①なぜ行うのか

【結論】
「決意を固くするため」

一度購入を決定した相手が後にキャンセルすることはプラスから一気にゼロですから営業側にとって本当にダメージが大きいですよね。
当然避けたいことではありますが、それでも絶対ないわけではありません。

特に「即決」の場合は、商談が終わって営業側と離れた瞬間温度が一気に
冷めるので最後の最後、しっかり締めることが重要です。

この「本人の決意が揺らぐ」のは「ホメオスタシス」という変化を嫌う人間であれば誰しもある潜在意識も影響をしているので「大丈夫かな」「決断は正しかったのかな」「続くかな」と「今までと変わらない日常」を無意識に選んでしまうのです。

一方、営業側も契約が決まって気分が上がるのはわかりますが、
そこをぐっと冷静になって、習字を書くときに最後筆の払いで全てが崩れないよう最後まで最新の注意をはらいましょう。

ゴルフでも球を打つインパクトの瞬間だけでなく、振り終わりが大事。
まさに昔聞いた「家に帰るまでが遠足です」のように
営業も「クーリングオフ期間が過ぎるまでが営業です」だと感じます。

タイ焼きの尻尾までアンコを詰めるような仕事をしましょう。