HPのゴールを決めよう！
今回はHPを運営する上で一番の要でありながら結構疎かになりがちな項目、HPのゴールについて書いていきます。このゴールをきちんと設定しておくことでHPの重要性や価値も変わってきて、結果的に予算や人材配置など経営全体にも深く関わってきます。この記事では実際にHPの成果を決めて計測していき、そこからどんな改善ができるか、というところまで解説したいと思います。
HPのゴールってなんだろう？
HPの目的は基本的に２種類あります。認知目的のブランディングと売上目的のマーケティングです。小さい工務店にとってまずは売上の確保が最優先なのでマーケティング目的で設定するのが大事です。
ではマーケティングの目的とは何かというと、営業の方へお客様をパスすることですね。工務店であれば見学会やモデルハウス、セミナーへ来てもらったり、個別相談に繋げるなどがあると思います。それに加えて今はオンラインもあるので、オンライン見学会やセミナー、個別相談、あと見落としがちなのがインスタライブやyoutubeライブ、LINEライブなど生配信の参加も重要な営業の方へのパスだと思います。
こういった営業の方がお客様と直接接客できる機会を生み出すのがマーケティングの仕事であれば、HP経由でそれらが獲得できた時がゴールになってきます。
資料請求や問い合わせはゴールではない
「営業がお客様と接する機会」を「マーケティングのゴール」と設定するとしたら、アナリティクスではどのような設定をすればよいでしょうか？
HPだけでもお客様からのコンタクトにはいろんな種類があります。資料請求や問い合わせ、見学会予約、個別相談などです。
よく勘違いされるのが、メールからの問い合わせをすべてゴールとしてしまうパターンです。さきほど決めた通り「営業がお客様と接する機会」をゴールとするなら、資料請求や問い合わせは営業がお客様と接する機会ではないので見学会予約と個別相談だけがゴールとなります。
じゃあ資料請求や問い合わせは必要ないの？と思われるかもしれませんが、これらも非常に重要です。ただし考え方としては見学会予約や個別相談につなげる為の前段階の項目として設定し、そこから予約や個別相談にどれだけ繋がったかをゴールとしてカウントしていくようにしましょう。
下の図は集客から契約までの流れを解説したものになります。
青色区分がマーケティング、赤色区分が営業です。
「営業がお客様と接する機会」を「マーケティングのゴール」とするならマーケティングのゴールは青色ではなく赤色の顧客を増やすことだと言えます。
資料請求や問い合わせは営業へのパスにはなっていないので、最終的なゴールではないよねってことがここでわかると思います。
また集客も営業も兼務してやってるから全部同じでいいよ！という方もいると思います。その場合でも考え方は同じで、やる人は同じでも業務単位では違うという認識を持つことが大事です。ここを同じに考えてしまうと、人を集めることと営業することの境がなくなってしまい現在何が問題なのか、何に取り組むべきなのかということが見えなくなってしまいます。そうすると予算や時間、人員など大きなロスを結果的に生む原因となります。同じ人がやるにしても必ず切り離して考えるようにしましょう。
アナリティクスでゴールの設定をしよう
それでは今から実際に”見学会の予約”をHPのゴールとして設定していくやり方を解説していきます。Googleでも説明ページがありますが正直読みづらいので簡単に説明していきます。読んでみたい方はこちら。
まずはアナリティクスを開いたら、左の項目から「管理」→ビュー「目標」をクリックします。
「テンプレート」か「カスタム」が選択できますが、ここでは「カスタム」を選択。
そして今回は目標の説明を「見学会予約」とします。
タイプは到達ページを選択ください。
次の到達ページというのは、目標が達成できたときに表示されるページのことです。基本的に見学会の予約をしてもらうときは、見学会の情報が載っていてフォームがあるページから、フォームの内容はこれでいいですかの確認ページ、そしてご予約ありがとうございますのページの構成になっていることが多いと思います。この到達ページは最後のご予約ありがとうございました、というページに設定します。
次の目標プロセスは”オン”にして、さきほどの見学会フォームページ、内容確認ページを追加しておきましょう。
ここまで設定すると目標の設定は終了です。
それでは実際にどのように計測されているのか見ていきましょう。
※設定されてから計測されるのでデータが蓄積されるのに少し時間がかかります。
実際に計測してみる！
計測されたデータを見る方法は次の通りです。
まずは左の項目から「コンバージョン」→「目標」→「目標達成プロセス」の順番で見ていきます。
そうするとすり鉢状のグラフが出てくると思います。これがさきほど設定した、見学会ページ→内容確認ページ→完了ページの流れでデータを集計してくれたものになります。
これだけ見ると、なんじゃこりゃですよね。
実際はこれに数字が入るとこんな感じになります。
真ん中から下を見ていくと、さきほど設定したステップでユーザーがどれだけ遷移したのか、そのセッション数と転換率が分かります。
左サイドはどのページから来たのか、右サイドはどのページに流れたかで、設定したステップから漏れてしまったセッションがわかります。
目標の見るべきポイント
この中で一番最初に見るものは最終的に完了ページまでいった数値ですが、次に見るポイントはページからページへの転換率です。
サイトの総セッション数（「ユーザー」から確認できます）から見学会ページのセッション数の転換率が悪い場合は、サイト内で見学会への誘導リンクが少ないか、リンクするバナーが興味を引かないなどの理由があります。
見学会ページから内容確認ページへの転換率が悪い場合は、見学会の情報が少ないなど求めていた情報と落差があった場合や、フォームの入力項目が多すぎて諦めたなどの理由があります。
成果を知りたい場合は完了数、改善したい場合は転換率を見る、ということを意識して目標を上手に使っていきましょう。
まとめ
・資料請求や問い合わせはHPのゴールではない
・「営業がお客様と接する機会」を作るのが「マーケティングのゴール」
・HP経由の「機会」はすべてアナリティクスでゴールに設定する
・みるべきポイントをしっかり決めて改善に役立てる
やってみるとそんなにややこしいものではないので、ぜひ実践してみてください！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？