影響力の武器を読んで⑤

第五章　好意

人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言ってしまう傾向がある。承諾誘導のプロは、自分の魅力を高める要因を強調している。

自分の魅力を高める要因
①身体的魅力
　ハロー効果を生じさせて才能や親切さ、知性といった他の特性への評価を高める
②類似性
　自分と似た人に対して好意を抱く
③称賛
　お世辞は一般的に好意を高める
④馴染み
　快適な環境の中で接触が起きる場合に当てはまる。これが強く生じるのは相互の協力で成功がもたらされる場合。
⑤連合
　自分自身や自分の扱うものを望ましいものと結びつけ、望ましさを分かち合おうとする

具体例

・タッパーウェアパーティー
　・友達からかわされる
・エンドレスチェーン
　・商品を気に入った客がいたら、その客に同じように商品を気に入るような人を見つけさせてその人に、紹介という名目で売りに行く
・外見の魅力的な政治候補者がそうでない人の2.5倍受かりやすかった
・ファッションが似ている人
　・ヒッピー
・経歴や趣味が似ている人をセールスマンは探す
・一万三千人の顧客に「あなたが好きです」という手紙
・ジグソー法
 ・生徒が試験範囲を一緒に勉強する状況を作り上げる
・怖い刑事と優しい刑事
・美人モデルを広告塔に
・ランチョン・テクニック
　・食事中にくだされたもののほうが承諾されやすい