何を信じさせればよいのか？３つの感情

前回、サブスク型モデルにおけるCRMは「教育」であるという定義の基に、
何を教育すればよいのか？のテーマの続きです。さて、その教育をお話しする前に、私たちには無意識の中で抱く感情があるという前提に立って考える必要があると思います。
それは、「自分の考えは間違っていない」という強い感情に支えられていることです。
ですので図解の通り、「時間、金、批判」に対する感情が浮き彫りになると考えます。そして、私たちは本能的に揺さぶられてしまいます。

だから、信じたい。
安心や安全という拠り所…

事業者が謳うの、安心・安全は、業種に関わらず、必ず謳います。
「時間・金・批判」の感情を効果的にケアするフレーズ…。しかし、この
フレーズを連呼して、私たちはどこまで信じているのでしょうか？
なぜ、私たちは売る側になった時に、私からあなたへという一方的な
発信で「安心・安全です」と唱え続けてしまうのでしょうか？

自分が持っている知識や常識が間違っていた
という揺さぶり

この一説は、ダイレクト出版著の「説得の心理技術」の引用ですが、ここを揺さぶられることによる人の感情は、図解の３つ全てを網羅する最も効率的なアプローチです。非常に巧みに "ひっくり返す" やり方を「恐怖訴求」と言われる手法で使うことがあります。健康食品ではそれが「生きる・死ぬ」を想起させるため、３つの感情のさらに土台＝生存の尊厳を揺るがす手法として有効としていました。しかし、最近少なくなってきたのは、恐怖訴求では生活者に刺さらないことを理解した企業が手を引いたのでは考えています。

ところで、私たちはなぜ、「自分の考えは間違っていない」という強い感情を抱かせるのでしょうか？改めて考えいきましょう。
もしかすると私たちは「失敗は悪」という固定概念が根付いているからではないでしょうか。仮に固定概念がそうであっても、人間は「失敗をしたくない」生き物です。もう少し深く考えると「失敗に対する経験が絶対的に少ない、もしくは知識が浅いために、マネジメントする力が弱い」だから、そうなりそうなことには近づかないというのが心理ではないでしょうか。そして、怪しいものを避けるという動物的な感覚があるのかもしれません。

いきなりCRMからの話ですが、
ダイレクトマーケティングの基本原則とは？

どちらの考え方も当然ながら正しいアプローチであることを前もってお伝えします。私からあなたにご提案するのは、CRMは教育であると定義付け、その教育は、人を望ましい姿に変化させ、価値を実現させる活動であることが根本にあるので、商品という対象物から捉えたり、人も人々とか人の集合体で捉えるということから脱却することを説きます。
私のブログをご覧のあなたは、間違いなくマーケターですので、日常的に
こういったテーマで考え、悩み、アウトプットしていると思います。
ちなみに、私も同じです。