③やること

細かい方法は次の「④テクニック集」でも紹介するので
ここでは、基本的な切り返しを解説します。

①「その中で、なぜ皆さんやると思いますか？」

「高い」「時間がない」など、様々なやらない理由がでてきた場合。
営業側が熱く応酬しようとしても「自分以外に決められた」感が出てきて人は反発したくなります。

それが「外発的動機」というもので以下に詳しく書いています。

では、どうするかというと「内発的動機」のアプローチをします。
そこで冒頭のフレーズ。

相手「高いので、支払いが不安で」
「うーん、そう思われますよね（優しく）」

「その中で、なぜ皆さんやると思いますか？」
相手「う～ん、○○が良くなるからですかね」
「そうですね、そうなる一番の理由って覚えてますか？」
相手「たしか○○があるからですよね」
「凄い、しっかりご理解いただいていて嬉しいです！」

というように、相手に「良い部分」を言ってもらいます。
そのように「自分の口から言う」ことによって自己洗脳の効果があり内発的動機に変わっていきます。
うまくいくと
「そうだよなぁ、やっぱりやった方がいいですよねぇ」という自己説得モードに入ります。　そうなったら営業側はしっかりうなずくだけです。　

②「では、それを解決するために一緒に考えてみましょうか」

こちらも営業側が「○○だからやった方がいい」という説得をするのではなく、相手の気持ちを「○○だからできない」から「○○を解消すればできる」の方向に持っていきます。

しかし、相手は素人なので知識も実例も知りません。
そこで営業側がプロの視点で
「あ、だったら以前こういう人がいましたよ」
「そういう場合はみなさんこうされます」
というアドバイスを与えます。

「皆さんご経験がないので、なかなか1人で考えても案も出ないんですね。
　だから今考えることで、プロの私が一緒にお手伝いできます。
　では気になる部分からちょっと考えてみましょうか」
と判断を持ち帰りしない流れを作ります。