魅力的な文章を書くために押さえるべきポイントは〇〇だけ！

こんにちは！まっすんです。
仕事柄、たくさんのLP（ランディングページ）、メルマガなどを見るのですが、人を動かすコピーライティング やコミニュケーション構成を考えるのって難しくないでしょうか？

「商品作ったけど、全然売れないんだけど」
「メルマガからの引き上げが全然できない」という方は多いはず。
そこで、今回は人を動かすためのライティングポイントについて簡単にまとめたいと思います。

人を動かすコピーライティング の3つポイントとは？

人を動かすためのライティングポイントは3つです。
（1）書かない3原則を理解すること
（2）7つの行動心理を理解すること
（3）5つの書き方のテクニックを習得すること
これを意識して、言葉を伝えられれば、人を行動させることができると思っています！

そもそも、人の行動心理を理解することが何よりも大切

想像してみてくだい。
「世界で一番キレイ（or かっこいい）人を想像してみてください・・・」

この言葉を読んだときに、あなたは1人の具体的な人を想像したと思います。
つまり、「文章はただ書くのではなく、読んだ相手の心を動かし、想像力を使ってもらうために書く」のです。
人が動くまでの行動フローを理解してから文章を書くことがとても大切だと思います。

■人が動くまでの行動フロー
読む>>言葉に反応する>>想像する>>行動する

（1）書かない3原則を理解すること

人を動かす文章を書くためには、「書かない3原則」を守る必要があります。
■書かない3原則
①あれもこれも書きすぎないこと
②キレイに書かないこと
③自分が書きたいことを書かないこと

書かない3原則ー①あれもこれも書きすぎないこと

書き方のポイントとなるのは、「自分が何を伝えたいか」ではなく、「この文章を読んだとき、相手にどんな行動をして欲しいか」で考えること。
どのように書けば読み手が「それをしてもいいかな？」「ぜひそうしたい！」と思うのか、 を考えるのです。

この想像や予測が、何に基づいているのかというと、その人の知識と体験、つまり記憶だと考えています。

記憶に残りやすいものは、強い感情を伴う記憶、例えば自分にとって好ましいことや望んでいることなので、文章を書くときに、あえて情報量を少なくすることで、読み手の想像力を利用することができます。

書かない3原則ー②キレイに書かないこと

キレイな文章は読みやすいですが、まじめに書くほどこちらの気持ちがこもらず、「きれいな文章＝表面的な文章」になってしまいます。

「やっぱりちゃんとした美容液を使うとこうも違うんですね!!」や「プルプルの・・・」のようにきれいな文章では使われない言い回しだからこそ、読み手の一人ひとりの感情に伝わっていく。そこに人の「顔」が見えるということが重要なのです。

書かない3原則ー③自分が書きたいことを書かないこと

多くのLP（ランディングページ）やメルマガを見ると、全ての情報を読んでくれるという前提で書いてあるものが多いです。

それどころか、「書いたら読んでくれるもの」と考えている人も大勢います。心を揺さぶるという意味では、誰もが「いいね」と思う文章よりも、特定の人の胸に刺さる文章のほうが優れています。

こちらは女性の【肌荒れ】に悩んでいる人のメッセージです

こちらは女性の【シミ】に悩む人向けのメッセージになっています。

同じ商品群でも伝える相手が異なる場合は多いにあります。「特定の人向けに書く」、「飛ばし読みでも伝わる」を心がけましょう。

理解するべき7つの行動心理とは？

人の行動心理は大きく7つに分断することができます。

■7つの行動心理①興味
①興味
②ホンネ、タテマエ
③悩み
④損、得
⑤みんな一緒
⑥認められたい
⑦あなただけの

それぞれどのような行動心理なのか、簡単にまとめます。

①興味

文章の読み手はどんなものに興味を持っているのかということです。
インタビュー、SNS、Yahoo!知恵袋などからリサーチし、相手の興味を知っていきます。「興味」というトリガーを埋め込み、その引き金を引けば、相手の心が動き出すのです。 

②ホンネとタテマエ

相手の本音を推測し、建前を取り払って認めることです。 

例）
・タテマエ、現実ではこうあるべき＝上司から仕事を投げられる以上やるしかない。 
・ホンネ、理想ではこうありたい＝次から次へと舞い込む仕事を断りたい。

相手のホンネ（理想）とタテマエ（現実）のギャップに、 心が揺さぶられるエネルギーが詰まっています。 理想に気づかせて、行動したくなるスイッチを押しましょう。

③悩み

「悩み」は、人の心を動かす大きなフックになります。あなたの書いた文章が読み手の悩みをピンポイントで突いていれば、商品を売ることも、同意を取り付けることも、お互いの距離感をぐっと縮めることもできます。

④損、得

前提条件としては、人は得よりも損をしたくない、することを嫌います。

例）
・50% OFFのクーポンを差し上げます！>>得
・今日まで30% OFFで購入できます>>損

後者は、明日以降は定価になってしまう。今日買わないと割引分を損してしまうと思うのです。

⑤みんな一緒

心理学的にいうと、「社会的証明」つまり、みんながしていることは正しいという心理です。

例）
いつまでも肌がキレイなセレブたち。その秘密は「水」にありました。

「みんな一緒」では、誰と一緒になりたいかという「憧れ」 や、誰と一緒になっているかという「共通点」 を観察することがポイントになってきます。
読み手が所属したいカテゴリー（憧れ）、 すでに所属しているカテゴリー（共通点）に つなげてメッセージを訴求しよう。

⑥認められたい

書き方のポイントは、文章の中に「相手を認める言い回し」を入れること。 「私はあなたのこんなところがすごいと思っています」と伝えるだけで、相手の心をぐっとつかむことができます。

⑦あなただけの

「あなただけに……」。人はこの設定に弱く、心がぐいぐい動かされてしまいます。 　こうした「あなただけにご用意しました」というフレーズに加え、そこに 希少性（数が少ない、珍しい） が加わると人を行動しやすく促すことができます。

人を動かす文章を書くときの意識する5つのテクニックとは？

人の行動心理を理解することができました。次はそれを踏まえて、どのように文章を構成していくかとまとめます。

■文章を書く時の5つのテクニック
①書き出しはポジティブに
②何度も繰り返す
③話しかけるように書く
④上げて、下げて、また上げる
⑤追伸をつける

①書き出しはポジティブに

「書き出しはポジティブに」で明るい調子で書き始めると、それだけで相手の心をつかみ、その先を読みたいと思わせることができます。
人は、第一印象の影響から離れられない。 文章の書き出しは、好印象に見せるため、 感情や共通の体験をポジティブかつ詳しく書くことを意識しましょう。

②何度も繰り返す

大事なのは表現を変えて 10 回繰り返すこと。言い換えや類語によって 10 回繰り返せるだけのバリエーションを持つことが大切です。

■ポイント
「５Ｗ１Ｈ」 に当てはめればだいたいうまくいきます。 Ｗｈｏ、「誰」が、もしくは「誰の行動」が、うれしかったのか。 Ｗｈａｔ、「何が」うれしかったのか。 Ｗｈｅｎ、「いつ」うれしかったのか。 Ｗｈｅｒｅ、「どこが」うれしかったのか。 Ｗｈｙ、「なぜ」うれしかったのか。 Ｈｏｗ、「どのように」うれしかったのか。
あなたが伝えたい「感情」を表現する言葉を選ぼう。 そのメッセージを繰り返すほど、説得力は増していく。

③話しかけるように書く

自分がこう言ったら、相手はこう反応するだろうなと想像すること。私たちは会話の間中、絶え間なくさまざまなパターンの想像を繰り返しています。
自分の投げかけた質問に対して、相手がどう答えるかを想像しながら、書く。 　つまり、読み手の疑問や反応を取り込んで書くこと。

参照：https://eczine.jp/article/detail/2507?p=3

④上げて、下げて、また上げる

始めは「書き出しはポジティブに」通り、テンションを上げて入ります。ところが、そのままポジティブに書き通すかと思いきや、 途中で一度、谷間をつくっていきます。

ネガティブな情報や不安になるような言葉を使うことで、明るい出足だった文章を 一転させます。 そして、締めくくりに向けて、そのネガティブな情報や不安になる言葉をひっくり返す内容を書き、再び高い調子で書き終える。

ポジティブな話で相手の感情を上げて、不安になる告白で下げて、最後にすばらしい解決策を提示して、また上げていきます。

⑤追伸をつける

「まだ続きがあること」のほうが強く記憶に残るという現象です。

相手の頭からあなたのメッセージが離れなくなる、追伸の書き方とは？
（１）追伸の前の部分で一度、きちんと話を終了させておくこと。 　
これは先ほどの一夜漬けの話の通り、読み終わった時点で脳をリセットさせ、スッキリしてもらうためです。

（２）追伸の短文の中にクライマックスをつくること。 　
　最後に書いてあれば、なんでも相手の記憶に残るのかと言うと、そうもいきません。印象づけるための仕掛けがあるに越したことはないのです。

まとめ

ぜひ、今後文章を書く際に参考になればと思います。
最後に絶対におさえておきたいことは「女性に伝えたいのか」「男性に伝えたいのか」によって、伝えるコンセプトが変わるということ。

こちらは、男性訴求の育毛剤の内容です。

こちらは女性訴求の美容液の内容です。

・男性：何もない自分を強くする！主人公ストーリー（スペックが大切）

・女性：そもそも悩みなんてない！本来の自分を取り戻すシンデレラストーリー（自分に合うのか、なりたい自分になれるか）

男性、女性で全く伝え方、コンセプトの立て方が変わってくることが上図でわかると思います。

自分のサービスを誰に伝えたいのか、そのターゲットはどんなことを思っているのかをしっかりと把握することで人を動かす文章が書けるのではと思っています。