「コミュニケーションが苦手なあなたへ」～HSPが考える、コミュ障のためのがんばらない処方箋 day13～

こんにちは！
ほいみん　です。

昨日、今日と2日間連続しての投稿になりました。
我ながらめずらしい…(笑)

それはさておき…
今日は前回の続きです。
会話を続けるという点にフォーカスしすぎ、
コミュニケーションのスタイルが自分と異なる人の真似をしてしまい、
新卒の会社で自信を失い、沼にハマるところまででした。

そう、ぼくはもともとおしゃべりが得意でないにも関わらず、
おしゃべりの才能のある人をロールモデルに選んでしまったのです。

(世の中には努力しても結果が出ないことは多々あります。
その原因の一つに、
生まれ持った自分の個性と合わない人をお手本にしてしまう、
ということが挙げられます。
みなさんは、
くれぐれも、ほいみんのような失敗を繰り返さないでくださいね！）

営業職は相手に楽しく商品を買ってもらってナンボ、
という仕事ですよね。
そのためには、〇〇さんの言うことなら信用できると、
まず自分を信頼してもらわないといけません。

けれどぼくは(前回のnoteでも書いたように)、
相手の反応にそれほどお構いなしに、
商品の良さばかりひたすら並べ立てて、
契約に強引に持っていこうとしていました。

当時、ぼくはサービス系の無形商材を販売していました。
車や家のような有形商材と違って、目に見えるものではないんですよね。
そのぶん、コミュニケーション力が問われます。
お客様を(いい意味で)乗せて、
自分に信頼を寄せてもらい、
商品を購入してもらう。
その視点が、ぼくには決定的に欠けていました。
当然、商品はなかなか売れません。
結果を出せず、1年半で職場を去ることになります。

転職した先は、前職と同じような無形商材を扱う会社でした。
ですが、沿線に店舗を構えていたので、
お見えになるのは、地元に住んでいるお客様ばかり。
このことが、
自分のコミュニケーションの取り方を大きく変えていくことになります。

地元に住んでいる方ばかりがお見えになるので、
当然、スタッフとも顔見知り。
お客様も商品を買うというより、お店に顔を出すという感覚に近い。

なにより違ったのは、接客に対する姿勢でした。
お客様もスタッフも、とにかくおしゃべりを楽しんでいる。
成約までのスピードに重きを置く前職では、
ほとんど見られなかった光景でした。

ぼくのコミュニケーションの取り方も少しずつ変わっていきました。
何とか契約を取ろうと結果ばかり気にするのではなく、
契約に至るまでのプロセスを大事にするようになったのです。
そのためには、まず相手が何を求めているのか、
きちんと聞き出す必要があるわけです。

見ていると、お客様が楽しそうにコミュニケーションを取っているときほど
あっさり契約が決まる。
お客様に気持ちよく話をしてもらうのがポイントだな、と。
周りのスタッフを見ていて、つくづくそう思いました。

とはいえ、周りのようにコミュニケーションが上手いわけでもない。
じゃあ、相手が望んでいることを
話の流れの中で聞き出すようにすることに
重点を置いてみたらどうだろう。
自分の「話す」ポイントを、
相手に対するヒアリングに置くようにしたのです。

差し支えない程度で自分からちょこっと話を振り、
相手に話をしてもらう。
興が乗ってきたら、

「なるほど」
「そうなんですね」
「それで」
「ええ、ええ」

などといった相づちワードを使い、
お客様に楽しくおしゃべりをしてもらう。

話す割合は
自分：相手＝２：８　くらいでしょうか。
でも、それだけでも十分なんですね。
お話をきちんと受け止めることで、
この人は自分のことをわかってくれてるという共感が生まれ、
結果的に成約へとつながるんですね。

そもそも人は自分のことを話したい生き物なんです。
「マズローの欲求5段階説」をご存じでしょうか。

人間の欲求は次の５つに分類することができる。
その欲求を順番に叶えるために、人は生きていくというものです。

①「生理的欲求」
②「安全の欲求」
③「社会的欲求」
④「承認欲求」
⑤「自己実現の欲求」

相手に受け入れて欲しい、認めて欲しいというのは、
このうちの④「承認欲求」にあたります。
人は誰だって自分のことを相手に理解してほしいんですよね。

知らず知らずのうちにぼくが取り組んでいたことが、
結果的に「傾聴」の姿勢へとつながりました。
自分の性格とコミュニケーションのスタイルが、
ようやく一致したのです。

その後、別の職場で法人営業も担当することになりますが、
この「傾聴」がぼくのコミュニケーションスタイルの基本であることは、
いまも変わりません。

本日はここまで。
長文にお付き合いいただき、ありがとうございました！