インサイドセールスってそもそも何？

こんにちは。

Branding Engineerで採用兼インサイドセールスに取り組んでいるまじー（@maji_cc）と申します。

最近社内で「インサイドセールス立ち上げようや！」って話になったのでそもそもインサイドセールスって何ぞやを改めて深ぼってみました。

インサイドセールスとは

インサイドセールスの定義
インサイドセールスについて学んでいく中で、最初に手にしたのは社内で導入間もないベルフェイスさんの『インサイドセールススペシャリスト教本』という書籍。オフィスでふと目にとまり、とりあえず読み進めていくと

本来のインサイドセールスは、潜在顧客からのアプローチから契約を含む全てのフローを完結すること

と定義付けられていました。
本来の、という言葉にあるようにここの定義に関しては企業により多様化している印象。
インサイドセールスのみで成約まで繋げている会社もあるようですね。
奥が深そうだ。

ちなみに、弊社としてのインサイドセールスは『リードの有効化』に特化していくことになりそうです。

※インサイドセールスをもう少し深堀りすると電話、メール等を用いた内勤営業でフィールドセールス（訪問）以外を担う部門。
顧客、見込み顧客を有効化し、フィールドセールスに繋ぐ役割と言えます。

インサイドセールスがなぜ必要なのか

テレアポとの違い
次に、インサイドセールスの重要性についてですが、その前にテレアポと何が違うんだってという疑問が出てきたのでざっと調べてみました。
大きな要素として目的が違うみたい。

テレアポ：『アポ獲得、KPIもアポ件数に設定されることが多い』

インサイドセールス：『見込み顧客の育成、アポ獲得（テレアポと同様ですがあくまで目的はナーチャリング）』

そして、成果指標も複雑になってくる。
テレアポは上述しているようにアポ件数をひたすらに追っていくことが大抵だが、インサイドセールスは見込み顧客の課題の引き出しや解決策の提示等より細分化した指標を設定していく必要がありそう。

組織をつくっていくにあたり、ここの指標を上手く整えないとモチベーション維持できなかったりと色々つまずくきっかけになりそうですね。

インサイドセールスが急速に普及してきている背景
ベルフェイスさんによると下記の6つが要素として取り上げられていました。
①モノ、サービスが低価格化し、営業効率の改善が必要となった
➁売り上げ維持、拡大のために広範囲での顧客開拓が必要となった
③企業における採用難が深刻化しており、営業効率の改善が必要となった
➃セールスに「スピード対応」が必要となった
⑤セールスの役割が情報源からコンサルティングにシフトした
⑥働き改革などの社会的要請
効率化をはかった結果と、営業＝訪問でなければならないとい感覚が緩和されてきているのでしょうね。

また、将来的なリモートワークも想定可能なため、採用市場としては活性化されそう。

今後、インサイドセールスは必須になっていくのか
簡潔に言うと、企業と顧客のニーズがインサイドセールスに集約されつつあるのではないかと考えています。

顧客側はインターネット社会により自ら情報を取得しにいくのが当たり前になっており、一方の企業側は人員不足により新規アプローチに限界を感じつつあります。

そこで、企業側としては従来の訪問型で時間的工数を取られる営業手法を見直す必要が出てきています。営業効率化を考えた先にインサイドセールスがあったんですね。

インサイドセールスは電話・メールを主に使用していくので、接触回数の増加を時間的工数を割くことなく実現できる。かつ見込み顧客の見極めと育成を行うことができる画期的な営業手法なのでまさに企業の求めている形と言えます。

だからこそ企業はこぞってインサイドセールスに取り掛かり始めています。しかしながら日本ではまだまだこれからの領域のため、マネジメントできるいわるゆスペシャリストが枯渇しています。このタイミングでバッチリ組織体制整えて成果あげていけたら市場価値の高い人員の仲間入りもできたりしそうですね。

組織を立ち上げるために色々インプットしてみた

≪お会いした方々≫
@insidesales_job
@yamato_33_31_22
@oinariiisan
≪読んだ資料≫
インサイドサールス スペシャリスト教本
inside sales究極の営業術
インサイドセールス紹介資料（smartHRさん）
inside sales2019 業界レポート（スマートキャンプさん）

簡潔にまとめてみました。
日々インプットの積み重ねですね。社内でもアウトプットしていけるよう自分の中で情報処理し、最適化をはかっていきます。

立ち上げフェーズの今、どんな組織構造がいいのだろうか
色々な方とお話をしていて揃っていた意見としては、立ち上げ時は3－5名のチーム規模が良いということ。これは管理体制も含めて一人に対して適性のメンバー数らしい。ここはインサイドセールスに限らずどんな組織に対しても言えそうですね。

中心メンバーはフィールドセールスで成果を上げている人材をピックアップし、組織作りをしていくのが良さそう。まぁ、いわゆる私ですね（笑
理由としては、フィールドセールス側との関係値の問題で成果をあげていなかったメンバーからのパスって受け取りにくいし何か嫌だよね、って声があがったりとかすることもあるらしい。。。
インサイドセールスは電話部隊と認識されるので下に見られがちでパワーバランスが崩れやすいそう。だから一定の成果をあげたメンバーが入るのが綺麗な形みたい。

初期は3ヵ月で組織としての形にたどり着いたという声が多かったので弊社でもそこを目指します。インターンやアルバイトを中心に構築。逆に業務委託は組織のビジョン浸透がしにくいためNGにした方が良さそうです。

あとはメンバーのモチベーション維持をどうするかが一番の課題として挙げられる。そもそも電話を嫌がる人もいたり、人から「ありがとう」を受け取りにくいポジションのため都度ケアをしていく必要があるとのこと。
例えば、メンバーの表彰だったり、メールから取り組んでもらったりとかその人に応じてやりかたを考えていくのもマネジメントしていく上で大切。
続いてKPI設定も数か質かで変わっていくため、立ち上げ当初はシンプルに数で達成していけるものにするのがモチベーション維持として意識すること。

あとがき

インサイドセールスの自社内での位置付けをどこに置くかで変わってきそうですが、一旦『リードを有効化する専門部隊』としてここから組織つくりをしていきます。

と、いうことでインサイドセールス発足メンバー絶賛募集中！
興味ある方は一度オフィスに遊びに来てください！

これからの働き方（範囲広いなw）について語り合いましょう！