやすくなる、もしくは会っても良い”

と思ってもらえるか、を自分の頭で考えて試行錯誤することだと思います。

上手くいった方法などあればぜひぜひ、TwitterのDMで教えてください！
情報交換しましょう🙆‍♂️

ツイッターはこちら→https://twitter.com/edomarubb

【事前準備編】

アポイントを取る方法が若干長くなっちゃいましたw

ここからは訪問アポイント事前準備についてお伝えしていきます！

アポイント前に最低限チェックするべきは、

・企業HPに目を通すのはゼッタイ！
・担当者/経営者のSNSをチェック

主に上記2つをチェックしておけば、事前準備としては最低限OKです。

ゼッタイにやらないといけないのは、

”企業HPに目を通す！”

これはかなーり重要です。
大事なのでもう1度いいますが、

”企業HPに目を通す”

のは営業をする上で最低限準備しなければいけません。

なぜなら”直接会える貴重な時間で最大限の成果を得る”には必要不可欠だからです。

①企業HPを見ず、なんとなくアポイントに臨むAさん
②サービス内容や会社が今後注力する事業を把握した上でアポに臨むBさん

少し極端ではありますが、上記2人の営業マンやフリーランスがいたら、確実に②のBさんの方が濃い話が出来ますよね。

「御社HPに今後注力していくサービスは〇〇だと記載していましたが、今後の採用計画などお決まりですか？その中に外注可能な人員は何名かいらっしゃいますか？」

など聞ければ、段違いに話の進みが違います。①のAさんにはこの会話はまず出てこないと思います。

直接お会いしていただける企業の社長や担当者も忙しい中、フリーランスや営業担当である我々に会っていただくので、最大限敬意を払って面談/商談に臨みましょう！

ちなみに僕が普段アポイント前にチェックしている項目を過去にツイートしたので、参考までに貼っておきます🙌

おそらく①〜⑥まで全て準備してアポイントに臨むフリーランスは少ないはず。
ネットで分かる情報は出来る限り前もって準備しておけば、話の幅が広がるので、ぜひやってみてください〜。

【アポイント（面談/商談）編】

続いて直訪問のアポイント編ですね。

まず直訪問アポイント時の大まかな流れは下記の感じです。

①名刺交換
②ラポール（本題に入る前の雑談的なやつ）
③今日訪問した目的の確認
④先方からの質問に答える＆ヒアリング
⑤話をまとめて今後の話をする

それでは1つずつ見ていきましょう！

①名刺交換

これは言うまでもなく名刺交換です。特に解説はいらないでしょう。笑

どうやって名刺交換する？という方は下記の動画で名刺交換の基礎が見れます。

②ラポール（本題に入る前の雑談的なやつ）

ラポールは若干難易度が高めです。
（ラポールは状況に応じて行います。）

かしこまった商談の場ではよく用いられていますが、Web制作フリーランスのアポイント（面談の気質が強い場合）では不要かもしれません。

どんな感じでラポールするかと言うと、

ます「初めてお伺いしましたがキレイなオフィスですね〜！最近こちらの事務所にお引っ越しされたんですか？」

社長「そうなんです。実は、3ヶ月前に事務所を移転しまして。従業員が増えてきたので前の所が狭くなっちゃって...笑」

ます「そうなんですね。事業も好調で人を増やしてらっしゃるんですね！今後、私も外注先の1つとしてご検討いただければと思うので、本日はまず御社のことについて詳細お伺いさせていただいてもよろしいでしょうか？」

社長「はい、本日はよろしくお願いします。」

的な感じでラポールします。上記は上手くいきすぎですが、結局は、”本題に入る前に心の距離を近づける”ということが本題に入った時にスムーズに会話するきっかけだったりします。

もう少し商談/面談のコツをお伝えすると、”4つのソーシャルタイプ”というのを意識すると、コミュニケーションのとり方が分かってきます。

シンプルに言うと、

「相手のタイプを見極めて、コミュニケーションのとり方を決める」

ということです。

商談は基本的に”7:3でヒアリング”というのが定説ですが担当者がおしゃべり好きであれば、「8:2でヒアリングを増やしたり」、逆に静かな方であれば、「5:5で自分が話す割合を増やす」、などを行います。

ソーシャルタイプを見極めるのは日々の訓練によるので、面談/商談の質を高めたい方は取り組んでみてください。

面談のアポイントの場合はそこまで気にする必要はないかもですが、商談（競合と競う状況）であれば、相手から好印象も持たれるコミュニケーションを意識していきたいですね。

③今日訪問した目的の確認

先ほど②ラポールでお伝えした、

「今後、私を外注先の1つとしてご検討いただく」

の点が今回訪問した目的になります。

訪問アポイントで見られているポイントをまとめると、

・あなたがどんな人物か見る
・あなたのスキルが制作会社の要望する基準に達しているかの確認
・お互い顔を合わせて話して、安心/信頼感を得る

が主なポイントだったりします。

これを冒頭で話すことで、お互いに共通認識ができ話にズレが生じにくくなります。

担当者から先に、「今日は〇〇についてお聞かせください」と言われた場合は、③は特に話す必要はないです。

ケースバイケースで、②と③は使い分ければOKですね！

④先方からの質問に答える＆ヒアリング

この段階がアポイントの中で最も長くなるパートです。

全体が1時間ほどであれば40〜50分くらいはこのパートになります。

【先方から聞かれたこと】

僕がこれまでのアポで先方から聞かれたことは下記ツイートの感じです。
これらを事前にまとめておけば、アポイント中は比較的に落ち着いてリアクション出来ると思います。

あと、1番聞かれるのは当たり前なんですが、

”制作費用と納期、これまでの納品実績”

です。価格表は必須なので、業務ごとの費用と納期、これまでの納品実績はまとめておいて、要望されたらすぐコピペして先方に送りましょう！


【僕が先方にたずねていること】
・会社の状況
→今後注力するサービスにより、広告運用やWebマーケティングの案件、コーディングだけでなくデザインやディレクション案件もお任せいただけないかたずねることが出来ます。

もし資金調達の予定などあれば、若干高めの見積もりを出してもご依頼いただけるかもしれません。

・外注先に案件を振る際の基準は？
Lこれまでの外注先で信頼できる人から（納期・品質）
L案件ごとの必要スキルから人選
L安さ

など、Web制作会社さんや広告代理店さんが外注するときには何かしら基準があると思います。

会社ごとに重視していることを把握しておけば、それに応じて提案をした方が通りやすくなりますよね。

（※注意点として、HPを見て分かることは控えた方が良いです！）

けんすうさんの記事が大変参考になるのですが、

特に”2:調べてわかることは聞かない”

は結構重要かと思っています。HPを事前チェックしていれば避けられるのでそれほど難しくありません。

もし、調べた上でHPに記載の情報を聞いてしまったら、

「あ、勉強不足ですいません。。〇〇に関して教えていただいても良いですか？」でOKです。


⑤話をまとめて今後の話をする

①〜④が終わればほぼアポイントは終わった様なものですね。
最後に、今日話した内容をもとに今後のネクストアクションをお互い確認してアポイントを終了します。

地味に”ネクストアクションを確認する”を忘れてしまいがちなので、お互いのためにも、次は何をするかを明確にしておきましょう！

ex)「まず機密保持契約を結んだ後に案件の詳細をお伝えいただけるということですね。自宅まで書類をご郵送いただけるとのことですので、確認後にご返送いたします。」的な感じです。

あなたは「案件が出るまで待つ」のか「何か情報提供をクライアントにする必要がある」のかはっきりさせておけばお互いに安心です。

【アポイント後編】

かなり長くなって申し訳ないです...
訪問アポイントnoteはこれで最後のセクションになりますので、もう少々お付き合いください....m(_ _)m

アポイントが終わると緊張から開放されますよね。

「よっしゃ今日は訪問アポイントも終わったし飲み行こうー！」

と言いたい所ですがそれはまだ早いw

アポイントが終わったあとは、即お礼メールを送りましょう！

アポイント後にやること
①即お礼メール
②定期的にクライアントに連絡（月１とか）

①お礼メールはビジネスマンなら皆当たり前にやっているはずです。

忙しい中時間を割いていただいたお礼とアポイント内で話した内容をまとめて送り、話した内容を再確認しましょう。

②定期的にクライアントに連絡（月１とか）

これ実は新規で契約をもらうためにはかなり重要です。

なぜなら

”1度会っただけでは忘れられてしまう可能性が非常に高いから”です！！

数多くの営業を受けている制作会社さんからすると、あなたは数多くいるフリーランス・外注先の1人にすぎません。

1ヶ月も経つと、

「あー、なんか1ヶ月前に面談したフリーランスいたなあ。お願いしたい案件出てきたけど、ちょうど2日前に面談したフリーランスがいて費用も納期もスキル感もそんなに変わらなかったからその人に今回は頼んどこっかな」

のような状況になり得るかもしれません。

特に駆け出しフリーランスであれば、スキルも納期も費用もほとんど差別化出来ないと思うので、

”次案件が出た時にあの人に頼もう！”

という状況に常になっていただく必要があります。

そのための定期連絡はかなり重要なんですね。

「仲良くなったな」と思っているのはあなただけで、制作会社さんからするとたくさんいる外注先の1つでしかないことは、重々認識しておくべきです...！！

【まとめ】

いかがでしたでしょうか。

全てお読みいただいた方はありがとうございますm(_ _)m

かなり文章量も多く、少々疲れたかもしれませんww

今回お伝えした内容は、前職のリクルート時代に行っていた営業ノウハウも散りばめつつ、Web制作フリーランスの営業に反映して僕が実際に行っている内容です。

（上記のやり方で、独立後2ヶ月目に月売上50万円を達成しました）

これから営業を行っていくWeb制作フリーランスの方、営業しているけど中々案件をいただけていない方は上記の点を参考にしてみると違った結果が出るかもしれません。

読んだ感想や実践して得た結果などDMやコメントでいただけるととても嬉しいです...！🙇‍♂️
（今後執筆するモチベーションにもなりますので気軽にどうぞ...！！）
手前味噌ですが、僕はかなり優しい人間です...笑

ツイッターはこちらから→https://twitter.com/edomarubb

最後に、

「訪問アポイントは準備さえしてれば怖くない！」

1つ1つのアポイントを大切にしつつ、どんどん案件ご依頼いただいていきましょう〜！自分ももっともっと精進していきます✊

切磋琢磨しあえるWeb制作フリーランスの方ともどんどん仲良くなりたいです！
気軽にご連絡いただけると嬉しいです〜。

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