経営者が生命保険の営業担当に知って欲しい事

経営者であれば、生命保険の営業担当から、しつこくアタックされている人も多いのではないかと思う。
私もそうだ。
何かの理由を付けて、しつこくアポを取って来る。
しかしながら、そんな営業担当は、自分が売っている商品の性質を絶望的に理解していない。
今回は、この辺りのことを書き綴っていく。

優秀な営業担当の特徴

優秀な営業担当は、殆ど「営業活動」をしない。
もちろん、しつこくアポをとるようなことはしない。
既に人脈が形成されており、そのネットワークから顧客の紹介が発生する。

私は、これに殆ど例外を見たことがない。
これ以上、説明をする必要もないくらい。

あえて言うなら、優秀な営業担当は、駆け出しの頃に猛烈に営業活動を体験している人が多い。
そして、相手を知り、恥を知り、生命保険の本質を知っている。

売れない営業担当の特徴

圧倒的に問題なのが「相手の生活意識」を考えていないこと。
その結果、そんな人からの提案は、全てデタラメな方向へ飛ぶ。

――― 金を持っている人に大きい保険を売る。

この程度のことしか、考えられていない。

もちろん、優秀な営業担当の顧客には、大口の顧客も多いはずだ。
それは、金を持っている人の「生活意識」を知っているから、当然の結果となる。

とにかく、正面から圧しまくる。
これも売れない営業担当の特徴の一つだ。
正直、売れないものは売れないのだから、時間の無駄だ。

あと、提案の数が多すぎる。
これがダメなら、次はあれ。
あれがダメなら、次はそれ。
おそらく、数を打てば何かが当たると思っている。

生命保険は不要なのか？

必要だと思う。
特に、個人であれば若い頃。
経営者であれば、開業して間もない頃。

しかし、一定の人にとっては、やがて生命保険は不要のものとなる。
ある程度の資産が形成されたら、保険料よりも貯蓄した方が良い。
資産運用に充てるのも良いかもしれない。

特にある程度の年齢に至った場合、保険料はかなり割高だ。
死亡リスクと比例して、保険料が高くなるからだ。

――― 生命保険は、卒業すべきもの。

これが生命保険の本質であると考えた方が良い。
ただし、これは一般的な普通の生命保険の商品の話。

優秀な営業担当が知っていること

私は、生命保険は金融商品でもあると思っている。
保険料を積み立てるという考え方があるからだ。

この特徴を利用すると、生命保険を卒業することが一番の選択とは限らなくなる。
特に、経営者や富裕層にとって。

まず、相続。
生命保険は、相続税の控除が適用される特権を持っている。
法定相続人の人数×６００万。

最近は随分厳しくなったが、一括払込をした数年後から、解約時に元本を割らない保険がある。
これは、完全に相続税対策の商品に思える。

――― 優秀な営業担当は、相続案件を逃さない。

次に、節税。
生命保険には、上手く利用すると「節税効果」のある商品がある。
これがなかなか複雑なのだが、優秀な営業担当は熟知している。
そして、それを分かりやすく経営者へ説明するプレゼン能力を持っている。

――― 優秀な営業担当は、経営者を逃さない。

他にも挙げればキリがない。
とにかく、優秀な営業担当は、頭が良い。

優秀な営業担当が当然のようにすることがある。
相手の年齢、業種、家族構成などを知り、生活や資産の状況を予想する。
そして、相手に合う、望まれる、買われる商品を提案する。
自社商品に関わる税制を熟知し、富裕層や経営者にとって有利な商品を紹介する。
もちろん、商品を販売した後もフォローして、顧客の状況の変化を把握する。

間違いなく、世間一般で言う普通の生命保険は、既に飽和していることを知っている。
そして、誰にとっては必要で、誰にとっては不要なのかを知っている。

――― 突撃型営業担当の人は、まず勉強して欲しい。

おそらく、優秀な営業担当は、わざわざ自分の必殺技を積極的に教えてくれたりはしないのだから。