セグメントとターゲティングの徹底理解

今日はセグメントとターゲティングを徹底的に理解していきましょう。

これを理解することで以下のことができるようになります。

①消去法ではないのでビジネスの勝率が上がる→ここにお店出したら成功するんじゃないか？失敗→また出して失敗→やっと成功　この無駄な過程を省ける
②ビジネスの軌道修正の方法が容易になる
③利益の最大化ができるようになる→売上を上げるよりどれだけ利益を残すか

セグメントとは市場を分割すること

アルコール市場でもこのように分けれる

なぜ分けるか？

→最小予算で最高効果を出すため

事業を始める上で事業予算というものがありますよね。この飲み屋市場においてすべての人のニーズに答えようとするとコストが莫大にかかりすぎます。

だから日本酒専門店など特化した方がいいです。

セグメントを切ることには根拠が必要

市場を分割しても存在するか？を４つの変数に基づき決めることです。

　　　　　　　　　要素例
人口変数　　　　年齢、年齢層
地理変数　　　　　地域（寒、暑）→冷たいものを飲みたいと思うのは沖縄の人の思考、暖かいものを飲みたいと思うのは北海道の人の思考
心理変数　　　　　志向性（新、古）→新しいモノが好き、古いモノが好き
行動変数　　　　　使用頻度（高、低）→毎日使うか月に1度か

地理変数

オフィス街のお店にお米を置く？
住宅街の居酒屋を飲み屋にする？

地域に基づいてのお店のコンセプトや品揃えを変える

人口変数

老人地域におしゃれエステを出すか？
→整体が郊外に多い理由

世帯、職業、性別、年齢、要素によってコンセプト変更

心理変数

LOHAS

地球環境やオーガニック、ベジタリアンなど
メンタルアカウンティングなどを重視したビジネス展開

人によっては地球環境の方が大事、ベジタリアンしか食べない、レジ袋はいらないのように心理的変数もある

行動変数

ロイアリティ、求めるベネフィット性など
タクシーに乗り心地を求めるか、スピードを求めるか

ウーバーを呼ぶとドアを開けてくれようとするけど、僕が求めているのはスピード

中には乗り心地を求める人もいる

毎回リピートする人かそれとも新しいお店を開発する人かなど行動変数も視野に入れてお店を変えていかないといけない

ターゲットって
市場規模って
なんですか？

セグメントとターゲットには密な関係がある

ターゲットはセグメントを切る根拠になるもの

STP=セグメントを切り、そこからターゲティングを見出すフレームワーク

そうではなく
TSP=ターゲットを出してからセグメントを切る

これが順序としては正解

ターゲットとはそのセグメント区分を選ぶ根拠を示す要素

「ターゲットを絞る」は無駄な絞り込み

美容院市場でもカットで攻めると決めた後に年齢や性別、年収、住所などで絞り込み、さらに市場を小さくしてしまう

意味があるターゲットを絞るとは？
これがないと消去法になります

失敗→失敗→失敗→成功

意味のあるターゲティングをしないと、成功するまで失敗し続けることになります。

そこで大切になってくるのが仮説立てと検証です。

美容院市場の不をみる

例：メンタルアカウンティングで身嗜みが優先度低い→でもゲームにはお金を使う
　　髪を切ることにシャンプーなどを求めていない人がいる→時間が勿体無い
　　髪を切るのは突発的であり、計画的ではない層もいる→コンビニみたいに行きたい

これを満たしている企業

→QBハウス

人口変数：お金はあるけど時間はない

地理変数：オフィス街での競合の少なさと需要の多さ

心理変数：髪を切る行為に時間とお金をかけたくない

行動変数：髪を切るのは突発的な心理状態

１店舗目は美土代町（オフィス街）

その市場は

どこにあって（エリア）
だれが創っている？（顧客）
誰が満たしている？（競合）

この3つを分析することでそのサービスがうまく行くかが決まります。

この中でも特に大切なのが成長性、市場規模、競合です。これから成長する見込みがあるのか、そこにお金を払う人がどれだけいるのか、競合状況

このターゲット6Rの原理は新規事業または軌道修正に重要

USJがなぜ2009年に廃れたのか？
なぜUSJはV字回復できたのか？

これがターゲットをしっかり把握し、市場を変えたから

ユニバーサルスタジオジャパンは

アトラクションパークからテーマパークへ変更

若者は飽きが早く、リピートをしないことがわかった。

①ファミリー層向けのテーマパークは市場規模(realistic scale)が大きい→ママが行くと家族全員いく

②関西圏にここまで大きな競合テーマパーク（rival)はない→アトラクションパークはあったが、テーマパクはなかった。

③家族の意思決定者(rank)への優先ターゲット→母親は意思決定者

例：カフェを開業

カフェ市場でもコーヒー、お茶、タピオカなど様々ある

まずセグメントを切るのではなく、ターゲットを決める

→主婦の方が大勢で来る
→健康志向な人が多い
→子連れが多い
→シェイクに力を入れよう

まとめ：
セグメントとは市場のそれぞれのニーズを区切る

ターゲットとはセグメントをさらに区切るのではなく、セグメント選択のための要素集め