【ヒント】売れない営業から売れる営業になれたのは vol.4（提案時のポイント）

おはようございます。ねーさんです。
梅雨がなかなか明けないですね^^;
もうそろそろ夏を感じたい今日この頃です。

今日は提案時のポイントをテーマに書いていこうと思います。

アジェンダ
・自己紹介
・提案の時のポイントは「嫌がることはしないこと」
・敬意と配慮
・褒めると心配する
・受け入れる
・まとめ

自己紹介
私は2008年にリクルートに新卒で入社。13年間で中途採用のサービスはほぼ全部関わってきました。
入社後10Q（※1Q＝3か月）連続で営業目標未達。営業における「失敗」という失敗はすべて経験。ただそれでへこたれず成長をして変化。MVPや優秀リーダー賞を獲得。リーダーとして担当したメンバーもその後MVPになっており、営業の育成するのが得意。
自身も失敗経験が多いので、新人～営業3年目ぐらい、または営業として伸び悩んでる人に営業スキルや役に立てそうなこと、伝えてきたことを書いていこうと思っています。

提案の時のポイントは「聞きたい状態を作ること」
お客さんとのアポの時にヒアリングをして提案をしてもなかなか刺さらないってことないでしょうか？
お客さんのためになるはずの提案をしていても伝わらない・・・そういう思いをしたことがあるって経験を持っている人は少なからずいると思います。
そういう人は往々にして相手の信頼残高を提案する前や提案中に減らしてしまっている傾向があります。
知らず知らずのうちに相手の嫌な気持ちを増幅させてるんです。
例えば
・上からモノを言っている、偉そう
・お客さんを否定している
こういうコミュニケーションを取っていることはないでしょうか？
そういう人の意見はなかなか素直には受け入れてもらえません。
お客さんの聞きたいと思う状態を作りましょう。
そのためにスタンスの部分でぜひ意識してもらいたいポイントをいくつか書いていきます。

敬意と配慮
昔の上司から言われた言葉です。
「敬意と配慮があればお客さんに何言ってもいい！」
お客さんはその業界で一生懸命働かれていて自分たちの会社の経営のために尽くしている人たちです。その人たちに対しての敬意を持つことはまずベースとして大事なことです。また相手の立場に立って配慮することをすれば
言葉を発するときに相手を想って言葉にしているので、「自分自身のことを想っていってくれてるんだな」と思って話を聞いてくれます。
お客さんに対しての敬意と配慮を持ているってことはとても大事です。

褒めると心配する
人がされて嫌だなって想いをしないことがあります。
「褒められること」と「心配されること」です。
さすがですね！、素晴らしいですね！、すごい発想ですね！
こういう言葉を言われて嫌だなって感じる人はいないと思います。
今後○○なことが起きないか心配です、御社の○○な状態が心配で、
こう言われて想ってくれてるなとは思うと思いますが、苛立ちを感じることはないと思います。
ヒアリングをするときは褒めて提案をするときは心配をすることをしていくとお客さんの聞こうとするマインドを作ることができます。

受け入れる
提案をするときの言葉選びの話です。
自分自身の口癖を振り返ってみてもらえればと思うのですが、
「しかし」とか「○○ですが」とか「○○かもしれませんが」という否定する言葉を提案中に使ってるってことはありませんか？
結構気にせず使っている人が多いです。でもこの言葉は営業ではNGワード。
否定されてる感をお客さんは感じて提案を聞きたい気持ちを削ぐかたちになってしまいます。
じゃあどうしたらいいのか。マジックワードがあります。
「○○なんですね。ただ～～～」この「ただ」という言葉です。
お客さんの言葉をまずは受け入れる。そのうえで「ただ」を使って伝えたいことを言う。お客さんと会話をしながら受け入れつつ提案することで聞いてもらえる状態を作ることができます。ぜひ否定せずにこのマジックワードを使ってみてください。

まとめ
今日はお客さんの聞きたい状態を作るためのノウハウをいくつか書いてみました。
実際に提案をするときに一遍に全部やってみようとしても形にならないのでどれか1つ自分自身の中でヒットしたことをまずは変えてみてください^^
ではまた。