話さない営業技術

あなたは営業に行くときにどういう行動をとりますか？

できない営業は座ってまず、「御社ってどんなサービスを持っているんですか？」と質問してしまったり、いきなり「弊社のサービスは〜」とプレゼンを始めてしまったりします。

その営業は間違いです。絶対に売ることはできません。

営業は喋ってはいけません。どんなにハイスペックなサービスを持って行ったとしても、どんなに素晴らしい資料を持って行ったとしても、相手に聞く耳を持ってもらわなければ全く無意味です。

聞く耳を持たせるためには事前調査が何よりも重要です。例えば、相手先のホームページを印刷して営業に持っていくことで、事前調査ができますし「相手も事前調査してくれたんだな」「いい提案してくれそうだな」と思ってくれます。事前調査さえすれば必ず営業は取れます。

営業にさくリソース配分をあえて言うとすれば、
・事前調査（45%）
・ヒアリング（45%）
・提案（10%）
が理想的です。

なのでまずは徹底的に事前調査をしましょう。間違ってもクライアント訪問時に「御社はどんなサービスをしているんですか？」のようなヒアリングをしないように。

では事前調査ができた上で何をすべきか？

ここで「弊社のサービスは〜」などと話し始めてはいけません。まずは相手に聞く耳を持ってもらうことです。聞くことに徹底しましょう。愛想笑いに徹して徹底的にヒアリングしましょう。

ヒアリングにも順序があり、これはSPINと呼ばれます。

Situation（状況設定）
Problems（問題提起）
Implication（より大きな問題に発展する可能性）
Need payoff（買わせる質問）

営業とは、提案するのではなく、相手に「これ必要だな。買った。」と自分の口で発させることです。事前調査で全てわかりきった上で、わざと質問して相手に話させましょう。

例を見てみましょう。

Situation：「御社の広告費は年間いくらですか？」
Problem：「集客で現在の課題とかってなんだと考えますか？」「例えば他の店では〜〜と言う課題がありますが、、」
Implication：「このまま問題を放っておくことで、例えば〜〜のお店では赤字oo円になったと聞いていますが、御社のサービスにおいて何か対策をしていますか？」「実際に問題が放って置かれたら赤字になりますか？」
Need payoff：「もし対策できる方法があったら欲しいですか？」「〜〜のようなシステムもありますが、興味があったら説明しますがいかがでしょうか？」

ここまでできて初めてプレゼンができます。相手が聞く気になってからプレゼンをするのです。

プレゼンにおける話し方の順序はBFABと呼ばれます。

Benefit（メリット）
Feature（なぜなら）
Advantage（従来手法との比較）
Benefit（メリット）

例を見てみましょう。

Benefit：弊社サービスの導入で一億円の経費削減と年間一億円の売上向上の合計２億円のメリットが提供できると予測しています。
Feature：なぜなら人工知能が自動分析して〜〜だからです。
Advantage：そのため現在の方法でやるよりも、〜〜ができるのです。
Benefit：それによって一億円の経費削減と年間一億円の売上向上の合計２億円のメリットを提供できます。

参考：https://www.youtube.com/watch?v=6TYqxtwUzrU&list=PLuG5nWNpNIDkxDkMX_zYLTT8YF36JjpPQ&index=6
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