①なぜ行うのか

【結論】
相手の懸念事項を解消するため

大前提としては、ここで懸念事項や、やらない理由を出さないようにアプローチ～プレゼンの段階で盛り込んでおくことです。
そのために各セクションにテストクロージングを入れるのですが、この記事ではそれでも出た場合の対処方法を説明します。

営業初期には恐らくクロージングの時に色々な懸念事項が出て対応も大変だと思いますが、その懸念事項をメモして事前にアプローチ～プレゼンテーションの間に入れてトークが徐々に完成していくイメージです。

懸念事項といっても、金額を含め大体のパターンは業種によって決まっていると思うので事前に切り返しできるトークを準備しましょう。