営業の追い風

【ラジオ体操221日目】

こんにちは。
営業行為にものすごく苦手意識があるので、セールスを学び続けてきた結果、伝える内容よりも「在り方」が重要だということがようやくわかってきたコマリストです。

今日は「オンラインでの商談」というテーマで書いていきたいと思います。

皆さんは、営業が好きですか？

私は営業に対してものすごく苦手意識があって、飛び込み営業ができる人は神様だと思っています。

営業職は、今後なくなる職業だともいわれていますが、実際のところはどうなんでしょう？

個人的には、モノを売るという行為は、物を作ることよりも重要だと思っていて、形が変わっても間違いなく残る仕事だと思っていたりします。

というのも、100円で仕入れたものに手を加えて、100万円の価値にすることができても、売れなければマイナス100円なので生きていけない。
#人件費は無視してます

けれど、100円で仕入れたものを100万円で売れるスキルがあれば、生きていくことはできますよね。

そんなわけで、今日は私が最重要スキルだと思っている営業に関わるお話の中でも、オンラインでの営業に特化した特徴について語ってみます。

営業が苦手だという方にとっては、気づきがある内容になっていると思います。
#得意な人はスルーしてね

商品力がないから売れない？

オンラインでの営業について話をする前に、従来通りの営業活動において重要だといわれていることを整理しておきます。

大前提として、オフラインでの営業においては、
提案力　<　人間力（信用力）

この内容を理解しておく必要があると思います。

売れない営業マン（私も含め）のよくある言い訳として、「商品が良くない」というものがあります。

けれど、これは完全なる勘違いです。
#自分に対して言ってます

もちろん、本当に商品力がないというケースだってあるとは思いますが、商品力がないことと、売れないことは基本的には別の問題です。

少し考えればわかる話ですが、世の中には”なんであんなものが売れるんだろ？”という商品がたくさんあると思いませんか？

一般的には、ＢtoC商品で商品力がないものがヒットするというのはあまり無いことです。

もちろん、それでも”流行”とか”売り方”によって、ヒットしているものがあるのも事実です。

逆にBtoB商品においては、商品力がないけれどめちゃめちゃ売れているものって結構多いんです。

理由は明確で、商品力で売れているわけではないから。

どういうことかというと、会社同士の付き合いであるほど、「何を買うのか」よりも「誰から買うのか」が重視される傾向があるということです。

なので、そもそも商品力の差で購入を選択していないというケースがたくさんあるというわけですね。

念のためですが、商品のクオリティを下げてもいいということではないです。

商品力の差なんて、ほとんど無いということが前提になっているからこそ、こういった状態が起きているので、商品力を下げれば信用力が下がるので、いずれは売れなくなります。

トップセールスの営業スタイル

長くなりましたが、オフラインの営業においては、何を話すのかということよりも、人としてどう見られるのかということの方が重要だということです。

初めての提案であったとしても、
・言葉遣い
・声の大きさ
・気遣い
・話を聞く姿勢
・身だしなみ

といった、「人としてどうなのか」という部分を見られているというのが真実だと思います。

実際、トップセールスといわれる人の中には、営業のアポイントを取っているにもかかわらず、何一つ提案せずにひたすら相手の話を聞いて帰るという人も多いとか。

相手側に”聞く準備”ができていないタイミングでは、提案を行わないみたいですね。
#提案が無駄になるから

自分の話をものすごく親身に聞いてくれて、何も提案せずに帰っていく。これをやられたら、次にアポを入れてきた時には、話を聞いてみようという姿勢になりやすいということです。

そして、その時が来たら、前回自分が話した趣味の〇〇に関するグッズだったり、悩んでいることに役立つものを手土産に持ってきてくれたりする。

この時点で、提案を聞かずして”この人から買おう”と8割がた決めている状態ですね。

これ、何をしているかというと、”人として好きになってもらう”ことに徹しているんです。つまり、「信用」を貯めているという感じです。

これが、営業の役割であり、商品が売れないのは自分に人間力がないからだと思っておいた方が、成長できると思います。
#私はダメ人間です

オフライン営業はどうなの？

皆様、お待たせしました。ここからが本題です(笑)

ここまで、オフラインでの営業において重要なことを書いてきましたが、今日の本題は「オンライン営業」です。

まず、営業が苦手だという方。
おめでとうございます。あなたの時代がやってきました！

これ、どういうことかというと、オンライン営業では、先ほどの「提案内容<人間力」という関係性が通用しなくなる傾向があるんです。

これは、あくまでも新規営業に関してですが、オンラインで商談をする場合、お互いの顔を見ながら商談することってあまりないと思うんです。

Zoom、Calling、Goooglemeet、ベルフェイス、Wherebyなどなど、様々なオンライン商談ツールが存在しますが、基本的な機能は似通っています。

で、実際の商談の場面を想像して頂くと分かりますが、お互いの顔を映している時間よりも、資料を表示している時間が圧倒的に長くなるんです。

ほとんどの場合が、提案側が作成したプレゼン資料なんかを表示しながら話が進んでいく。

そうです。オフラインの時にはほとんどみられることもなかった”あの資料たち”がスポットライトを浴びるんです。

ということで、提案資料をものすごく時間をかけて作りこんできたのに、ほとんど見てもらえなくて、契約が取れなかったという営業マンにとっては、めちゃめちゃ追い風が吹いているんです。

オンラインでの営業においては
提案内容≧人間力（信用力）となります。

これ、オフラインの逆ですね。

もちろん人間力をおざなりにしていいというわけではないですが、オンライン商談で契約をした後であれば、オフラインでお会いする時も、それなりに受け入れる体制を整えているので、拒絶されにくい傾向があります。

これを踏まえて、これまで営業が苦手だから何となく避けてきたという方こそ、手元に作りこんである資料を武器に、オンライン営業に繰り出してみてほしいんです。

きっと、これまでとは違う成果が得られると思いますよ。

じゃ、またね！