（続き）クラウドファンディングの「勝敗の95%」は、開始する前に決まってる

前回の記事（こちら）で、
・クラウドファンディングでは、開始する前に「95%の勝負」が決まってる

・マーケティング設計のポイントは３つで「1. 最初の3日間に爆発させるにはどうするか？」「2. 顧客のアクションをどう2ステップ化するか？」「3. どうやって1ステップ目に純度の高い潜在顧客を効率的に集めるか？」

・「1. 最初の3日間に爆発させるにはどうするか？」の打ち手の１つとして事前登録キャンペーンを仕込んだ（ソーシャルゲーム業界を参考に）

ということを書きました。

今回は、その続きです、、

＜2. 顧客のアクションをどう2ステップ化するか？＞

しょっぱなから悪い言い方ですが、クラウドファンディングのようなどこの馬の骨かわからない人たちがよく分からないことをやっているものに赤の他人がお金を出すのは、とても心理ハードルが高いです。
（むしろCFをやる人は「それくらいに思われてるんだ」と考えて準備したほうがいいと思っています。）

そういう高い心理ハードルを越えてもらうための手法は色々と研究されていますが、個人的には化粧品通販業界の2ステップマーケティングの手法が非常に参考になりました。
（広告流入はLPに引っ張っていって、まずはワンコイントライアル、その後本番商品の購入に引き上げ、というアレです）
2ステップマーケティングについてはこちら

まさに前回のブログで書いた事前登録キャンペーンがその1ステップ目にあたりますが、
そのステップ設計について、化粧品通販業界の事例研究をしながら個人的に意識したポイントは、
A. 1ステップ目を極力低くすること
B. いきなり2ステップ目に行けそうな場合も出来る限り1ステップ目を踏んでもらうこと
の２つでした。

A. 1ステップ目を極力低くすること
1ステップ目＝事前登録で潜在顧客にどんな「アクション」をしてもらうか、については悩むところだと思います。

「せっかく潜在顧客とタッチポイントを持てるのだから、メルアドだけじゃなくて、名前とかデモグラとか住んでる場所とかいろいろ聞いておきたい！あとせっかくだからアンケートも！」と欲張ってしまうことはよくありますし、実際私もそう考えてました。（情報があれば、それを使って適切なセグメントをきってマーケティングできるし、と。）

でも、前回書いたようにこの事前登録施策先行例として研究していたソーシャルゲームの事前登録キャンペーンでは、、、

「メルアドのみ！それ以外は一切聞かない。」「ワンクリックで3秒で終了。」という設計。
（TwitterやLINEなどでの登録の場合も最短導線）

ある意味で当たり前のことなのかもしれないですが、この徹底して1段目は低くという姿勢にソシャゲーが積み上げたA/Bテストの知見が凝縮されているようにも思いました。（深く考えすぎかもしれないですが、、）

実際、我々のキャンペーンでもソシャゲーを見習って1段目を限りなく低く設計したことで、予想を超えて1週間弱で数千人の事前登録者を確保することが出来ました。

B. いきなり2ステップ目に行けそうな場合も出来る限り1ステップ目を踏んでもらうこと

これは少し直感に反することかもしれませんが、
例えば、SNS広告による集客をどこに流入させるか？

既存の色んなCF案件を見てみると、ほとんどは案件開始後にSNS広告を打ってCFページに直接流入させています。これだと先ほどの心理ハードルをなかなか超えられずにROIが担保できないと思っています。

なので、SNS広告を使うのであれば、むしろ案件開始前に事前登録キャンペーンに引っ張ってきます。一見遠回りで効率が悪そうなんですが、1ステップ目の階段の高さを適切に設計してれば最終的なROIは高くなると経験上考えています。

実際、こちらの記事のようにウェブ広告運用という意味では一日の長がある化粧品通販業界などでは既に定石となってる考え方だと思いますが、クラウドファンディングに応用している事例はあまり見かけない気がします。

事前登録キャンペーン自体はソーシャルゲーム業界から学びましたが、このSNS広告導線を含めた2ステップ化については化粧品通販業界から学く参考になりました。

（続く）