あなたのビジネスを成功させるための正しいUSP の作り方（ビジネスで愛されるための9つの質問）その2

** 【動機のプロセス】**

お客様に「購入（利用、アクセス等）」という行動をしてもらうためには「動機のプロセス」を知る必要があります。

「動機のプロセス」には「価値基準」「方向性」「判断基準」「裏の欲求」の4 つがあり、「9 つの質問」にも盛り込まれています。

「価値基準」：良い、正しい、適切だと判断しているその人自身の価値観。

価値基準とは身体的・感情的な反応を引き起こすための「スイッチ」のような言葉です。

例えば、「仕事」に対する価値基準は「充実感を得るため」とか「将来の夢のため」と答える人もれば、「不安を取り除きたいため」や「生活のため」と答える人もいます。仕事をするための「スイッチ」となるものがこのような言葉で表現されているのです。

「方向性」：やる気を維持するためのきっかけ。

方向性には「目的思考型」と「問題回避型」という2 つのパターンがあります。「目的思考型」とは目指すゴールが明確になると行動できる人であり、「問題回避型」は、何か問題が発生するとそれを回避するために行動する人です。

例えば、「仕事」について「将来の夢を実現したいから仕事をする」という回答する人は「目的思考型」であり、「病気などになったときお金がないと困るから仕事をする」という人は「問題回避型」の人と言えます。

「判断基準」：外部的な情報、または内部的な情報のどちらで判断するのか。

「内的基準型」の人は、自信で集めた情報などを自信の判断で処理し、自信の意思で判断する人です。人の意見や外部からの指示を受け入れることは苦手です。一方「外的基準型」の人は人の意見や外部の指示を必要としている人です。人が決断した事に従います。

「裏の欲求」：本当に欲している真の欲求。

人は表面的に見える商品やサービスではなく、その先にあるモノを求めているといわれています。

例えば、ある高級車ディーラーでの有名な話です。ある女性がディーラーに行くとそこにでは高いブランド性やステイタス性を説明してくれました。別のディーラーにいくと、走る楽しさや機能性能を説明してくれました。さらに別のディーラーにいくと価値が落ちないことの投資としての価値を説明してくれました。

しかし、彼女はいずれのディーラーでも購入する気持ちになりませんでした。最後のディーラーに向かう途中、もし次のディーラーでもダメなら購入は諦めようときめました。最後に訪れたディーラーでは、彼女の話に耳を傾け最後に彼女にこういったのです。このクルマはあなたにとって最高の癒しの時間を与えてくれるでしょう。彼女はそのディーラーでクルマの購入を決めたのです。

つまり、彼女の欲しがっていたのは、ステイタス性でも機能でも投資的価値でもなく、「癒しの時間」という表面的なものではなかったのです。これが裏の欲求です。

この「動機のプロセス」を真逆に行ってしまうと、お客様は全く相手にしてくれません。そのため、本来であれば、お客様一人一人に合致するように「動機のプロセス」を合致させる作業が必要となります。

しかし、まずは、どのような動機のプロセスをもつ人をターゲットにするのかを目標にした方が、ビジネスの方向性が定まり易いので、「9 つの質問」を繰り返して行いターゲットを絞って行きます。