【知らないと絶対ヤバイ】マーケの超基本「3C分析」

2023年8月8日 15:32

こんにちは。現役Webマーケターのkon（コン）です。

当記事ではマーケティングを全く知らない人向けに「マーケティングとは何か？」というところから、誰でも簡単に実践できるマーケティングの基本中の基本「3C分析」についてわかりやすく解説していきます。

最後まで見ていただくことで、「商品が全然売れない・・・」「顧客が求める商品・サービスが作れない・・・」といった悩みが解決します！
是非この記事を参考に自分のビジネスに活かしてみてください！

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1. マーケティングとは？

まず「マーケティングとは何か」というところですが、
ずばり一言で言うと「売れる仕組みを作る」という事になります。

例えば近年注目されている「デジタルマーケティング」や「Webマーケティング」というのはつまりは「デジタルやWebを活用して売れる仕組みを作る」という意味です。

ビジネスで成功するかどうかは「マーケティング」がうまくできているか
がとても重要です。

マーケティングをうまく仕事や自分のビジネスで取り入れるだけで、がむしゃらに営業したり商品を売りつけたりしなくても、自然に商品が売れるようになります。

2. マーケティング手法「3C分析」とは

次にマーケティングの基本手法「3C分析」について説明します。

「3C分析」とは簡単に言うと、
「顧客・競合・自社の３つを分析して、そこから戦略を立てる」方法
になります。

これを行うことで「自分のビジネスでどこをどう攻めるべきか」が明らかにできます。
また、方針が明確になるので、無駄な労力をかけることなく、最適な方法でビジネスを拡大させることができます。

2-1. 市場・顧客の分析について

1つ目は「市場・顧客」の分析です。
ここで見ていくべきは、

市場規模
市場の成長性
顧客

についてです。

まず「市場規模」というのは実際にビジネスで扱う市場の大きさです。
簡単に言うと「自分の商品やサービスを買ってくれるお客様の数」ということになります。
そもそもこれが少ないとその分商品が売れる数も少なくなってしまうので、ある程度規模があることが必要です。

次に「市場の成長性」ですが、対象となる市場が「今後成長するのか？それとも衰退するのか？」ということです。
当然これから伸びる可能性がある市場の方が有利になりやすいですが、衰退している市場＝絶対成功しないというわけではなく、上手く競合と差別化をはかったり、特定のターゲットに強く刺さる商品やサービスであれば十分にチャンスはあります。

そして3つ目が「顧客」です。これは対象となるお客様が「どんな人」で「どのようなニーズを持っているのか？」を見ていきます。

例えば「どんな人か？」でいうと、性別や年齢、住んでいる地域などと言った基本的な情報から、どんな仕事をしているか、どんな生活スタイルなのかといった細かいところまで考えるとより明確にターゲットが想定できます。
「どのようなニーズを持っているのか？」については「どんな悩みや欲求を持っているか？」と言い換えることもできます。

商品やサービスを買うということは何かしら解決したい悩みや、満たしたい欲求があるということです。
ここをしっかり考えることでよりお客様に満足してもらえて買ってもらえる商品やサービスを作ることができます。

2-2. 競合の分析について

次に「競合」の分析について見ていきます。

まずは自社と同じジャンルの商品・サービスを扱っている競合を数社ピックアップします。
この際に選ぶ企業は、「その業界で成功しているところ」を選ぶのがポイントです。

競合を選んだら、その企業、個人の場合は人が「何故成功しているか」を考えます。
この時分析すべきポイントは、

ターゲット・顧客のニーズ
商品・サービスの内容
集客方法
販売方法

などです。

特にその企業が「どんな人のどんな悩み」を「どういった方法（つまり商品やサービス）で解決しているか」、逆に「何ができていないか」を考えることが重要です。

そうすると、競合に「どんな強みと弱みがあるか」がわかります。

2-3. 自社・自分の分析について

最後に「自社」の分析です。
個人でビジネスをしている人は「自分」と置き換えても大丈夫です。

ここで見るのも競合分析と同じく、自社の「強みと弱み」になります。

まず、強みを知るためには「実際に自社を利用したお客様がどんなところに価値を感じているか」を分析します。
この時、一番気を付けないといけない点は「自分の想像ではなく、アンケート結果など客観的な情報をもとに考えないといけない」ということです。
何の根拠もない状態で想像でやってしまうと全く意味のないものになってしまいます。

次に「弱み」の部分については、先ほど分析した競合と比べて自社が「負けている」または「提供できていない」ところをピックアップすればわかります。

3. 分析を元にした戦略立案について

ここまで3つの分析が終わったら、それを元に「戦略」を立てます。

ここで考えるポイントは次の3つです。

狙っている市場で収益が見込めるか？
競合が成功した理由は自社にもマネできるか？
どうしたら競合に勝てるか？

1つ目は、市場の分析内容から「そもそもその市場に参入して今後成功できるか」を考える、ということです。もし将来性が見込めないのなら再度分析し直しましょう。

2つ目は、競合分析の中でその企業が成功したポイントから、「自社にも取り入れられる事は何か」を考えます。

そして3つ目は、競合と自社の「それぞれの強み・弱み」を比べて「自社の方が優れている部分」を洗い出します。
もしそれが市場のニーズと合致するのであれば、そこが競合に勝てる、つまりチャンスがあるポイントになります。

ここで注意すべき点は、自社よりも成功している競合が相手となるので、同じ方法で真っ向から戦っても勝てる確率は少なくリスクも高く失敗する可能性が高くなります。なので、いかにして競合との「差別化をはかる」かが重要となってきます。

商品やサービスの内容だけでなく、ターゲットとなっているお客様を比べて、競合と被らないお客様を狙う事も重要です。

4. 事例紹介(株式会社ヤッホーブルーイング)

ここまで分析方法について解説してきましたが、これだけではイメージしづらい方もいると思うので、実際に具体例を出して説明します。

皆さんに馴染みのある商品の方が分かりやすいかと思うので、
今回は「よなよなエール」で有名な「ヤッホーブルーイング」さんを事例にしてお話しします。
皆さんも一度はお店で見かけたことがあるのではないでしょうか？

「ヤッホーブルーイング」はマーケティングを上手く行うことで唯一無二のポジションを獲得し、レッドオーシャンのビール業界で見事ビジネスを成功させました。

では実際に3C分析に置き換えてどんなマーケティングを行ったのか見ていきましょう。

まず1つ目の「市場・顧客」です。
「市場」と「顧客」それぞれに分けて見ていきましょう。
まず市場の方の分析内容ですが、

【市場】
・近年ではビール購入者が減っている
・元々クラフトビールは地ビールを中心にブームになったが、徐々に衰退していた

という傾向があります。
これを見ると市場の状況としてはかなり厳しいものだと考えられますね。

次に「顧客」の分析です。

【顧客】
・男性が多い
・毎日飲む人が多い
・のど越しが良くゴクゴク飲めるのを魅力に感じている
・ただ喉を潤すだけではなく「ストレス解消」「リフレッシュ」目的で飲む

というように、ビールを買うユーザーはたくさん飲むことが多く、仕事終わりなどに疲れを癒す目的で飲む傾向があることがわかります。

では最後に「自社」の分析です。
つまり今回の事例だと「ヤッホーブルーイング」の事ですね。

【自社】
・今まで日本ではメジャーではなかった「エールビール」という種類で、苦みは少なく飲みやすく、香りが強いためゆっくり味わって飲むもの
・個性的なネーミングとパッケージ
・豊富なラインナップ
・Web通販がメイン（当時）

といった感じです。

以上の分析内容からわかる事は、ビール業界全体で見ると市場は衰退傾向にあって、大手が大部分のシェアを持っていることから、収益を上げるのは厳しい状況でしたが、競合と自社の強みを比べると差別化できるポイントが多くあることがわかりますね。

結果、大手企業と真っ向から競争することを避けて、手付かずだった領域で徐々にファンを獲得していき、年々業績をアップさせることに成功しています。

このように市場自体が参入の難しい状況でも、3C分析を活用してマーケティング戦略をしっかり立てることで、
「ヤッホーブルーイング」のように業界内で独自のポジションを築き上げ、認知を拡大することで、勝ち筋を作り出してビジネスを成功させることができます。

これを皆さんご自身のビジネスに置き換えてやってみてください。

ということで今回は以上となります。
最後までお読みいただきありがとうございました！

次回はWeb集客の主な手法とその特徴についてご説明したいと思います！

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