セールスの最終段階

営業最後のプロセスはお客さまから承諾を得て発注をいただくことです。
お客様から即決で購入を決めていただけるのであれば営業的な対応も時間もかかりませんが、商談の最終段階に至るまで商談期間が1ヶ月以上あると今は変化が早いので外部環境やお客さまの内部事情も変わってきている場合もあり場合によってはニーズや判断基準も変わってきていることも想定しないといけません。

もしニーズの変化があるとしても今までの対話内容から調整することになるので、こちらの対話方法や進め方を変える必要はありません。
これまでの話から、このように提案させて頂きます。いかがでしょうか。などの言い方、言い回しで最終の承諾を得ます。

最終段階では、今まではニーズや課題を起点としたコミュニケーションや提案でしたが、「今までお聞かせいただいたお話から考えるとこの製品・サービスがお客さまのニーズや課題に合致したものです。」と製品・サービス起点でお客さまのニーズを満たしていますよ。という下記のような提案に変わります。

・この部分がお客さまのご要望を満たしております。
・今までの話からこのモデルがベストチョイスであると考えます。
・これが良いと思います。ご検討ください。

次のプロセスに進めるために、ニーズや課題に対して製品・サービスが合致している点の確認をとりながら注文をいただくために見積書・注文書を発行することや、または契約書が必要なのであれば契約書の雛形を用意します。
契約締結の場合、雛形をすぐには用意できないかも知れないので早い段階から準備をした方が良いですね。
それと単刀直入に、購入・導入に対して、いかがでしょうか。という同意を取ることも行いましょう。

ここまできてもお客さまが購入・導入に踏み切らない場合も当然あります。
担当者様は導入に前向きでも会社の方がメリットをかける費用ほどの見出せなかったり、本当にこれで良いのかの判断ができなく稟議が通らない状態もあります。
お客さまに無理強いもできないので購入しないとなったらその判断を受け入れて、今までの経験値を次に活かせるようにしましょう。

そして購入・導入に至る、至らないにかかわらずお客さまとは引き続き連絡をとって、いつでも相談に乗れるというコミュニケーションを行い継続的な関係を作りたいです。

お客さまと会話ができれば良いですが、会話に及ぶ内容がなければ会社が発行するメルマガとは別に自分で書いたメールでアップデート事項のご案内をすることや、snsやブログを使った情報発信によるコミュニケーションの手段もあります。

会社としてはアフターフォローがプロセス化されていてお客さまとの良好な関係を継続させる仕組みがあるかも知れません。会社のフローに任せるだけでなく、担当としても何かお客さまからの意見があれば知っておき自分との関係継続につなげていきたいですね。

自分でできることは何かを考えると、例えばお客さまが荷受けしたかや、ダウンロードできたかなど、受領できたかの確認のコミュニケーションを取ることや、ある程度、日数が経過したのちに期待通りにニーズまたは課題解決につながっているかを確認する。など。些細なことですが、やっていないようであればお客さまとの関係を継続するために実行してみることをお勧め致します。