Peer Lodgeは「営業現場における疲弊」をなくす
Peer Lodgeの斎藤です。8月も終わりですね。
今年度から取り組んでいる法人向け事業について、ここまであまり情報発信せずクローズドに進めてきたのですが、今回のnoteでは法人向け事業含めたPeer Lodgeの事業についてまとめてみました。
「Peer Lodgeは何をやっているのか？」について説明する機会が最近増えてきていたり、試行錯誤の中で新たなプロダクトの形が見えてきたこともあり、直近のアップデート状況についてお伝えできればと思います。
直近4ヶ月で行なってきたこと
今年5月、これまで運営してきた音声SNS事業「Peer Radio（ピアラジオ）」に加え、新たな事業領域への進出を図ることを決めました。
Peer Lodgeは「テクノロジーの力で世界の生きづらさを解消する」というミッションを掲げて事業を運営しています。
2020年10月にPeer Radio（ピアラジオ）をローンチ。そこから約半年。ミッション達成に向けて現状の歩みは十分だろうか。本来成し遂げたかったことが成し遂げられているだろうか。
そうした自問自答があり、新たな事業の形を模索することを決めました。
新たな事業について考えるにあたり「Will、Can、Must」が重なる形での事業展開をしようと試みました。
「Will Can Must」は、よく見るこういうやつです。
一般的には、個人のキャリアを考える際に利用されるフレームワークですが、これを企業に置き換えると、
Will：やりたいこと ⇒ ミッションの達成
Can：できること ⇒ 創業チームの過去の経験
Must：するべきこと ⇒ 収益性のある事業展開
と考えられます。
Will（ミッション）だけでは事業は成り立たない。Can（過去の経験）とMust（収益性）だけあってWill（ミッション）がなければ、それはお金を稼ぐことだけが目的の事業。
「Will、Can、Must」が重なる部分で事業をつくることが重要で、Peer Lodgeの新たな事業もこの観点を踏まえて考えてみることにしました。
Will：やりたいこと ⇒ 営業活動における疲弊で、友人がメンタル不調に陥ってしまった問題を解決したい
Can：できること ⇒ 自身のB2B営業の経験を活かした事業展開
Must：するべきこと ⇒ 収益性を意識した2B向けの事業展開
上記のような背景から「Will、Can、Must」が重なる領域として、「職場」における「B2B営業現場の疲弊」を解決する事業展開を決めました。
B2B営業の現場では、元々私も働いていた求人広告業界なども含め、まだまだ非効率な「量」を追う営業活動が行われています。
MAツール導入などにより少しずつデジタル化が進んでいますが、まだまだそれはほんの一部。
例えば、国内企業全体のMAツール導入率は1.2％、上場企業でもMAツール導入率は11.3％と言われています。
売上達成に向け、顧客ニーズを無視した大量のテレアポやフォーム営業などが行われることも多く、そのような「量」を重視した営業プロセスが営業現場の疲弊を生んでいるのではないか。
こうした「量を重視した営業プロセス」を「質を重視した営業プロセス」に変革していくことが、我々の「Will、Can、Must」を満たす事業ではないかと考えました。
ただ、過去のB2B営業経験があるとはいえ、まだまだ課題や顧客の解像度が低い状態だったため、机上の空論にならぬよう、まずは現場を知るべく自分たち自身でも数社の営業支援を行なってみることにしました。
ターゲットリスト作成、リード獲得支援、MA運用支援、ウェビナー企画、LP作成、提案資料作成、商談ロープレ、営業研修、商談同席、SFA運用支援...
様々な営業プロセスの支援に、エンジニアのメンバーも含めてチーム全員で取り組みました。これまでとは全く違う領域への事業展開だったものの、嫌な顔一つせず、一緒に事業を進めてくれたメンバーには頭が上がりません。
実際に数社の営業プロセスの支援を行う中で、営業プロセスにおける構造的な課題や各社共通の課題、課題を解決するプロダクトの形とは何かを探っていきました。
見えてきた課題
数社の営業現場を支援する中で、課題仮説がいくつか見えてきました。以下はその一部です。
多くの営業現場において「アポ獲得数」がメインのKPIに設定されている。アポ獲得においてはCPA（アポ獲得単価）が重視されているが、どんなアポも一律に扱われており、質の高いアポだからといって評価されることは少ない。
営業活動におけるKGIは「収益を上げること」のはずだが、KPIの「アポ獲得数」ばかり重視されており、KGI達成に最も近いプロセスである「商談」の質を高めたり、根本の「ターゲティング」の精度を高めたりする動きは希薄である。
The Model分業により各部門が部門ごとのKPI達成を目指しているが、KPI達成の先にあるKGI達成はあまり意識されていない。部門を跨いでKGI達成を目指すためのCRO的な存在が不足している。
多くの営業支援会社は「アポ獲得数」を増やす「営業代行」のビジネスモデルで事業展開しており、「質を高める」アプローチではなく「量をこなす」ことを後押ししている。「質を高める」という本質的な構造を変えることには繋がっていない。
提案資料は本来は各社ごとにオーダーメイドで作成されるべきだが、フィールドセールスの業務は多岐に渡るため、個別資料作成にかけられる時間的余裕がなく、汎用資料での営業が行われている。
これらは課題仮説の一部ですが、こうした課題が実際に現場に触れる中で見えてきました。
課題解決のためのプロダクト
課題解決に向けて、我々はまず「無駄な営業プロセスの削減」に着手し、フィールドセールスが営業活動に集中できる状態をつくります。
無駄な営業プロセスの削減に向けては、「SFA/CRMツール更新」という営業活動において直接的な収益に繋がっていないプロセスの自動化に着手します。
現在は「loglite（ログライト）」という、商談録画・録音ファイルをアップロードするとSFA/CRMが自動更新されるサービスの開発を進めています。
SFA/CRMツールは非常に便利だが、更新に手間がかかる。成績の良い営業ほど商談や資料作成の回数が多く、SFA/CRMを入力する暇がない。
メンバーがSalesforceを更新してくれないため、営業マネージャーが売上予測を正しくできず、精度の高い打ち手が打てない。
といった課題などが、SFA/CRMツール更新周りにおいては存在しています。
Peer Lodgeでは、SFA/CRM更新プロセスの自動化に取り組むことで、フィールドセールスが営業活動に集中できる状態をつくります。
さらには、アップロードされた商談ログから営業ターゲットの予測や営業プロセスの改善点の分析に繋げることで「量を重視した営業プロセス」から「質を重視した営業プロセス」への変革を進めていきます。
プロダクトの詳細については、次回改めてご紹介したいと思います。
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インターンメンバーを募集しています
現在Peer Lodgeでは、業務委託やインターンメンバー含めて、12名のメンバーで事業を行っています。
今期はさらなる事業拡大を予定しており、一緒に事業を伸ばしていってくれるインターンメンバーを募集しています。
ご興味お持ち頂けた方、ぜひ一度お話ししましょう🤝！
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