【発見！】営業ノウハウ

おはようございます。
今日まで何日間か連続で営業（特にSPIN）について語らせていただきました。
今日は営業で、大事な要素をご紹介します。

1⃣感情は有効、しかし感情だけで判断しない

感情は、小型商談でも大型商談でも決定の際に大いに関係してきます。
理屈ではない、個人の好き嫌いや偏見が入ってくるので、その人の感じ方はもちろん、営業マンがどれだけ人当り良くしていけるかも重要です。
しかし、感情で商談は成立しません。（小型は単価が低く、一度で商談が終わる可能性が高いため、感情だけで売れる可能性は大いにある。）
セールスが大きくなればなるほど、ビジネス上の観点からこの商品を買うべきだという理屈を買い手に授けることが重要です。
なのでポイントは、感情＋理屈（自分にとってのメリットがきちんとあるのか）

2⃣反論は、予防に尽くす

反論に対するスキルを積んでも大型商談ではほとんど意味をなさない。
なので、予防に腐心することが大切です。
つまり、反論されたら「利点」を言う反論応酬話法ではなく、「示唆質問」「解決質問」をして商品の価値を高めていく反論予防法を身に着ける。
予防するために必要な事。

①商談の早いうちでの反論
反論の大半は、ニーズに合わない解決策に対するもの。早いうちからの反論は質問の代わりにもう解決策や商品の能力を打ち出している可能性が高い。
充分に質問して、強いニーズを育てる。

②価値に対する反論
反論の大半が商品の価値に対するものならば、ニーズをまだ充分に育てられていない可能性が高い。（特に価格に関するものならば、「特徴」を述べるのを控えて、SPINを心がけ質問する。）

3⃣商談の目標を決める

NG☛「情報を集める」「いい関係を築き上げる」では抽象的でダメ
OK☛「上司に会わせてもらう」「デモに出席してもらう」など必ず顧客のアクションに繋がることを目標にする。

4⃣たった2つの売上UPテクニック

１．「利点」の内容に気を付ける事
世のセールストレーニングの多くは、小型商談をモデルにするため「利点」を使うように勧めるが、騙されてはならない。まずは、質問を通して相手のニーズを育てる事。
２．新商品には注意
「特徴」や「利点」をまくしたてるという罠にはまらないように。
いつも考えるべきは「この商品はどんな問題を解決できるだろう？」と自分い問いかけ、それが理解出来たら顕在ニーズを育てるためのSPINの質問を準備する。

5⃣売り手の行動と見込み客の反応

”特徴”を述べる⇨価格の心配
”利点”を述べる⇨反論
”利益”を述べる⇨支持・賛成
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利点；商品がどれだけ役に立つのかのメリットを並べる
利益；相手のニーズに対して、自社の商品でどのように解決することが出来るのか

以上で、営業ノウハウあれこれの紹介を終わります。いかがでしたでしょうか？
また、ご紹介できればなと思っております。
今後ともよろしくお願いします！